Petit Futé développe son CA grâce au Sales Enablement

Depuis 1976, Petit Futé édite des guides de voyage internationaux. Il y a 15 ans, elle a entamé sa mue numérique : site internet, application, guides en e-book... Proposant aux annonceurs (collectivités territoriales, entreprises, artisans, commerçants...) des « solutions de visibilité » en ligne tout comme sur papier avec, en plus, des produits sur mesure, comme des guides pour les nouveaux arrivants des collectivités. Le numérique a pris une place importante puisqu'il représente désormais 20 % du chiffre d'affaires de l'entreprise.

Or, pendant longtemps, la cinquantaine de vendeurs itinérants sillonnant la France a continué d'utiliser des fiches produits en papier. « Quand j'étais sur le terrain avec eux, je me rendais compte que les fiches n'étaient pas à jour, pour ne pas dire chiffonnées », raconte Michel Granseigne, responsable des régies locales, lors d'une conférence au salon Emarketing.

Les commerciaux n'avaient pas d'outil de démonstration, proposaient peu de produits (en moyenne un vendu par client) et se concentraient sur ceux qu'ils maîtrisaient au détriment des nouveautés.

En 2015, l'éditeur décide de moderniser ses pratiques. « On voulait accompagner les vendeurs partout, garder le contact et les dynamiser », explique-t-il. Petit Futé opte pour l'application de présentation de Touch & Sell, qui fonctionne sur tablette et permet de synchroniser automatiquement toutes les fiches sur l'appareil.

Laisser naviguer les clients

Des réunions d'information régionales sont organisées pour présenter le nouvel outil et faire abandonner les fiches papiers. « Dans mon équipe, la moyenne d'âge est de 40 / 45 ans, explique le responsable. Ce ne sont pas des geeks ! ». Une réticence d'autant plus forte que « pour eux, les clients voulaient surtout du papier.

Cependant, l'application sur tablette s'avère intuitive. "Durant les réunions, ils se sont rendu compte que c'était facile de montrer les produits », poursuit Michel Granseigne. Et le support modifie la relation client : « Une tablette, c'est convivial. Tandis qu'un PC crée une barrière. On leur dit d'ailleurs qu'ils peuvent passer la tablette aux clients et les laisser naviguer », souligne-t-il.

Si certains continuent pendant un certain temps d'utiliser leurs fiches en papier, en moins de deux ans, la majorité de la force de vente est convertie. L'application permet aussi aux vendeurs de mieux maîtriser l'offre. Et, selon Petit Futé, a amélioré l'onboarding et l'image de marque auprès des clients.

Un gain de temps

Même le processus des propositions commerciales évolue. « Pendant des années, les commerciaux envoyaient le soir des propositions commerciales à n'en plus finir, que les clients ne lisaient souvent pas », assure-t-il. Désormais, l'application leur permet d'envoyer pendant le rendez-vous les fiches produits qui intéressent les clients. « Si quelques commerciaux continuent les envois via leur boîte mail, dans l'ensemble, ils ont gagné deux à trois heures par semaine sur la création de propositions commerciales », se félicite le responsable des régies locales.

Le CRM permet à la direction commerciale de voir les fiches ouvertes par les commerciaux en rendez-vous et de lui indiquer les fiches non ouvertes qui pourraient intéresser ses clients. Résultat, le nombre de produits vendus par client est passé de 1,5 à 3 en moyenne et le chiffre d'affaires moyen par commercial a progressé de 20 %.