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Renverser l'équilibre de la relation client
Pilotage commercial

Renverser l'équilibre de la relation client

Par Amélie Moynot

Le succès d'une vente ne dépend pas uniquement des qualités techniques du commercial, aussi excellent soit-il, mais tient aussi au processus de vente. Explications de Fabrice [...]

Comment améliorer son leadership ?
Management

Comment améliorer son leadership ?

Par Amélie Moynot

Qui sont les dirigeants d'aujourd'hui ? Après quoi courent-ils ? Comment devenir un meilleur manager ? Voilà les questions que pose Monique Chézalviel, experte en stratégie [...]

[Tribune] Travail flexible : comment superviser ses équipes ?
Management

[Tribune] Travail flexible : comment superviser ses équipes ?

Par Hélène Fauché

Souplesse des horaires et mobilité des collaborateurs ne peuvent être efficaces que si ces pratiques sont encadrées par des managers conscients qu'autoriser des modes de [...]

Satisfaction client : comment la mesurer ?
Conquête client

Satisfaction client : comment la mesurer ?

Par Aurélie Baffert

Pour mesurer la satisfaction client, les enseignes ne lésinent pas sur les moyens: enquêtes mystères, bornes interactives en magasin, panels... Tour d'horizon des différents [...]

Vie pro : 8 bonnes pratiques pour 2014
Management

Vie pro : 8 bonnes pratiques pour 2014

Par Amélie Moynot

A l'heure de prendre des bonnes résolutions pour la nouvelle année, la rédaction vous propose une série de bonnes attitudes à adopter afin de mettre toutes les chances de [...]

Et si vous adoptiez un management positif?
Management

Et si vous adoptiez un management positif?

Par Fanny Perrin d'Arloz

En période de crise, le pessimisme ambiant a vite fait d'entamer l'engagement de vos collaborateurs. C'est donc justement dans ces moments-là que vous devez adopter des pratiques [...]

Fidélisation : et si vous appliquiez la trilogie du "BMB" ?
Conquête client

Fidélisation : et si vous appliquiez la trilogie du "BMB" ?

Par Amélie Moynot

Pour Eric Jaffrain, consultant en entreprise, formateur et fondateur du site Marketing-non-marchand.ch, la fidélisation n'est pas qu'une affaire d'espèces sonnantes et trébuchantes, [...]

À qui appartiennent vos contacts?
Ressources humaines

À qui appartiennent vos contacts?

Par Jean-Marie Léger

Véritable richesse de l'entreprise et du commercial, les contacts clients peuvent être sources de nombreux conflits... Car à qui appartiennent-ils ? C'est à cette question [...]

Relever les défis de la vente en alliance
Process de vente

Relever les défis de la vente en alliance

Par Laure Tréhorel

Pourquoi faire cavalier seul lorsqu'un partenariat entre deux entreprises peut multiplier la valeur ajoutée de chacune ? Idée séduisante, mais qui demande quelques aptitudes [...]

Explorez les ressorts psychologiques de la motivation
Management

Explorez les ressorts psychologiques de la motivation

Par Amélie Moynot

Pourquoi vos commerciaux se lèvent-ils le matin ? L'amour de leur produit, la fierté de défendre vos valeurs, la nécessité de payer un logement ? C'est en les connaissant [...]

Accompagnez vos commerciaux sur le terrain
Process de vente

Accompagnez vos commerciaux sur le terrain

Par Laure Tréhorel

Passer du temps aux côtés de votre force de vente sur le terrain est essentiel. Toutefois, certaines règles doivent être observées pour rendre ce moment constructif et ne [...]

À la découverte du manager du XXIe siècle
Management

À la découverte du manager du XXIe siècle

Par Dunod Éditeur

S'ouvrir sur son écosystème, redéfinir le pouvoir, voici quelques défis de l'entreprise du XXIe siècle... Meryem Le Saget, consultante internationale, experte en vision partagée, [...]

Quelle prospection avec les réseaux sociaux ?
Conquête client

Quelle prospection avec les réseaux sociaux ?

Par Pascal Brassier

L'utilisation des réseaux sociaux paraît indispensable aujourd'hui, ce n'est plus un "truc" informel laissé à l'appréciation de chacun. Cela devient un véritable outil dans [...]

« Nous allons redécouvrir le représentant de commerce »
Stratégie commerciale

« Nous allons redécouvrir le représentant de commerce »

Par Amélie Moynot

Économiste, professeur au conservatoire des Arts et Métiers, consultant en prospective et stratégie auprès des entreprises, Michel Godet explore l'univers de la vente et [...]

"Confortez votre client dans son nouvel achat"
Conquête client

"Confortez votre client dans son nouvel achat"

Par Amélie Moynot

L'agence Come & Stay publie un Livre Blanc sur les programmes post-achat, incluant l'ensemble des moyens de garder contact avec le client aussitôt après la transaction*. [...]

