3 questions à se poser avant de vous lancer dans la recherche de vos commerciaux !

Le contexte actuel de Guerre des Talents exacerbe la concurrence des employeurs à dénicher les commerciaux ayant la plus forte valeur ajoutée. À chaque poste de commercial correspond un profil précis.

Malheureusement, la phase de ciblage au moment de l’établissement du profil de poste est souvent négligée. Comment s’assurer que vous êtes bien en train de cibler le bon profil ?

Avant de se lancer tête baissée dans une recherche et de lister les compétences attendues, il convient de se poser au minimum 3 grandes questions :

1- DANS QUEL CONTEXTE A LIEU LE RECRUTEMENT ?

S’agit-il d’un remplacement avec un portefeuille existant ou d’une création de poste pour laquelle tout est à construire ? Qu’est-ce qui explique ce besoin de recruter un nouveau collaborateur ? Un commercial de talent souhaitera connaitre les enjeux de sa mission et maitriser au mieux les objectifs fixés, les moyens mis à sa disposition ainsi que les mesures de réussite (KPI) qui viendront valider (ou pas…) son succès afin de se projeter dans l’entreprise ! Cela implique pour le recruteur d’avoir réfléchi en amont à tous ces éléments.

En parallèle, la situation économique de votre société, son positionnement vis-à-vis de ses concurrents (produit low-cost ou haut de gamme ? leader ou challenger ? spécialiste ou généraliste ?...), les caractéristiques et l’étendue de votre marché à court et moyen terme (local, régional, national ou international ?) seront des données à analyser afin de vérifier que vos projets seront adaptés aux profils ciblés.

Vous ne devez pas non plus négliger l’influence de votre culture d’entreprise (société familiale ou capitalistique ? forte culture de reporting ou d’autonomie ? collaborateurs plutôt solidaires ou plutôt indépendants ?...) et de son mode de management (directif, participatif,…) : si certains profils apprécient par exemple de travailler dans un univers très normé, d’autres ne se retrouvent pas du tout dans ce type d’environnement et ont besoin d’une forte dose de liberté pour laisser exprimer leur talent !

2- QUEL TYPE DE COMMERCIAL RECHERCHEZ-VOUS ? CHASSEUR OU ELEVEUR ?

Le poste implique-t-il surtout de rechercher de nouveaux clients ou bien consiste-t-il à entretenir et à étoffer un portefeuille existant ? En période de difficultés économiques comme en période de croissance, c’est la question que se posent tous les managers: « dois-je privilégier la conquête de nouveaux clients afin de gagner des parts de marché ou faut-il en priorité satisfaire les clients déjà acquis ? »

Dans le premier cas, le manager recrutera des commerciaux dits « chasseurs ». Audacieux, combatif et tenace, ce commercial privilégie la prospection et le développement de nouveaux marchés. Il aime le jeu commercial et signer de nouveaux contrats mais n’apprécie pas toujours la gestion de la relation clients sur le long terme. Dans le second, le manager privilégiera le recrutement de commerciaux dits « éleveurs ». Rompu à l’art de la relation clients, un brin charismatique et aimant travailler en réseaux, ce commercial s’attelle à développer des accords stratégiques avec des interlocuteurs ciblés mais n’apprécie pas spécialement la prospection « dans le dur ». 

Le meilleur profil se situe bien entendu entre les deux mais il est très rare de trouver des personnes réellement habiles et motivées aussi bien par la prospection que la fidélisation. Surtout, en période de ralentissement économique, l’employeur sera vigilant à sélectionner des candidats à l’écoute, privilégiant la satisfaction et l’information du client. Résistant au stress et à l’affût de nouvelles opportunités, le commercial anti-crise devra en outre savoir se positionner en expert/conseil vis-à-vis de ses clients.

3- À QUI S’ADRESSE-T-IL ? PROFESSIONNELS OU PARTICULIERS ?

Les caractéristiques des postes de commerciaux varient sensiblement selon notamment le degré de technicité de l’offre, le volume de ventes à réaliser, la durée du cycle de vente et le suivi des clients. Le profil de votre commercial doit être adapté à ces items et à vos interlocuteurs.

Les besoins des professionnels et des particuliers diffèrent tant en termes d’approche que de suivi. Vous ne pourrez donc pas appuyer vos évaluations sur les mêmes critères si vous recrutez un commercial B to C, B to B ou B to B to C ! Concernant le commercial B to C, il faudra s’atteler à vérifier entre autres son goût pour le contact humain et son besoin de réaliser des volumes de ventes assez importants, avec un probable avantage financier à la clé. Pour les profils B to B, la focus sera davantage mis sur le sens de l’engagement avec les clients, le fait d’apprécier leur concevoir des offres sur mesure et de les fidéliser dans le temps. Concernant le troisième, vous chercherez notamment à vérifier sa capacité à former et animer des réseaux de prescripteurs / ambassadeurs.

Le fait de réfléchir aux cibles de clients revient également à se poser la question des modes de prospection utilisés : si l’on sait très bien aujourd’hui que c’est le multi-canal qui permet d’obtenir les meilleurs résultats, il n’en reste pas moins que votre entreprise privilégie souvent certains canaux à d’autres et vous devrez vous assurer que le commercial accepte cette situation et qu’il saura s’adapter à vos outils aussi bien actuels que ceux envisagés (pensez à jeter un œil au profil LinkedIn si vous envisagez de développer la partie social selling !).

Enfin, dans votre entreprise, est-ce au commercial de mener toute la démarche de prospection ou intervient-il seulement en rendez-vous ? S’agit-il de prospection téléphonique « dans le dur », de démarchage en porte à porte, de rappel suite à des opérations de marketing ? Ces critères sont à considérer car si certains commerciaux sont à l’aise pour décrocher des rendez-vous ou vendre par téléphone / visio, d’autres ne donneront le meilleur d’eux-mêmes que lors de rencontres avec leurs futurs clients…