Le succès d'une vente ne dépend pas uniquement des qualités techniques du commercial, aussi excellent soit-il, mais tient aussi au processus de vente. Explications de Fabrice [...]
Qui sont les dirigeants d'aujourd'hui ? Après quoi courent-ils ? Comment devenir un meilleur manager ? Voilà les questions que pose Monique Chézalviel, experte en stratégie [...]
[Tribune] Travail flexible : comment superviser ses équipes ?
Par Hélène Fauché
Souplesse des horaires et mobilité des collaborateurs ne peuvent être efficaces que si ces pratiques sont encadrées par des managers conscients qu'autoriser des modes de [...]
Pour mesurer la satisfaction client, les enseignes ne lésinent pas sur les moyens: enquêtes mystères, bornes interactives en magasin, panels... Tour d'horizon des différents [...]
A l'heure de prendre des bonnes résolutions pour la nouvelle année, la rédaction vous propose une série de bonnes attitudes à adopter afin de mettre toutes les chances de [...]
En période de crise, le pessimisme ambiant a vite fait d'entamer l'engagement de vos collaborateurs. C'est donc justement dans ces moments-là que vous devez adopter des pratiques [...]
Fidélisation : et si vous appliquiez la trilogie du "BMB" ?
Par Amélie Moynot
Pour Eric Jaffrain, consultant en entreprise, formateur et fondateur du site Marketing-non-marchand.ch, la fidélisation n'est pas qu'une affaire d'espèces sonnantes et trébuchantes, [...]
Véritable richesse de l'entreprise et du commercial, les contacts clients peuvent être sources de nombreux conflits... Car à qui appartiennent-ils ? C'est à cette question [...]
Pourquoi faire cavalier seul lorsqu'un partenariat entre deux entreprises peut multiplier la valeur ajoutée de chacune ? Idée séduisante, mais qui demande quelques aptitudes [...]
Explorez les ressorts psychologiques de la motivation
Par Amélie Moynot
Pourquoi vos commerciaux se lèvent-ils le matin ? L'amour de leur produit, la fierté de défendre vos valeurs, la nécessité de payer un logement ? C'est en les connaissant [...]
Passer du temps aux côtés de votre force de vente sur le terrain est essentiel. Toutefois, certaines règles doivent être observées pour rendre ce moment constructif et ne [...]
S'ouvrir sur son écosystème, redéfinir le pouvoir, voici quelques défis de l'entreprise du XXIe siècle... Meryem Le Saget, consultante internationale, experte en vision partagée, [...]
L'utilisation des réseaux sociaux paraît indispensable aujourd'hui, ce n'est plus un "truc" informel laissé à l'appréciation de chacun. Cela devient un véritable outil dans [...]
« Nous allons redécouvrir le représentant de commerce »
Par Amélie Moynot
Économiste, professeur au conservatoire des Arts et Métiers, consultant en prospective et stratégie auprès des entreprises, Michel Godet explore l'univers de la vente et [...]
L'agence Come & Stay publie un Livre Blanc sur les programmes post-achat, incluant l'ensemble des moyens de garder contact avec le client aussitôt après la transaction*. [...]
Depuis le début de l'année, la prospection par e-mail est strictement réglementée. La règle générale : le destinataire du message doit avoir donné son consentement exprès. [...]
Reconquérir des clients est plus facile et moins coûteux que d’en recruter de nouveaux. Mais il faut les écouter et choisir ceux qu’il est rentable de “réactiver”.
Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression
Par Emmanuelle Sampers
En plus de leurs talents de négociation, les commerciaux doivent aujourd’hui faire preuve de régularité, d’une ténacité à toute épreuve et d’une stabilité émotionnelle inflexible. [...]
Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable
Par Stéfanie Moge-Masson
L’externalisation de la fonction vente fait de plus en plus d’adeptes dans les entreprises qui souhaitent conquérir de nouveaux marchés sans prendre trop de risques.
Comment convaincre un internaute d’acheter sur votre site ? En lui donnant l’impression qu’il est, dans votre boutique virtuelle, aussi à l’aise que dans un magasin classique. [...]
Chaque année, des centaines d’étudiants d’écoles de commerce doivent effectuer un stage en entreprise. Ces jeunes stagiaires motivés représentent un atout certain pour la [...]
Mener à bien un projet d’informatisation des forces de vente demande en moyenne six mois. La réussite n’est au bout de ce parcours long et difficile que si le projet a été [...]
Les réseaux internes d’entreprise, les intranets, sont en pleine expansion : on en recense de plus en plus dans les sociétés françaises. Et pour cause : s’ils sont bien conçus, [...]
Vendeurs d’hier et d’aujourd’hui : Quelles différences ?
Par Propos recueillis par Isabelle Condou
Le bon commercial d’hier, aux phrases accrocheuses et au verbe haut, a-t-il toujours la cote ? Les recettes d’il y a vingt ans sont-elles toujours de rigueur ? Pas tout à [...]
Des directions générales aux conseils en stratégie, en passant par les customer relationship managers, c’est la même clameur : “redécouvrons le client-roi, mettons-le au [...]
C’est le triomphe du customer relationship management. Les entreprises sont de plus en plus sensibles à leur “capital client”. Les progrès technologiques facilitent la collecte, [...]
Avec l’euro, les acheteurs lancés sur la voie de la globalisation vont se livrer à cœur joie à l’exercice subtil de la comparaison à l’échelle européenne. Et la perte des [...]
