Xavier Chausson, fondateur et p-dg du groupe Omnium Finance

Action Commerciale — En seulement dix ans, votre groupe est passé d’un volume d’affaires de 5,34 millions d’euros à 244 millions d’euros. Comment expliquez-vous cette belle croissance très régulière ?

Xavier Chausson — De trois manières. D’abord, nous avons ciblé un segment jusqu’à présent très peu démarché : les clients individuels qui ont l’envie et les moyens d’opérer des placements financiers, mais qui ne sont pas sollicités par leurs banquiers parce que leurs revenus ne sont pas assez importants. Ensuite, nous sommes en mesure de leur offrir des placements immobiliers sur des programmes que nous nous construisons, que nous gérons et pour lesquels nous pouvons proposer des financements adaptés et négociés avec des partenaires. La maîtrise de l’intégralité de cette chaîne nous permet de simplifier les démarches pour nos clients et de dégager des marges. Enfin, dernière explication : nous avons construit un réseau de vente unique en son genre.

En quoi réside son originalité ?

Nous disposons d’un réseau de plus de 3 000 conseillers dans toute la France, qui sont de véritables commerciaux et des prescripteurs. L’élément qui nous différencie est la manière dont nous considérons ces conseillers : chacun d’entre eux a un statut d’indépendant et est un chef d’entreprise à part entière. Il est libre de développer son activité au rythme où il l’entend. Concrètement, s’il a envie de continuer à exercer une activité professionnelle parallèle, il est libre de ne nous consacrer que trois heures par semaine, ou même moins ! C’est là la principale particularité par rapport à un réseau classique de commerciaux, qui doivent remplir des objectifs et fournir des comptes rendus d’activité.

Votre groupe réunit plusde 3 000 collaborateurs, mais ne fait aucune publicité, c’est étonnant…

En effet, nous fonctionnons uniquement grâce au bouche à oreille. Nous n’utilisons jamais de marketing direct – c’est un choix –, ni couponing, ni phoning, ni mailing. Notre seule méthode est une sorte de parrainage. Résultat : lorsqu’un conseiller rencontre un de ses clients, son objectif n’est pas de lui vendre le maximum de placements, mais de le satisfaire de telle sorte qu’il nous fasse rencontrer dix autres clients. Cette volonté nous voue à nous inscrire en permanence dans une démarche de qualité, dans une relation de confiance.

Pourquoi avez-vous basé tout votre développement sur ce bouche à oreille ?

Parce que cela permet aussi une évolution harmonieuse du groupe. Quand vous disposez d’une force de vente classique, vous êtes obligé de découper le territoire en régions propres à chacun, pour éviter que plusieurs commerciaux ne se fassent concurrence en prospectant le même client. Or, avec notre système, ce risque est très limité : le développement commercial privilégie le relationnel, et la qualité de la relation construite par chaque conseiller avec ses clients est déterminante. Non seulement nous évitons ainsi les inimitiés entre les conseillers, mais, en outre, le réseau n’hésite pas à échanger, chaque commercial confiant ses idées aux autres. Cela permet de maintenir une dynamique fructueuse.

Qui sont vos conseillers et comment les recrutez-vous ?

Ils peuvent être d’anciens banquiers ou gestionnaires de patrimoine et, de manière générale, tous ceux qui ont exercé une profession ayant trait au conseil financier. Mais nous avons également recruté des clients satisfaits par nos produits et nos conseils et qui ont eu envie, à leur tour, d’en faire bénéficier des amis. Généralement, ce sont des cadres qui débutent en démarchant leur entourage ou leur réseau de connaissances parallèlement à leur métier et qui, au final, abandonnent leur profession pour se consacrer à 100 % à cette activité de conseil. Cette diversité de profils et de compétences est, pour nous, une grande richesse.

Cela correspond-il à une nouvelle aspiration de personnes qui souhaitent évoluer, mais redoutent de sauter le pas ?

C’est tout à fait cela : les conseillers qui nous rejoignent sont des gens qui avaient, depuis longtemps, envie de créer leur entreprise, de s’investir dans un projet et quitter un métier leur imposant une relation hiérarchique peu épanouissante. Mais il n’est pas facile de tout changer radicalement du jour au lendemain : que faire, comment procéder et avec quels moyens ? Nous leur offrons une véritable réponse. Ils n’ont aucun investissement de départ à réaliser, pas de stock à acheter, pas de magasin ni de local à louer, pas de personnel à employer. Et, de surcroît, nous prenons en charge toutes les démarches administratives. Les conseillers créent ainsi leur entreprise sans s’impliquer financièrement : ils ne peuvent pas perdre d’argent. Leur seul risque est de ne pas en gagner ! Enfin, cela correspond à une attente réelle du public, d’autant plus perceptible depuis la mise en place des 35 heures. Cette tendance de fond est en grande partie à l’origine du développement du groupe.

