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"Les stratégies d'entreprise sont rarement win-win"

Publié par Laure Trehorel le

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En quoi votre expérience de joueur d'échecs a pu vous aider concrètement au cours de votre carrière?

L. D.: Lorsque je suis devenu manager après avoir été consultant, je me suis inspiré des échecs pour m'adapter à ce changement de poste. En tant que consultant, je disposais de plus de temps et de recul pour élaborer une stratégie que lorsque je suis devenu manager. Aussi, je me suis entraîné à la prise de décision rapide en jouant aux échecs en mode blitz (c'est-à-dire avec un temps très limité pour réaliser un déplacement, NDLR).

Aux échecs comme dans l'entreprise, la notion de temps est importante. Lorsque l'on dispose de temps, on réfléchit davantage en mode stratégique. En revanche, lorsque le temps est compté, on parle de mode tactique. Jean-Marc Pailhol, responsable de l'unité distribution d'Allianz qui a collaboré à l'ouvrage, souligne également l'importance du temps dans le secteur de l'assurance, où la rapidité d'incrémenter un nouveau business model avec Internet est indispensable. Globalement, les stratégies commerciales évoluent de plus en plus vite à mesure que le temps de l'innovation se réduit.


"Aux échecs comme dans l'entreprise, il existe l'avantage du premier coup: prendre la main, démarrer la négociation..."

Le parallèle avec les échecs ne concerne-t-il que les postes de dirigeants?

L. D.: Non. Le succès d'une entreprise ne dépend pas que de la seule stratégie globale élaborée par un p-dg. Il existe des stratégies à tous les niveaux, y compris pour les managers de deuxième et de troisième rang. Tout comme aux échecs, où statistiquement on ne gagne pas plus en pensant à la stratégie finale, mais à chacun des coups joués. En revanche, dans les deux domaines, l'expérience entre en ligne de compte. Même si un débutant et un champion d'échecs peuvent avoir la même capacité de calcul, l'expérience du champion lui permet de voir directement le chemin à prendre. Il en va de même pour le manager expérimenté.


Quelles leçons tirer du jeu d'échecs concernant la planification?

L. D.: Il y en a trois. La première est qu'aux échecs, il faut réviser sa stratégie après chaque coup de l'adversaire. Or, souvent, le manager, par paresse, campe sur son plan initial alors qu'il devrait être continuellement adapté à la réalité du contexte. La planification stratégique n'est jamais statique, elle est évolutive.

Le deuxième enseignement est qu'il faut attendre le bon moment pour mater son adversaire. De son côté, le manager ou le commercial doit aussi, lors de ses négociations, attendre l'instant propice avant d'envoyer une proposition, soumettre un contrat, etc.

Enfin, la troisième leçon est de ne pas concentrer sa planification uniquement sur des scénarios positifs, ce qu'ont tendance à faire les managers. Bien au contraire, il est plus intéressant et efficace d'anticiper les situations difficiles.

Les managers face à la prise de décision

Face à une décision importante à prendre, un choix à effectuer, les managers ne procèdent pas tous de la même manière. Pour preuve, cette étude de 2014 réalisée par APT, entreprise américaine spécialisée dans les logiciels et technologies prédictives. Récoltant les réponses de près de 180 managers dans le monde, cette enquête montre qu'il existe plusieurs styles de prise de décision.

Ainsi, pour encore 42% des managers, celle-ci se fait avant tout par la collecte et l'analyse de données, alors que seuls 32% préfèrent quant à eux le modèle collaboratif, en consultant les avis extérieurs.

17% restent toujours attachés au modèle empirique, consistant à émettre des hypothèses et à réaliser des tests.

Enfin, 10% des managers font avant tout confiance à leur intuition pour prendre une décision.


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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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