Comment réduire le coût de vos leads ?

Malgré tout ce que l'on peut entendre sur le coût de fidélisation d'un client VS le coût d'acquisition d'un nouveau client, la plupart des sociétés continuent d'investir massivement dans les nouvelles stratégies de génération de leads. Avoir de nouveaux clients est un très bel objectif, comment le rendre rentable ?

1.Évaluation interne

La première chose à faire pour réduire vos coûts d'acquisition est de faire le point de sur votre stratégie de génération de leads par canal. Pour cela calculez votre CPL (Cout par lead) par canal. Pour prendre quelques exemples :

• Salon
• Evénement
• Web conférence
• Prospection téléphonique
• Emailing
• Adwords
• Réseaux sociaux
• Display
• Publicité
• Inbound marketing
• ...

Une fois que vous aurez terminé cette première étape, vous allez être amené à comparer vos différents CPL pour déterminer les stratégies et canaux les plus rentables. Mais attention, cette étape simpliste cache une variable très importante : la qualité !

Exemple :

• Salon de juin, 56 nouveaux contacts pour un coût total de 7 500 euros = 134 euros / lead (sans prendre en compte le temps que vos commerciaux ont consacré)
• Campagne display : 50 leads négociés à 9 200 euros = 182 euros / lead

A première vue, si vous êtes dans une logique de réduction des coûts, vous allez décider d'arrêter les campagnes externes pour participer à un salon supplémentaire l'année suivante. Avant de prendre une telle décision, il est impératif de connaître la qualité de vos leads :

• Combien de leads ont été qualifiés de leads chauds ? Combien de leads ont été transformés en projets ? Mais surtout combien de ventes ?

A cette étape, la comparaison devient déjà un peu plus intéressante. Continuons la logique avec le même exemple :

                       Total lead     Coût/lead     Leads chauds     Projets     Ventes

Salon                   56                134                  10                 6             4

Campagne            50                182                  22               16           10

Cet exemple est flagrant pour mettre en évidence que le prix est loin d'être le facteur déterminant. Ce qui compte le plus est la cible et le moyen pour l'atteindre. Plus vous travaillez en amont plus vous avez de chances de transformer. Ici la campagne est plus chère que le salon et rapporte moins de leads mais est beaucoup plus rentable que le salon car l'agence de communication avec qui vous travaillez a très bien cerné votre audience et a créé un contenu très adapté.

Ce qui est également intéressant d'analyser est le taux de transformation :
4/6 = 0,7 vs 10/16 = 0,6

Ici la différence n'est pas très significative mais dans certain cas elle peut révéler beaucoup de choses : mauvaise qualité des supports, mauvaise utilisation des supports, mauvaise qualification, mauvaise cible, mauvais canaux etc... à examiner de plus près !

 2.Exploiter ses contacts existants

 Un autre moyen beaucoup plus simple existe pour faire des économies... c'est l'exploitation de sa base de données ! La majorité des entreprises qui ont un CRM, l'utilise pour le suivi commercial et la satisfaction client. Pourtant leur CRM regorge de projets potentiels. L'idée est donc de programmer trimestriellement des campagnes marketing très simples pour relancer certaines catégories de prospects oubliés.

Un message sans design particulier, il est juste important d'écrire un message court et impactant, "osez l'impertinence", et d'y ajouter un lien (article, vidéo) pour que votre CRM traque l'intérêt de votre lecteur.

Coût = 0 euro !
Rentabilité garantie !

 3.Penser Inbound !

Au début cette nouvelle stratégie va certainement vous effrayer car qui dit inbound dit contenus de qualité, qui dit contenus de qualité dit agence de communication "haut de gamme",...

Qui dit inbound dit détermination de personas, qui dit personas dit scénaris.

Qui dit inbound dit site internet de conversion, dit réflexion, dit ergonomie, dit référencement...

Qui dit inbound dit investissement dans un logiciel de marketing automation compatible à son CRM...

Certes, cela peut paraître effrayant et insurmontable mais une fois ces étapes franchies vous serez heureux de découvrir une vue imprenable => plus de leads qualifiés, meilleur taux de transformation, plus de ventes ! Et puis n'oublions que Paris ne s'est pas fait en un jour.