Le succès d'une vente ne dépend pas uniquement des qualités techniques du commercial, aussi excellent soit-il, mais tient aussi au processus de vente. Explications de Fabrice [...]
Qui sont les dirigeants d'aujourd'hui ? Après quoi courent-ils ? Comment devenir un meilleur manager ? Voilà les questions que pose Monique Chézalviel, experte en stratégie [...]
[Tribune] Travail flexible : comment superviser ses équipes ?
Par Hélène Fauché
Souplesse des horaires et mobilité des collaborateurs ne peuvent être efficaces que si ces pratiques sont encadrées par des managers conscients qu'autoriser des modes de [...]
Pour mesurer la satisfaction client, les enseignes ne lésinent pas sur les moyens: enquêtes mystères, bornes interactives en magasin, panels... Tour d'horizon des différents [...]
A l'heure de prendre des bonnes résolutions pour la nouvelle année, la rédaction vous propose une série de bonnes attitudes à adopter afin de mettre toutes les chances de [...]
Véritable richesse de l'entreprise et du commercial, les contacts clients peuvent être sources de nombreux conflits... Car à qui appartiennent-ils ? C'est à cette question [...]
Pourquoi faire cavalier seul lorsqu'un partenariat entre deux entreprises peut multiplier la valeur ajoutée de chacune ? Idée séduisante, mais qui demande quelques aptitudes [...]
Explorez les ressorts psychologiques de la motivation
Par Amélie Moynot
Pourquoi vos commerciaux se lèvent-ils le matin ? L'amour de leur produit, la fierté de défendre vos valeurs, la nécessité de payer un logement ? C'est en les connaissant [...]
S'ouvrir sur son écosystème, redéfinir le pouvoir, voici quelques défis de l'entreprise du XXIe siècle... Meryem Le Saget, consultante internationale, experte en vision partagée, [...]
L'utilisation des réseaux sociaux paraît indispensable aujourd'hui, ce n'est plus un "truc" informel laissé à l'appréciation de chacun. Cela devient un véritable outil dans [...]
Si on profitait de ce début d'année pour faire un état des lieux des ressources et des forces dont dispose l'entreprise afin d'organiser ses futurs plans d'action commerciale? [...]
C'est un fait: vous ne pourrez jamais empêcher totalement un commercial de partir avec des données! Toutefois, vous pouvez prendre des précautions techniques, juridiques [...]
Les ateliers, au sein d'une convention, stimulent la cohésion de vos équipes. Le travail en petits groupes instaure plus d'intimité entre les participants et leur permet [...]
En période de crise, le pessimisme ambiant a vite fait d'entamer l'engagement de vos collaborateurs. C'est donc justement dans ces moments-là que vous devez adopter des pratiques [...]
Plus que deux mois pour boucler vos objectifs commerciaux! Alors que vos vendeurs accumulent la fatigue et le stress de l'année, et que la crise les oblige à redoubler d'efforts [...]
« Nous allons redécouvrir le représentant de commerce »
Par Amélie Moynot
Économiste, professeur au conservatoire des Arts et Métiers, consultant en prospective et stratégie auprès des entreprises, Michel Godet explore l'univers de la vente et [...]
Animer avec succès une réunion réalisée à distance ne s'improvise pas. Où porter son regard dans le cadre d'une visioconférence à plusieurs? Quand et comment présenter des [...]
Fidélisation : et si vous appliquiez la trilogie du "BMB" ?
Par Amélie Moynot
Pour Eric Jaffrain, consultant en entreprise, formateur et fondateur du site Marketing-non-marchand.ch, la fidélisation n'est pas qu'une affaire d'espèces sonnantes et trébuchantes, [...]
L'agence Come & Stay publie un Livre Blanc sur les programmes post-achat, incluant l'ensemble des moyens de garder contact avec le client aussitôt après la transaction*. [...]
Se désinscrire d'une liste de diffusion est en théorie très facile. Mais face à cette décision radicale, des pratiques sont possibles pour limiter ces désabonnements et, [...]
Passer du temps aux côtés de votre force de vente sur le terrain est essentiel. Toutefois, certaines règles doivent être observées pour rendre ce moment constructif et ne [...]
Les commerciaux ne sont-ils que des mercenaires appâtés avant tout par le gain ? Jacques Inizan pose la question dans ce billet en s'intéressant aux ressorts profonds de [...]
En négociation, savez-vous maîtriser votre stress ?
Par William Ramarques
Etre stressé face à un client lors d'une négociation, c'est naturel. Encore faut-il que ce stress soit «positif». Faites ce test pour savoir si vous ou vos vendeurs êtes [...]
De la petite mésentente au grand conflit, il n'y a qu'un pas. Pour éviter qu'une tension naissante ne contamine toute votre équipe, apprenez à repérer les signes de désaccord [...]
Perte d'un contrat, changement de manager, contexte économique morose... Autant d'événements qui peuvent atteindre le moral d'un commercial. Votre équipe est-elle capable [...]
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Tous vos clients ne méritent pas la même attention. Ceux qui recèlent un potentiel d'affaires important doivent être identifiés. Déterminer la valeur de vos clients puis [...]
Votre équipe sait-elle mener une veille commercial
Par William Ramarques
La veille commerciale est cruciale pour acquérir une vision fine des concurrents et des clients. Mais il est difficile de cerner son champ d'action et de mesurer son efficacité. [...]
Reconquérir des clients est plus facile et moins coûteux que d’en recruter de nouveaux. Mais il faut les écouter et choisir ceux qu’il est rentable de “réactiver”.
