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Les 4 piliers de la génération de business avec LinkedIn

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3- Alimenter en contenus

Tout comme Facebook ou Twitter, LinkedIn est capable de diffuser vos contenus sur le fil d'actualité de vos relations. Il peut s'agir de documents, de photos, ou de liens vers des pages web que vous considérez pertinentes. Ces contenus pourront alors être " likés ", commentés ou repartagés par vos propres contacts, dans une démarche de diffusion quasi virale.

Bien sûr, vous n'avez aucune assurance que tous vos contacts verront ou liront vos contenus, ni même de cibler précisément ceux que vous souhaitez toucher. Tout au plus LinkedIn vous fournira-t-il un indicateur du niveau d'interaction (on parle d'engagement) ainsi que les liens vers les contacts qui auront interagi avec ces contenus : vous aurez ainsi une idée des sujets qui intéressent certains de vos contacts, clients ou prospects.

Mais c'est surtout votre capacité à devenir une source d'information pour vos contacts, que vous pourrez développer avec une telle approche : au fil du temps, ceux-ci vous identifieront en effet comme une personne qui sait leur fournir des sujets de réflexion, qui les aident à prendre les bonnes décisions sur le plan professionnel : on appelle cela de la " curation ". Cela demande du temps, mais au final, vous aurez le privilège de devenir un véritable influenceur pour vos propres clients, et donc de transformer votre relation commerciale en une relation de confiance, encore plus bénéfique pour votre business.

Vous vous demandez quels contenus partager ? Voici quelques pistes pour les identifier:

- Evitez les contenus pompeux, informels ou sans réelle valeur ajoutée. Les brochures commerciales, les communiqués de presse, de tels contenus ne feront pas vibrer votre auditoire : difficile de devenir un influenceur avec de tels contenus.

- Privilégiez les contenus à forte valeur ajoutée : études, livres blancs, analyses, documents prospectifs, conseils, tout ce qui peut aider vos clients à être encore plus efficaces dans leur métier pourra vous servir.

- Choisissez également des contenus qui sont au coeur des préoccupations de vos clients : évolution de la législation, évolutions du marché, organisation, conduite du changement appliquée à leur domaine. Gardez en tête que c'est leur centre d'intérêt et non le vôtre qui suscitera le plus d'engouement.

- Evitez de devenir un diffuseur compulsif : plus d'un contenu par jour, c'est trop ; deux ou trois fois par semaine, tout au plus.

- Appuyez-vous sur des contenus fournis par les équipes marketing, si celles-ci sont capables d'en fournir de manière régulière. Utilisez par exemple certains des contenus déjà partagés sur la page de votre entreprise sur LinkedIn.

- Et assurez-vous que ces contenus ont bien été validés par le juridique ou le réglementaire...

4- Qualifier les visites et transformer

C'est la dernière étape, celle qui vous rapprochera d'un processus de vente standard. Un client ou un prospect qui interagit avec vos contenus, c'est l'occasion de reprendre le fil de vos derniers échanges, qui plus est, sur les sujets qui étaient au coeur de cette interaction.

Cette reprise de contact n'a pas besoin de se dérouler sur LinkedIn : utilisez vos autres moyens de communication pour reprendre le contact, comme le mail ou mieux encore, le téléphone. Pour les prospects avec lesquels vous n'auriez tissé de liens que sur LinkedIn, allez chercher leurs coordonnées directement sur leur profil, ils seront probablement accessibles s'ils sont en contact direct avec vous.

Vous pouvez également vous appuyer sur des informations collectées par des systèmes de " tracking " ou de " retargeting " B2B, comme la solution Getplus, qui vous fournit chaque matin la liste des entreprises qui se sont rendues la veille sur votre site. Vous ne disposez pas d'informations nominatives - c'est prohibé - mais disposez d'informations sur les pages visitées, les durées de session, ainsi que le profil de l'entreprise. A vous, ensuite, d'utiliser le moteur de recherche de LinkedIn pour identifier les personnes qui auraient pu effectuer ce parcours.


Ces quatre principes de base vous permettront de profiter pleinement de LinkedIn. Cela vous demandera un peu de temps, pour perfectionner vos techniques de contact ou de partage de contenus. Mais au fil du temps, vous verrez votre carnet d'adresse se transformer pour devenir un véritable générateur de leads. Et votre relation avec vos clients évoluer dans un sens de plus en plus favorable à la signature de nouvelles affaires.

A vous de jouer, désormais.

L'Expert

Hervé Kabla, blogueur et polytechnicien, dirige Be Angels, agence digitale indépendante qui accompagne les entreprises dans la déclinaison de leurs stratégies marketing et communication sur les médias sociaux.

Il est notamment l'auteur de l'ouvrage " La communication digitale expliquée à mon boss " et a lancé en 2009 MediaAces avec Yann Gourvennec, la première association qui rassemble les entreprises utilisant les médias sociaux pour un usage professionnel.

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Hervé Kabla

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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