Pour que ce système fonctionne, encore faut-il proposer des rémunérations attrayantes…

Sur cet aspect également, c’est à chaque conseiller de construire sa rémunération. Certains gagnent 3 000 euros par an, d’autres plus de 300 000 euros. Tout dépend du temps qu’ils choisissent de consacrer à cette activité. De plus, outre la vente, les conseillers expérimentés peuvent se consacrer – en étant rémunérés – à la formation des “juniors”. À ses débuts, un conseiller sera rémunéré comme un commercial, au variable, selon les ventes qu’il réalise. Mais à partir du moment où il a acquis un certain niveau de compétences, il peut décider de transmettre ce savoir-faire aux autres membres du réseau, en assurant des formations, en accompagnant les conseillers sur le terrain, etc. Bref, il effectue un travail de coach et de manager : d’ailleurs, cette démarche est rémunérée sur les résultats dégagés par ses “équipes”.

Mais comment parvenez-vous à insuffler une culture financière à des équipes parfois inexpérimentées ?

Assurer la formation de nos conseillers est notre vocation. Nous mettons à disposition de chacun des outils lui permettant de se développer. Cela passe par un kit de démarrage et des plans de formation aux produits et aux méthodes de vente. Nous leur proposons également des ateliers mensuels de perfectionnement et avons mis en place une université virtuelle sur notre site Web : à n’importe quel moment, un conseiller peut trouver des sessions de formation en ligne. Enfin, c’est bien entendu pour favoriser la montée en compétences par l’accompagnement de terrain que nous avons instauré ce système de coaching des conseillers juniors par les seniors.

Motivez-vous votre réseau de conseillers comme une équipe commerciale classique ?

Bien sûr, c’est indispensable ! Par exemple, nous tenons, chaque année, une convention réunissant tous les collaborateurs, pour dresser un bilan et tracer les grandes lignes de notre développement. Cette année, c’est à Disneyland Paris. Par ailleurs, nous organisons un week-end ludique avec les managers et des rencontres de travail régulières en petit comité dans chaque région. Enfin, cette année, 80 conseillers partent en république Dominicaine, et 50 managers à Pékin, pour des voyages d’incentive.

Est-ce là le seul axe de votre stratégie de motivation ?

Non, nous avons également le souci de faire participer nos meilleurs managers à l’élaboration de notre stratégie. Nous avons mis en place, avec 40 de nos meilleurs managers, des comités de réflexion sur des sujets comme la formation des conseillers, les produits, les outils de vente, etc. Chacun d’entre eux est spécialisé et collabore pour définir les grands axes de notre développement. Ces comités sont force de proposition et, en même temps, ils nous permettent de faire redescendre des messages auprès des conseillers. C’est une recherche permanente d’efficacité, en associant tout le réseau à l’avenir du groupe.

Vous vous impliquez beaucoup auprès des fonctions opérationnelles du groupe. Est-ce lié à votre parcours d’autodidacte ?

Oui, j’ai commencé ma carrière sans avoir suivi de formation spécifique et j’ai fondé l’entreprise parce que je m’intéressais à la vente, au terrain. J’ai été moi-même commercial pendant plusieurs années : je connais donc l’importance de la force de vente dans la réussite d’une entreprise. Et j’ai toujours voulu que les conseillers mettent en pratique ce que j’ai ressenti lorsque j’étais sur le terrain : il faut entretenir une relation authentique avec ses clients, c’est-à-dire avoir le souci d’en être compris. C’est d’autant plus important, dans le conseil financier, que les concepts ne sont pas toujours évidents à saisir. Nous demandons à nos conseillers de rendre simple ce qui est compliqué ! Notre objectif est d’offrir à l’investisseur la possibilité de maîtriser ses placements et d’en comprendre les enjeux. C’est le prix de la réussite.

Parcours

Un autodidacte à la carrière exemplaire

Débuts

Xavier Chausson est un autodidacte issu d’une dynastie d’imprimeurs installée dans le sud-ouest de la France. Il débute sa carrière dans l’imprimerie familiale, où il exerce pendant cinq ans les fonctions de typographe. Intéressé par la vente, il entre alors à la Société d’agence et de diffusion (filiale de Hachette et des NMPP), où il reste sept ans, en tant que commercial, puis chef des ventes.

1992

Après un passage de quelques années chez un promoteur immobilier, il décide de voler de ses propres ailes et crée Omnium Finance.

1996

Il met en place son réseau commercial avec des conseillers indépendants.

2002

Le groupe compte cinq filiales, plus de 180 salariés et environ 3 000 conseillers.

Repères

Les activités d’Omnium Finance Du programme immobilier au financement Le groupe Omnium Finance possède plusieurs filiales :

Financière Chausson :

c’est un peu la “banque” du groupe. Elle prend, par exemple, des participations dans les projets immobiliers, qui sont ensuite proposés aux investisseurs particuliers.

Concept et réalisation :

cette structure spécialisée dans la promotion immobilière est chargée de rechercher et de développer les nouveaux concepts immobiliers.

Conseil et finance :

c’est la filiale chargée de commercialiser auprès des particuliers les programmes immobiliers et les produits financiers annexes.

Courtage et finance :

la vocation de cette structure est de financer les crédits et autres produits d’épargne. Il s’agit en réalité d’un courtier en crédits et en assurances vie qui travaille en partenariat avec des entreprises comme Axa, la Financière Rotschild ou les AGF.

Conseil et gestion :

cette filiale gère les biens immobiliers pour les investisseurs. Elle agit en tant qu’administrateur de biens. À noter que ces filiales vont changer de nom prochainement. Toutes se verront ajouter le nom “Omnium”, afin de capitaliser sur la marque du groupe.