TNT au Maroc : 24 heures pour motiver ses commerciaux

Mardi 3 octobre, Roissy terminal 1, porte 18, 13 h 30. Départ en vacances ? Pas tout à fait. Les 178 jeunes vendeurs de TNT, parés de leurs sacs à dos aux couleurs du transporteur, s’apprêtent à monter dans l’avion qui les emmènera vers leur convention annuelle à… Saint-Pétersbourg. C’est du moins ce qu’ils croient. « Ça paraît louche, s’exclame un participant soupçonneux. Je crois qu’en réalité, on va à Saint-Pierre-de-Bourg dans la Creuse ! » Et leurs soupçons sont justifiés. Depuis quelques mois, leur direction et Jean-Christophe Rey, le DGA, en tête, leur ont en effet préparé une surprise de taille. Jugez plutôt : dans l’avion, rien de suspect, le commandant de bord annonce, comme à l’ordinaire, la destination et le temps de vol : « Nous atteindrons Saint-Pétersbourg dans 2 heures et 45 minutes. » Mais à l’arrivée, ce ne sont ni la neige ni le froid, qui leur réservent un rude accueil, mais des dunes de sables à perte de vue, les dunes de Ouarzazate, au Maroc ! Imaginez la satisfaction de nos jeunes commerciaux : en lieu et place d’un temps gris et froid, des chapkas et des écharpes, ce sont 32° à l’ombre, les casquettes et les lunettes de soleil qui les attendent. En route pour la mission TNT ! Aéroport de Ouarzazate, 17 h 00. Remis de ses émotions, tout ce petit monde embarque, toujours dans la bonne humeur, dans la trentaine de 4 x 4 vrombissants qui semblent vouloir les conduire vers une destination lointaine et toujours inconnue. Après une heure et demie de piste chaotique, sillonnant le désert de l’Atlas, la caravane s’arrête en pleine nuit dans un cirque naturel. Là, une centaine de flambeaux indiquent le chemin à suivre. Le spectacle semble irréel. Sur les reliefs entourant le village bédouin reconstitué pour l’occasion, trois lettres lumineu-ses se détachent dans l’obscurité : “TNT”. « Ça y est, il n’y a plus de doute, on est enfin arrivé ! », lance un participant. Musiciens marocains et jeunes autochtones dirigent les commerciaux vers l’intérieur du camp où thé à la menthe, cornes de gazelles et autres douceurs les attendent pour un apéritif couleur locale. Passés les premiers instants d’émerveillement, direction les tentes aux noms évocateurs : Rostov, Moscou et même Koursk… Là, sur les lits de fortune installés à leur intention, les vendeurs TNT découvrent des cheichs et des djellabas, unies pour les hommes, brodées de blanc pour les femmes, car les tentes sont mixtes ! « De toute façon, mixtes ou pas, ces chambres ne vont pas beaucoup servir cette nuit », se rassure une jeune participante. Campement, 19 h 00. À peine les sacs posés et les djellabas enfilées, c’est déjà l’heure de la séance plénière, objectif principal de ce voyage surprenant. L’écran géant, qui se gonfle sous les yeux des participants, est là pour mieux le leur rappeler. Cette année, le thème retenu est “MI2” – n’entendez pas “Mission impossible 2” mais “Make it incredible”. C’est la mission des commerciaux de TNT. Pour véhiculer les messages, qui s’articulent autour de quatre thèmes clés – les hommes, les produits, les réseaux de vente et la nouvelle politique de prix –, c’est une solution très hollywoodienne qui a été retenue. Durant les trois heures de séance plénière, pas moins de trois films pastichés sont présentés. Les dialogues de Mission impossible, de James Bond et de Star Wars ont été entièrement revus et corrigés. Les messages sont clairs, dynamiques et l’ambiance, bon enfant. Après l’effort… Campement, 23 h 00. Les estomacs commencent à entonner un refrain lancinant. Tout le monde se retrouve alors autour d’une vingtaine de tables, très joliment décorées, pour déguster un tajine de poulet. Suivent ensuite couscous et desserts au son des musiques traditionnelles. Le reste de la soirée, ou plutôt de la nuit, est rythmé par une soirée endiablée où les quelque 3 173 tapis installés dans ce désert se transforment, pour l’occasion, en piste de danse. Peu de sommeil, beaucoup de musique, une bonne rasade de café et il est déjà l’heure de partir. Dès 9 heures, les trente-six 4 x 4 sont prêts à rapatrier l’équipe TNT sur le tarmac de l’aéroport de Ouarzazate. L’avion décolle à midi. Les passagers ont la tête pleine d’images colorées et de messages explosifs. Pas de doute : la mission est acceptée !

TNT et Era Immobilier ont inscrit la mesure des retombées de leur événement dans une démarche diamétralement opposée. Le transporteur a tablé sur une remontée spontanée des informations. C’est en effet par des e-mails, des coups de téléphone et des commentaires en live émis par les participants, que l’équipe de direction a pu mesurer l’efficacité de sa “mission incroyable”. A contrario, le franchiseur immobilier a, quant à lui, opté pour une remontée organisée des informations. Un questionnaire de la convention a été distribué aux franchisés dès le premier jour du voyage. Celui-ci comporte une quarantaine d’items regroupés en six parties : organisation et accueil, assemblée générale, fournisseurs, soirée de gala, mini-olympiades et soirée UCB. Les renseignements préconvention, le choix du site, les interventions de l’équipe dirigeante, la présenta-tion des stands, l’exposition des produits, les repas, etc. ont été laissés à la libre appréciation des participants qui ont dû les sanctionner par une note comprise entre 1 et 5. Les résultats de l’enquête sont en cours de dépouillement et serviront de base à l’élaboration de la 8e convention du réseau. Cette dichotomie dans la mesure des retombées de la convention s’explique aisément. Dans le premier cas, il s’agit d’une manifestation interne visant un public avec lequel l’entreprise entretient des rapports quotidiens. TNT estime pouvoir ainsi “prendre la température” de la motivation de ses commerciaux. Dans le deuxième exemple, la convention réunit les premiers clients d’Era Immobilier, ses franchisés, qu’il convient de ne pas décevoir pour les fidéliser. Et cela, d’autant plus, rappelons-le, que les conventions du franchiseur sont parrainées, c’est-à-dire financées par les participants eux-mêmes.