Vos prospects sont-ils touchés par vos actions marketing ?

Comme la majorité des entreprises françaises en BtoB, vous avez entendu parler de l’inbound marketing. Vous faites même peut-être partie des personnes qui sont convaincues de l’efficacité de cette “nouvelle” stratégie. Vous avez donc fait appel à une agence de communication pour créer des vidéos, infographies, livres blancs, éditos… Vous avez même embauché un community manager pour gérer la diffusion de tout ces nouveaux contenus sur vos réseaux.Vous êtes fier de vous, vous faites du bruit autour de vous, Google est devenu votre ami, vos partenaires vous félicitent, mais… votre douce musique est-elle entendue par vos prospects ? Avez-vous de meilleurs résultats en ayant augmenté le son ? Comment être sûr de toucher son public sans casser les oreilles de tout le monde ? Mode d’emploi :

1. Identifier vos personas

Non ce n’est pas un nouveau gros mot marketing. Il s’agit bien de la première étape de votre stratégie de communication. Vous devez définir de manière précise les portraits des personnes à qui vous souhaitez vendre vos services ou produits.

“Un persona est un personnage imaginaire représentant un groupe cible dans le cadre du développement d’un nouveau produit ou service ou d’une activité prise dans sa globalité. Le persona est généralement doté d’un prénom et de caractéristiques sociales et psychologiques. Plusieurs personas peuvent être utilisés pour un même projet de développement.” Selon définitions-marketing.com.

Les personas vont plus loin que vos cibles. Identifier les marchés que vous souhaitez conquérir est une chose. Mais vous ne communiquez pas auprès d’entreprises mais bien auprès de personnes.

- Qui sont-elles ? 
- Que font-elles ?
- Quelle influence ont-elles au sein de leur entreprise ? 
- Pourquoi devraient-elles vous écouter ? 
- Ont-elles du temps à vous consacrer ? 
- Comment achètent-elles ?

En dessinant le portrait de vos prospects cibles, vous décuplez les bénéfices de vos actions de communication.

1. Vous investissez intelligemment. La communication à gogo est terminée ! Votre compte de résultat s’en porte mieux.
2. Vous avez de meilleurs retours. Les personnes qui vous contactent sont qualifiées.

Temps d’arrêt : Minute Astuce !

Pour vous aider à déterminer ces différents profils, utilisez votre CRM. Il vous permettra de mettre à profit votre expérience. Vous avez sûrement des idées préconçues sur ces profils. Il est certain qu’après une analyse approfondie de votre passé, vous aurez très certainement des surprises …

Votre CRM vous dira :
- avec qui vous avez signé des contrats
- avec qui vous avez perdu des contrats
- qui sont vos clients satisfaits et insatisfaits
- quels sont vos pratiques de vente les plus efficaces

A vous de bien exploiter votre passé pour qu’il vous chante votre avenir ...

2. Dessiner votre parcours client

Une fois que vos personas sont établis, le reste dépend de vos connaissances et de logique. A vous de vous renseigner sur les habitudes et pratiques de vos différents profils si vous ne maîtrisez pas les sujets. Regardez autour de vous, vos proches et les réseaux sociaux vous aideront.

Dessiner et respecter un parcours client est capital.

1. il guidera vos investissements
2. il guidera les efforts de vos commerciaux et de vos marketeurs

En principe, chaque persona a un parcours client différent puisqu’ils n’ont pas les mêmes pratiques ni la même gestion du temps. Mais vous pouvez commencer par un ou deux parcours pour faciliter la mise en place. Vous pourrez développer vos processus petit à petit.

Pour dessiner un parcours, il faut déterminer le point d’entrée : comment allez-vous rentrer en contact avec cette personne ? 
- Recherche google => elle découvre votre site ou arrive sur une page d’atterrissage
- Bouche à oreille => elle vous contacte directement
- Réseaux sociaux => elle a lu un article d’un de vos groupes en commun ou un de ses amis a partagé un de vos articles
- Emailing => elle a été interpellée par votre proposition
- …

En fonction du point d’entrée, votre prospect aura plusieurs comportements possibles. A vous de les trouver et d’apporter une réponse pour tous les cas. Vous devez entretenir un lien le plus longtemps possible.
Prenez votre plus grande feuille blanche, votre arborescence risque d’être très riche !

Temps d’arrêt : Minute Astuce !

Pour vous aider à valider vos personas et construire votre parcours client n’hésitez pas à accompagner vos commerciaux chez vos clients et vos prospects. Confrontez votre travail avec la réalité des attentes clients.

3. Créer le contenus et événements adéquats

Et enfin, vous arrivez dans la partie la plus “amusante”, la création ! N’est-il pas agréable de laisser une trace indélébile sur le net ?!!

En fonction de vos personas et de vos parcours, vous saurez quels contenus créer (format), quels thème abordés, à quelle fréquence les diffuser et par quels biais.

Vous comprenez donc qu’il ne s’agit pas de créer pour créer, faire du bruit pour faire du bruit. Mais vos actions marketing doivent être réfléchies très en amont si vous voulez qu’elles portent leurs fruits.

Avant de nous quitter, dernières astuces :

Pour chaque page d’atterrissage qui met en avant un contenu riche :
- Quel est votre taux de complétion (combien de personnes qui arrivent sur votre page, remplissent votre formulaire ?)
- Quel est votre taux de conversion ?
- Combien de leads chauds générés ?
- Combien de leads froids ?
- Combien de projets détectés ?