Une année pour préparer vos commerciaux à l’euro

: La plupart des entreprises sont à la traîne en ce qui concerne l’euro ! « Les directeurs commerciaux devraient penser sérieusement à sensibiliser leurs vendeurs car il ne faut pas oublier que c’est un véritable changement ! », lance Jean-Pierre Mariaccia, consultant pour la Cegos en charge de formations des commerciaux à l’euro. L’échéance du passage définitif à l’euro approche à grands pas et, pour l’instant, peu d’entreprises se sont déjà préoccupées de former leur commerciaux au changement de monnaie. Et pourtant, même si les forces de vente seront moins directement concernées que les directions commerciales, il n’en reste pas moins qu’elles aussi risquent de se sentir quelque peu perturbées lorsqu’elles devront manipuler et négocier en euros. « C’est un nouveau système auquel il va falloir s’habituer, explique Jean-Pierre Mariaccia. Il va falloir se faire à l’idée que les prix sont différents. Le premier but est d’amener les commerciaux à ne plus penser en francs mais en euros. » Jusqu’à présent, les entreprises françaises se sont principalement penchées sur des problématiques de systè-mes d’information et de gestion. L’heure est venue, pour elles, de s’attaquer au problème plus épineux, de la sensibilisation des salariés et surtout des populations commerciales. Commencer par sensibiliser Fondamentalement, penser et négocier en euros n’est pas différent de la pratique du commerce avec un pays étranger lorsque l’on doit gérer sa devise. Si l’on ne s’habitue pas à penser dans cette monnaie, les risques d’erreurs sont grands. Le passage à l’euro n’est pas véritablement stratégique pour les entreprises, les seules précautions à prendre concernent les arrondis malheureux qui peuvent occasionner des pertes de marges assez conséquentes sur de gros volumes. Mais les règles d’arrondi ont été établies très clairement (voir encadré) : il suffit juste de bien les expliquer aux commerciaux afin qu’aucune erreur ne soit commise. Les directions commerciales ont donc une responsabilité quant à la sensibilisation de leurs forces de ventes à l’euro. « Il y a une action fondamentale à mener au niveau des directions commerciales, explique Michel Hugues, auteur d’un ouvrage sur l’euro, Le Marketing-prix, aux éditions Demos. Pour préparer leurs commerciaux à l’euro, les entreprises doivent leur communiquer le nouvel environnement tarifaire et surtout ne pas les laisser bricoler seuls dans leur coin. » Pour cet apprentissage, beaucoup de spécialistes conseillent de privilégier deux aspects : le côté ludique et la mise en pratique immédiate des règles de base de la négociation en euros*. Sans aller jusqu’à la mise en place d’une formation spécifique à la monnaie unique, les directeurs commerciaux peuvent intégrer cette sensibilisation dans leur plan annuel de formations. Il s’agit tout d’abord de bien leur faire assimiler les règles spécifiques de l’euro en ce qui concerne les conversions et les arrondis. Ils vont devoir apprendre les ordres de grandeur, à redonner un sens aux prix et à gérer les déviations francs/euro. Un certain nombre de pratiques commerciales vont devoir également s’adapter à la nouvelle donne de l’euro. C’est notamment le cas des prix d’appel “psychologiquement magiques” tels les 19,90 francs par exemple. Avec tous ces changements de politiques tarifaires des entreprises, les commerciaux pourraient être un peu déroutés. D’où l’intérêt d’amorcer dès cette année la sensibilisation. Réapprendre à négocier Pour préparer les commerciaux à la monnaie unique il va également falloir les entraîner à négocier en euros. « Un certain nombre de clients, sur des marchés où l’on négocie de gros volumes, vont regarder les écarts de conversion et n’accepteront pas d’arrondis en leur défaveur », affirme Jean-Pierre Mariaccia. L’enjeu d’une préparation aux négociations en euros le plus rapidement possible est donc très clair. Pour la formation des commerciaux à l’euro, il existe deux logiques différentes mais néamoins complémentaires : la logique individuelle et la logique collective. Une formation individuelle invite le sujet à entrer dans une logique d’auto-apprentissage. L’entreprise peut donner à chacun des documentations sur l’euro, les grilles de prix en euros et les commerciaux s’autoforment. Il est également possible de mettre en place des systèmes de learning à distance ou de mettre de la documentation à disposition sur un serveur interne, ce qui permet aux commerciaux d’y avoir accès à n’importe quel moment. La logique collective entraîne des formations spécifiques sur une demi-journée voire une journée entière. Certaines grandes entreprises ont intégré plus tôt que d’autres la nécessité de former leurs commerciaux à ce passage à la monnaie unique. Ainsi, Axa Assurances a surtout sensibilisé ses commerciaux à la négociation en euros. La direction commerciale de Mercedes Benz a, dès le 1er janvier 1999, mis en place des structures d’information à destination des forces de vente suivant une logique d’autoformation. Pourtant, nombreuses sont encore les entreprises qui n’en ont pas encore mesuré l’enjeu. « Je suis pessimiste lorsque je constate que beaucoup de directions commerciales n’ont aujourd’hui encore rien entrepris », déplore Michel Hugues. Le risque étant, pour ces entreprises, de devoir faire face à ce passage à la monnaie unique dans la précipitation . *La Cegos organise régulièrement des formations au passage à l’euro.

« Il est vrai que, pour l’heure, l’euro n’est pas la préoccupation première des commerciaux mais il fallait faire ce travail pour qu’ils soient armés. » Jean-Jacques Vouhé, directeur du marché grand public de Maaf Assurance et directeur du projet euro Maaf Assurances a débuté sa formation des commerciaux à l’euro dès 1999 en mettant à leur disposition des outils de travail pour la conversion. « Durant toute l’année 2000, nous nous sommes alors attachés à établir notre communication et notre facturation en euros puis à l’expliquer à nos commerciaux pour qu’ils puissent ensuite la réexpliquer, à leur tour, à nos clients. » Les vendeurs reçoivent également tous les mois un fascicule qui leur explique toutes les étapes et les règles de l’euro et qui leur donne aussi des repères de consommation. « Il était nécessaire de prendre de l’avance car quand viendra l’heure du passage à l’euro, nous pourrons être plus agressifs sur d’autre sujets. »

Régles d’arrondi Une fois convertis en euros, les prix sont arrondis au deuxième chiffre après la virgule Si le troisième chiffre est inférieur à cinq, le prix est arrondi au chiffre inférieur : 21,1246 euros sont arrondis à 21,12 euros Si le troisième chiffre est supérieur ou égal à cinq, le prix est arrondi au chiffre supérieur : 16,1659 euros sont arrondis à 16,17 euros.

En pratique Mettre en place une session de formation à l’euro nécessite un programme bien établi. En voici un exemple pour une formation d’une demi-journée : 1. Rappel de ce qu’est l’euro et de ses modalités d’application. 2. Rappel des principales règles de conversion francs/euro et d’arrondi. 3. Redonner un sens aux prix en présentant la nouvelle politique tarifaire. 4. Construire un référentiel professionnel des produits et des prix pour identifier les difficultés éventuelles du client. 5. Terminer sur un mode ludique en organisant des simulations de négociations en euros.