Votre équipe commerciale est-elle soudée?

Pour chacune des propositions suivantes, diriez-vous que vous êtes:

A> Tout à fait d'accord

B> Plutôt d'accord

C> Plutôt pas d'accord

D> Pas d'accord du tout

L'expert

Etienne Basse est manager du pôle grande consommation au sein de l'unité marketing et commercial chez Cegos.

1 Chacun de vos commerciaux connaît ses trois objectifs-clés annuels.

A

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2 Vos commerciaux se connaissent tous.

A

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D

3 Vos commerciaux ne connaissent jamais de «coup de mou».

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4 Vous savez précisément où vous voulez emmener votre équipe et le rôle que chacun joue dans ce projet

A

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5 Chaque commercial roule pour lui et pour ses bonus.

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D

6 Tous les vendeurs savent ce qu'ils ont à faire; les règles sont claires.

A

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D

7 Les objectifs (quanti et quali) de chacun sont connus uniquement par les intéressés.

A

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D

8 Chacun se sent appartenir à votre équipe.

A

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C

D

9 Tous les commerciaux ont à coeur d'écouter et de comprendre leurs collègues.

A

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C

D

10 Personne n'ose réellement dire ce qu'il pense et encore moins ce qu'il ressent.

A

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C

D

11 Vous sollicitez les idées de chacun L et les prenez toutes en compte.

A

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C

D

12 La passion du métier est présente chez tous et presque tout le temps.

A

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13 L'émotion est la bienvenue dans votre équipe.

A

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D

14 Dans l'adversité, c'est à vous, manager, nï de trouver la solution.

A

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C

D

15 En cas de difficulté, chacun peut s'exprimer librement.

A

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C

D

16 Vos commerciaux savent sacrifier leur intérêt personnel pour celui de l'équipe.

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D

17 Vos commerciaux ont des idées, mais c'est vous qui décidez au final.

A

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C

D

18 Votre équipe échange et crée en dehors de votre contrôle.

A

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19 Ce qui est décidé ensemble est réalisé et suivi par chacun.

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20 Vos commerciaux prennent l'initiative réfléchir ensemble, de vous soumettre des propositions, des idées...

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@ CHARLY / FOTOLIA / LD

La leçon de l'expert

Etienne Basse, manager du pôle grande consommation au sein de l'unité marketing et commercial chez Cegos

«C'est au manager d'agir pour construire une équipe soudée»

Une équipe est un organisme vivant qui passe par des étapes de construction et des étapes de vie nécessaires et chronologiques. Elles sont au nombre de trois: il s'agit de l'inclusion (appartenance, sens), du contrôle (règles du jeu, plan d'action) et, dernière étape, de l'ouverture (relation, échange).

La modification du périmètre d'action de cette équipe, la non-atteinte de l'objectif ou encore le départ d'un de ses membres peuvent remettre en cause l'équilibre global. C'est non seulement normal, mais aussi prévisible! Votre rôle en tant que manager est d'amener votre équipe commerciale à délivrer sa pleine efficacité, même dans ces moments de perturbation. A ce stade, il est nécessaire que vous construisiez une équipe soudée. Pour cela, il est important de bien comprendre ces trois phases successives.

1- L'inclusion

Le principe est d'abord de faire converger les énergies de tous les membres de l'équipe vers un but commun et de développer le sentiment d'importance et d'appartenance de chacun à un groupe. Il est donc indispensable d'avoir, au préalable, une aventure, un projet à proposer à vos commerciaux. Il s'agit d'une véritable ambition d'équipe, d'un rêve à atteindre ensemble. Mais vous devez également avoir, à ce stade, une idée du rôle et de la participation de chacun dans la poursuite de cette ambition. Ces rôles peuvent être discutés, l'objectif étant, d'une part, que chaque commercial comprenne pourquoi et en quoi l'équipe est importante pour le challenge commun, mais aussi que, d'autre part, chaque vendeur soit bien conscient de son rôle et de son importance dans l'ensemble ainsi constitué. Accorder ou susciter de l'intérêt pour l'autre est un sentiment naturel et typique du besoin d'inclusion. A vous d'aider les membres de votre équipe à trouver leur place, à lier des contacts, à être pris en considération, à exister au sein du groupe. Ils seront alors motivés par l'aventure que vous leur proposez de vivre tous ensemble.

2 - Le contrôle

Il s'agit ici de déterminer la façon dont l'équipe va travailler collectivement et individuellement pour atteindre l'objectif commun que vous avez défi ni. Cela permet de donner des repères quant au mode de fonctionnement, aux objectifs, aux prises de décision, aux règles du jeu explicites en équipe et individuelles, que ce soit en réunion, en accompagnement, au cours de coordinations téléphoniques.

Ces règles du jeu étant posées - elles peuvent être construites au moins pour partie par le groupe -, chacun se devra de les respecter et ne peut prétendre les ignorer. Le manager, quant à lui, veillera en permanence à les faire appliquer et vivre au quotidien. A ce stade, vous fournissez un cadre de référence dont les équipes commerciales ont besoin. Vous permettez ainsi à chacun de pouvoir exprimer pleinement sa compétence.

3 - L'ouverture

Le principe, à cette étape, consiste à créer les conditions pour que chacun s'ouvre aux autres, se risque dans la relation avec autrui, expose ses idées profondes, etc. Il est important pour vous de savoir recueillir les avis, les idées, les pensées, les modifications de façon de faire ou d'analyse de vos collaborateurs. Toute suggestion, même la plus saugrenue, peut être porteuse d'une véritable bonne idée utile, individuellement pour les autres collaborateurs et collectivement pour l'équipe. Cela génère en outre de la confiance, du plaisir et de la motivation, et agit comme un accélérateur de performance. D'où l'importance de susciter l'interaction en organisant des réunions de travail en commun. Plusieurs thèmes peuvent être abordés, tels que les avantages concurrentiels, les dix points-clés de la vente d'un de vos produits ou d'une de vos solutions, le traitement des principales objections, les enseignements à tirer d'un succès ou d'un échec, etc. A ce stade, c'est la qualité relationnelle entre les membres de l'équipe qui donnera l'effet turbo en termes d'efficacité.