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Organiser des "vis ma vie"

Pour le commercial, se mettre dans la peau d'un collaborateur de son propre département achats l'aide à mieux comprendre les acheteurs de son client, leurs façons de travailler ainsi que leurs contraintes. Ces vis ma vie sont aussi envisageables en formation commerciale sous forme de jeux de rôles, très scénarisés, dans lesquels la réalité du client doit très largement inspirer l'exercice, même si ce dernier n'est pas présent mais incarné par un collaborateur interne ou un prestataire. Par ailleurs, il est possible d'organiser ces vis ma vie chez le client, même si c'est plus risqué et plus compliqué à organiser. Attention à bien choisir le client, car ce dernier verra alors vos commerciaux en situation d'apprentissage. Il ne faut pas que cela nuise à la relation mais, au contraire, l'enrichisse.

Favoriser l'échange d'informations

Au-delà du partage d'expérience durant les réunions commerciales (un vendeur prend la parole chaque semaine sur un secteur d'activité différent), le speed networking constitue une alternative intéressante à un séminaire classique. Sur le modèle des speed datings, des commerciaux sont réunis dans une salle, autour de tables, et tournent toutes les huit minutes pour discuter d'un client différent. Au bout de ce laps de temps, des actions (comme contacter telle personne) sont décidées pour plus d'efficacité.

Pendant les pauses, des conférences d'un quart d'heure peuvent être organisées sur les contraintes d'un secteur d'activité particulier. Le taux de satisfaction de ces initiatives est généralement très élevé, car les participants en voient les bénéfices directs. L'autre avantage est le budget raisonnable (pour le coût de la salle et, le cas échéant, l'organisation par un prestataire extérieur, comptez un maximum de 4 000 euros).

Par ailleurs, ce partage d'expérience peut être individualisé à travers le mentoring. Le but est que le mentor aide le mentoré à développer sa connaissance d'un secteur. Une pratique aujourd'hui peu répandue (elle vise plutôt une montée en compétences globale) mais qui pourrait, par analogie, tout à fait se développer.

Miser sur l'écoute

Aujourd'hui, les commerciaux se transforment de plus en plus en consultants afin de mieux satisfaire les nouvelles attentes de leurs clients, en identifiant et en répondant à leurs besoins. Pour y parvenir, une seule méthode : l'écoute active. C'est en interrogeant le client que le commercial apprendra à connaître son univers. Et c'est de cette manière qu'il s'y familiarisera.


L'expert

Olivier Jacob est dirigeant fondateur d'Inéa Conseil, cabinet de conseil et formation en amélioration de la performance. Ancien contrôleur de gestion chez L'Oréal, il fut aussi directeur commercial grands comptes de Freemarkets et directeur du développement en charge du commercial et du marketing chez Lowendal Group.

Il est coprésident de la commission Carrière de l'ESCP, dont il est diplômé. Son blog cine-coaching.com, propose des extraits de films pour développer ses compétences commerciales.

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Propos recueillis par Amélie Moynot

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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