Emploi des seniors: des mesures à l'étude
Ressources humaines

Emploi des seniors: des mesures à l'étude

Par Gaëlle Jouanne

Le gouvernement envisage de permettre aux sociétés qui embauchent des seniors d'être exonérées de charges et souhaite développer le tutorat.

E-mailing: le cadre légal se durcit
Conquête client

E-mailing: le cadre légal se durcit

Par Frédéric Thibaud

Depuis le début de l'année, la prospection par e-mail est strictement réglementée. La règle générale : le destinataire du message doit avoir donné son consentement exprès. [...]

Réveillez vos clients
Conquête client

Réveillez vos clients

Par Isabelle Sallard

Reconquérir des clients est plus facile et moins coûteux que d’en recruter de nouveaux. Mais il faut les écouter et choisir ceux qu’il est rentable de “réactiver”.

Gestion de projet. Manager ses pairs, une mission à haut risque
Management

Gestion de projet. Manager ses pairs, une mission à haut risque

Par Frédéric Thibaud

Un manager peut être amené à encadrer des personnes du même niveau hiérarchique que lui. Compétence et leadership seront des qualités essentielles.

Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression
Pilotage commercial

Compétences 2/6. Des coureurs de fond résistant à la pression

Par Emmanuelle Sampers

En plus de leurs talents de négociation, les commerciaux doivent aujourd’hui faire preuve de régularité, d’une ténacité à toute épreuve et d’une stabilité émotionnelle inflexible. [...]

Xavier Chausson, fondateur et p-dg du groupe Omnium Finance
Stratégie commerciale

Xavier Chausson, fondateur et p-dg du groupe Omnium Finance

Par Propos recueillis par Frédéric Thibaud

Xavier Chausson mise sur des concepts originaux : les conseillers travaillent à leur rythme et recrutent leur clientèle de bouche à oreille.

Clients mystères : améliorez vos prestations
Conquête client

Clients mystères : améliorez vos prestations

Par Stéfanie Moge-Masson

Le client mystère est chargé d’observer la prestation du vendeur et la mise en scène des produits en magasin. Un outil au service de la qualité.

Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable
Stratégie commerciale

Forces de vente externalisées : Offrez-vous une équipe à géométrie variable

Par Stéfanie Moge-Masson

L’externalisation de la fonction vente fait de plus en plus d’adeptes dans les entreprises qui souhaitent conquérir de nouveaux marchés sans prendre trop de risques.

Rassurer vos clients sur le Net
Stratégie commerciale

Rassurer vos clients sur le Net

Par Frédéric Thibaud

Comment convaincre un internaute d’acheter sur votre site ? En lui donnant l’impression qu’il est, dans votre boutique virtuelle, aussi à l’aise que dans un magasin classique. [...]

L'atout stagiaire
Ressources humaines

L'atout stagiaire

Par Isabelle Condou

Chaque année, des centaines d’étudiants d’écoles de commerce doivent effectuer un stage en entreprise. Ces jeunes stagiaires motivés représentent un atout certain pour la [...]

Les étapes clés d’une informatisation réussie
Pilotage commercial

Les étapes clés d’une informatisation réussie

Par F. Thibaud

Mener à bien un projet d’informatisation des forces de vente demande en moyenne six mois. La réussite n’est au bout de ce parcours long et difficile que si le projet a été [...]

Intranet : internet sans les inconvénients
Stratégie commerciale

Intranet : internet sans les inconvénients

Par F.T.

Les réseaux internes d’entreprise, les intranets, sont en pleine expansion : on en recense de plus en plus dans les sociétés françaises. Et pour cause : s’ils sont bien conçus, [...]

Vendeurs d’hier et d’aujourd’hui : Quelles différences ?
Stratégie commerciale

Vendeurs d’hier et d’aujourd’hui : Quelles différences ?

Par Propos recueillis par Isabelle Condou

Le bon commercial d’hier, aux phrases accrocheuses et au verbe haut, a-t-il toujours la cote ? Les recettes d’il y a vingt ans sont-elles toujours de rigueur ? Pas tout à [...]

Le client au cœur de l’entreprise
Stratégie commerciale

Le client au cœur de l’entreprise

Par Propos recueillis par Laurence Derrien

Des directions générales aux conseils en stratégie, en passant par les customer relationship managers, c’est la même clameur : “redécouvrons le client-roi, mettons-le au [...]

Le capital client, une affaire de rentabilité
Pilotage commercial

Le capital client, une affaire de rentabilité

Par M. N., S. B.

C’est le triomphe du customer relationship management. Les entreprises sont de plus en plus sensibles à leur “capital client”. Les progrès technologiques facilitent la collecte, [...]

Euro : la reconstruction du marketing prix
Stratégie commerciale

Euro : la reconstruction du marketing prix

Par Propos recueillis par S. Brouillet

Avec l’euro, les acheteurs lancés sur la voie de la globalisation vont se livrer à cœur joie à l’exercice subtil de la comparaison à l’échelle européenne. Et la perte des [...]

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