Up Sell dope la distribution de Red Bull
Pour réduire les taux de rupture et assurer une meilleure visibilité dans les rayons de la grande distribution des produits Red Bull, l'outsourceur Up Sell a mis sur pied une force de vente supplétive en renfort des commerciaux internes.
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De gauche à droite: Karim Acherchour (Red Bull), Eric Grasland (Up Sell), Carine Haazs (Up Sell) et François Crépin (Sorap).
Dans l'optique de remporte r la guerre des hyper et supermarchés, Red Bull étoffe sa présence sur le terrain. Pour y parvenir, la marque recourt à une force de vente externe. Up Sell, outsourceur commercial, a ainsi monté une équipe de 29 commerciaux, chargés de lutter contre les ruptures en rayon et d'assurer les meilleures implantations et réimplantations possibles de la boisson énergisante. Les profils choisis par le mandataire, en accord avec la marque, sont des candidats aux parcours atypiques, et pas nécessairement des diplômés en commerce. Leur mission est claire: visiter pas moins de 4 000 supermarchés et 300 des plus gros hypermarchés français tout au long de l'année, afin de multiplier les ventes.
Pour renforcer la visibilité de la marque, des opérations commandos sont également réalisées sur les zones côtières pendant l'été, dans les stations- services, au sein de magasins et clubs de sports, ou encore dans l'enceinte de gares et d'aéroports. Loin de fournir un cahier des charges ultrabalisé aux commerciaux, Red Bull souhaite avant tout que ces derniers fassent preuve d'imagination, tout en choisissant des moyens efficaces et peu onéreux. De son côté, Up Sell s'applique à motiver les troupes en les impliquant dans leur mission. Pour cela, les actions de reporting et de valorisation du travail effectué sont favorisées. Ainsi, chaque mois, les commerciaux et les équipes de Red Bull reçoivent What's Up, un magazine mensuel papier relatant en images les opérations les plus marquantes et les plus réussies.
En un an, la force de vente supplétive fait baisser le taux de ruptures de 40 % et augmente la part de linéaire de 8 %. D'autre part, 700 nouveaux points de vente viennent agrandir le réseau (sandwicheries, magasins d'alimentation générale...) Au total, le chiffre d'affaires de Red Bull a augmenté de 20 % en 2011, « une progression en partie due aux efforts des équipes d'Up Sell », assure Karim Acherchour, directeur commercial de Red Bull en France et désormais client satisfait.
Ce qui a séduit le jury
Cette opération s'est révélée d'une efficacité redoutable. Une multitude d'outils (RH, reporting, animation...) ont été mis en place par Up Sell. Et l'équipe externe de vendeurs a su s'imprégner de la marque, à tel point que deux d'entre eux sont devenus salariés de Red Bull.
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