Micro Marketer : Créateur d'opportunités

"La relation entre une responsabilisation accrue et la baisse des budgets fait que le nombre de parties prenantes touchées actives s’élève et que les défis transversaux doivent être de plus en plus maîtrisé dans les organisations des clients."

Dans la première partie de mon article j'ai introduit un des trois rôles d'un commercial d'aujourd'hui, le Micro Marketer, et l’étape 1, le ciblage.

« CONTEXTE » Etape 2: Créateur d'opportunités

Dans la deuxième étape, vous devez creuser plus profondément dans l’établissement du (ou des) rôle(s) du décideur concerné (s), de comprendre les niveaux et les rôles des différentes parties prenantes et autres (partenaires, revendeurs, sociétés de conseil), à mesure que vos messages sur les «PAINS» ont touchés le publics avec des perspectives différentes.

COMPRENDRE ET S’ALIGNER SUR LES DIFFERENTS RÔLES D’ACHETEUR 

Ce n’est pas une tâche facile, en particulier pour les experts de la vente en BtoB; le prospect n’est plus un acheteur unique, mais c’est un comité de plusieurs personnes (5,4 en moyenne), et chacun avec des besoins différents (voir Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à prospecter?)

      "La relation entre une responsabilisation accrue et la baisse des budgets fait que le nombre de parties prenantes touchées actives s’élève et que les défis transversaux doivent être de plus en plus maîtrisé dans les organisations des clients."

La meilleure façon de regrouper les rôles de l’acheteur et la fonction est de créer une matrice de vos parties prenantes et une cartographie des lieux d’influence. Ces deux couches aideront à définir différentes perspectives et modèles, vous aidant à définir vos groupes et de construire des hypothèses sur la façon d'adapter à la fois le contexte et le contenu.

Commencer à construire vos groupes selon laquelle les rôles de l’acheteur sont plus intéressés par:

• Efficacité, comme l'investissement global et le ROI,

ou

• Efficacité, comme la gestion des budgets et les économies de coûts.

ou bien,

• Efficience, comme travailler moins (augmentation de la productivité) et gagner plus (augmentation des affaires gagnées ou réduction du temps entre chaque étapes de vente, un des facteurs de réussite en vente), exemple pour construire un contexte manager de vente.

 

             "Inspirez confiance, et la vente suivra!"

 

TISSER DES RELATIONS DE CONFIANCE

Connectez-vous à vos contacts : Entrez en relation avec les membres de votre réseau et vos prospects après avoir été présenté(e) via une recommendation.

Ciblez les décideurs : Cherchez à entrer en relation avec les cadres dirigeants, là où travaillent vos prospects et clients

Connectez-vous en interne : Vos collègues pourront vous présenter de manière amicale, ainsi que les anciens de votre école de commerce ou autres.

ECHANGER DES INFORMATIONS

Tenez-vous au courant : Rejoignez des groupes et suivez vos prospects, vos clients et leurs concurrents, afin de rester informé(e), en n'oubliant pas votre ciblage.

Partagez des informations : Publiez du contenu pertinent qui pourra faire de vous une source d’informations fiable.

Communiquez avec votre réseau : Partagez, aimez et commentez le contenu publié par votre réseau.

Accédez aux prospects : Entrez en contact avec vos prospects à l’aide d’InMails, de demandes de mise en relation et d’autres messages.

REDACTION D'UN InMAIL OU MAIL

La rédaction d'un mail doit attirer l'attention de vos prospects avec des informations pertinentes et concises, ne pas oublier d'ajouter un "Call-to-action".

Structure de mail :

• Un Titre : Intitulé accrocheur ou intriguant,
• Soyez Personnel
• Fixez l'objectif de votre mail
• Un bref argumentaire
• Un "Call-to-action"
• Vos coordonnées

LE CYCLE DE PRESCRIPTION D'UN MICRO MARKETER SOUS LINKEDIN

Voici un exemple de cycle de création de la demande sour LinkedIn, mais il est possible de le faire sur d'autres supports Internet:

Semaine 1 - Envoyer une note sur votre réseau LinkedIn - un message teaser pour stimuler une conversation ou poser une question.

Semaine 2 - Envoyez un InMail ou e-mail avec un lien vers un livre blanc ou autres contenus - puis suivre qui clique sur ou montre de l'intérêt dans la conversation.

Semaine 3 - Suivi des personnes qui ont manifesté un intérêt en partageant du contenu supplémentaire qui parle de la résolution d'un problème de votre réseau.

Semaine 4 - Faire des appels pour se connecter et pour planifier des réunions avec des personnes qui sont sur la «Semaine 3-Liste" - fixer un rendez-vous pour vous entretenir de leurs "PAIN" et promouvoir la possibilité de les résoudre avec eux par un entretien collaboratif et préparé.

Ce type de prescription micro-marketing va générer des résultats et aider à qualifier un véritable intérêt pour vos solutions lors de ce processus.

Une partie essentielle de l'engagement comprend aussi des histoires révélatricespour vos acheteurs potentiels dans lesquelles ils peuvent s'identifier. Avec chaque série de messages et actions contenu, construire une histoire autour de la façon dont vos solutions créent des résultats positifs avec les clients ; attirer votre réseau en partageant des exemples concrets de problèmes et des solutions de vos acheteurs. Les personnes qui manifestent de l'intérêt et qui ont engagé des conversations sont des choix évidents pour d'éventuelles affaires (et certainement pour les conclure).

Dans mon prochain post, vous découvrirez « Contexte » étape 3 : Ecouter et Surveiller vs Réseau et recherche.

Sales Performance International travaille avec des entreprises internationales et particulièrement dans toute l’Europe, pour qu’elles tirent le meilleur parti des technologies et des réseaux sociaux professionnels mondiaux, afin de renforcer leurs relations avec les clients, d’augmenter la génération de leads et d’accélérer les cycles de vente. Nous pouvons apporter la preuve d’une forte corrélation entre la mise en place de notre approche de la formation et la probabilité que les commerciaux atteignent leurs objectifs.

J’ai hâte d’étudier avec vous la stratégie de formation de votre équipe, car je suis persuadé que notre solution peut optimiser considérablement la productivité de votre personnel de vente. 

Contactez moi par InMail ou par téléphone 06 95 14 50 30

Sales Performance International - France

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