Toshiba emmène l'élite de ses managers au Canada

Motoneige ou chiens de traîneaux, tous les moyens sont bons pour récompenser ses meilleurs managers.

Les chiens s'enfoncent dans une neige poudreuse et épaisse, tirant sans relâche les traîneaux au milieu de la forêt québécoise. Ils sont encouragés par dix managers commerciaux de Toshiba TFIS transformés pour l'occasion en véritables mushers. Pendant quatre jours, les trois directeurs commerciaux, les deux responsables de région ainsi que les cinq chefs des ventes les plus performants se sont ainsi initiés à la motoneige, à la marche en raquettes et à la conduite de chiens de traîneaux. «De quoi créer un véritable esprit de corps entre ces hommes aux responsabilités variées qui ne se côtoient pas toujours au quotidien, tout en les récompensant pour leurs résultats», confie Daniel Apolloni, directeur des ventes de Toshiba TFIS, spécialiste de l'impression et de la gestion de documents (copieurs, imprimantes, fax... ).

Si Toshiba TFIS organise régulièrement des challenges commerciaux afin de booster les ventes de ses produits et de ses services, c'est la première fois qu'un tel concours s'adresse exclusivement à ses managers. En effet, jusqu'ici, les challenges concernaient l'ensemble de la force de vente. C'est le cas du «Top club», un concours annuel qui récompense les commerciaux terrain et, dans un second temps, leurs managers. « Or, pour accompagner notre mutation de société vendant des copieurs en société de gestion de documents, nous devons nous appuyer sur nos managers», affirme Daniel Apolloni qui a donc proposé à sa direction d'orchestrer pour cette population un challenge sur la période du 1^er septembre au 31 décembre 2009. L'objectif ? Booster les ventes d'appareils multifonctions et de services. Chaque vente est ramenée au nombre de commerciaux que les managers ont en charge afin de ne pas pénaliser les petites équipes. Dès lors, pas question pour un directeur commercial, un chef de région ou un chef des ventes qui souhaite gagner de se reposer sur ses meilleurs commerciaux. Il doit motiver l'ensemble de son équipe, les plus faibles y compris. « Cette opération a poussé nos managers à s'occuper de leurs vendeurs les moins performants en les accompagnant sur le terrain ou en préparant avec eux les rendez-vous clients, explique Daniel Apolloni. C'est pour cela que les commerciaux ont bien accepté le principe d'un challenge qui ne récompense que leurs responsables. Car même si pour eux, il n'y avait rien à gagner, ils bénéficiaient de l'appui de leurs managers qui les aidaient à vendre plus...»

Le bilan de ce premier concours réservé aux managers est extrêmement positif : l'objectif de cinq multifonctions et de deux solutions de service vendues chaque mois par chaque commercial a été atteint et même dépassé pour beaucoup. Par ailleurs, « ce challenge a permis d'installer les chefs des ventes dans une position de managers. Ils étaient proches du terrain, nous voulions qu'ils se rapprochent des directeurs commerciaux et des chefs de région. Voilà pourquoi nous les avons incentivés tous ensemble». Et rien de tel que d'affronter les rigueurs de l'hiver canadien pour souder des hommes entre eux !