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Social Selling : les 5 erreurs à ne pas commettre

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4. Vous n'avez pas investi dans des outils de Social Selling

"Le social selling, c'est très simple, j'intègre un bouton "acheter" sur mon site, et roule ma poule !". Ne riez pas, cette anecdote est véridique, elle illustre bien l'état d'esprit et la faible culture digitale qu'on rencontre chez certains managers.

Vous l'avez compris, le social selling est une posture. Mais cette posture ne prend toute sa dimension qu'une fois adossée à des outils spécifiquement conçus pour cela : outils de production de contenu, de diffusion via les réseaux sociaux, de mesure, entre autres. Ces outils sont parfois gratuits, parfois payants, mais requièrent à chaque fois une démarche pro-active, un investissement initial sans lequel vous risqueriez fort de vous égarer.

Ce peut-être la refonte de votre site, la mise en place ou l'intégration d'un blog, l'achat de licences LinkedIn premium ou le passage au Sales Navigator, la formation de vos commerciaux ou des campagnes d'achat media, peu importe : à un moment ou à un autre, il faut se lancer et investir.

5. Vos leaders considèrent que le Social Selling n'est pas une activité de business

C'est probablement la principale cause d'échec : le manque de confiance des managers, et particulièrement du top management. Sans soutien de leur part, sans un minimum d'intérêt, ce type de démarche risque de pas réussir. Par manque de coordination entre les équipes. Par manque d'intérêt aussi, hélas : une forte implication du marketing et une absence de motivation des commerciaux, cela serait tout aussi improductif qu'une implication totale des forces de vente sans investissement du marketing.

Cette notion de leadership, nous y sommes particulièrement sensibles. Sans implication de la direction ou du management, ces initiatives transversales peuvent rapidement partir en vrille, et générer de la frustration suite à un constat d'échec pour de mauvaises raisons.

Comment vous en prémunir ? Paradoxalement, il va vous falloir éduquer vos patrons, évangéliser en interne, faire monter le social selling parmi les initiatives stratégiques de l'entreprise. Cela prendra peut-être un peu de temps, mais ce ne sera pas du temps de perdu, bien au contraire : un manager motivé vous permettra d'avancer plus vite, de mobiliser plus efficacement des troupes, d'allouer des budgets avec plus de souplesse.

Les auteurs

Sylvie Lachkar évolue, depuis 25 ans dans les plus grandes sociétés technologiques dans des rôles de Marketing, Management de partenaires, Business development et formation. Elle dirige maintenant le programme de Social Selling de SAP pour EMEA.

Elle sillonne l'Europe pour accompagner les équipes commerciales dans leur utilisation des médias sociaux.

@sylswan et https://fr.linkedin.com/in/sylvielachkar

Herve Kabla dirige Be Angels, agence de communication digitale et social media. Il intervient régulièrement lors de conférences ou de formations sur le social selling.

Blogueur, polytechnicien, il est le co-auteur de "Les réseaux sociaux expliqués à mon boss", "La communication digitale expliquée à mon boss", et "Médias sociaux et B2B: une histoire d'amour", tous parus aux éditions Kawa.

@HerveKabla et https://fr.linkedin.com/in/hervekabla

Retrouvez l'ensemble de leurs conseils dans leur dernier livre:

Le social selling expliqué à mon boss.

Comment développer les ventes en utilisant les médias sociaux?

Editions Kawa. 224 pages. 29.90 euros TTC.



A lire aussi :

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Syvie Lachkar & Hervé Kabla

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