De directeur commercial à chef d'entreprise

Bruno Germain, de Takeuchi à DC Pilot Yvelines

Être chef d'entreprise, mais rester au sein d'un réseau

Être indépendant tout en travaillant en réseau sans vraiment changer de métier : c'est pour réunir ces différentes conditions que Bruno Germain a participé en 2014 à la fondation du groupement d'intérêt économique (GIE) DC Pilot, au sein duquel il a créé sa propre structure, DC Pilot Yvelines, qui propose aux PME des services de direction commerciale externalisée. " La notion de réseau est inhérente à ma façon de fonctionner. Dans un GIE, les décisions se font en collaboration entre tous les membres. "

Il estime de toute façon qu'il y a " plus de points qui rassemblent que de différences " entre un chef d'entreprise et un directeur commercial : aborder un prospect, découvrir ses besoins, développer une stratégie commerciale et une offre complète sont à la base du lancement d'une entreprise. Un directeur commercial est surtout habitué à " regarder l'entreprise avec les yeux de ses clients, et il est très important d'avoir ce regard critique pour ne pas rester figé sur son produit ". Le passage de manager à chef d'entreprise est paradoxalement un retour en arrière : " On redevient un simple commercial, on doit retrouver ses réflexes de terrain qu'on a peut-être perdu, on ne manage plus, on se retrouve seul. " Les ressources dont il disposait en tant que salarié disparaissent, et c'est au chef d'entreprise d'aller les chercher. " Créer son entreprise revient à sauter dans le vide sans parachute et devoir le construire pendant sa chute. "

Autre différence : un créateur d'entreprise devient un acteur de son environnement économique. Bruno Germain reconnaît qu'il ne connaissait pas du tout son territoire économique, mais qu'il s'est " complètement investi " dans ce rôle, en nouant des liens au travers d'organismes comme les DCF, la chambre de commerce ou les syndi cats patronaux. " C'est important de ne pas rester seul, malgré ce que croient certains commerciaux individualistes. "

Loïc Deo Van, de SilkRoad Technology à ByPath

Comment un problème de directeur commercial se transforme en idée d'entrepreneur

Une faible adhésion au CRM et une masse de données à traiter accrue... D'un problème rencontré en tant que directeur commercial, Loïc Deo Van décide de faire son business en créant ByPath, une application d'intelligence commerciale qui collecte des informations sur ses prospects. Le fait d'avoir pour clients des directeurs commerciaux présente un double avantage. L'entrepreneur sait comment fonctionnent ses clients, puisqu'il a travaillé dans la vente IT pendant 15 ans. Et sa cible est prescriptrice en matière d'achats : " La direction ­commerciale est un département moteur, alors quand le directeur commercial demande un outil, il l'obtient. "

Pour le développement de l'entreprise elle-même, l'expérience de commercial est un atout indéniable : " La différence entre une bonne start-up et une autre, c'est sa capacité à vendre son idée non seulement aux clients, mais aussi aux banques, aux investisseurs, aux business angels, aux partenaires... " Il passera tout de même deux ans sans se payer, Pôle emploi servant de " filet de sécurité " : " Le système français permet de construire certains projets et de les financer. "

Si la période de R & D a été pour lui très frustrante - " deux ans sans vendre, alors que je n'attendais que ça " -, la phase de chasse des prospects lui a permis de revenir aux fondamentaux. En revanche, toute la partie gestion administrative, devenue indispensable, ne l'intéressant pas du tout, il s'est entouré. " Il faut savoir déléguer, explique le chef d'entreprise. Je me concentre sur ce qui me semble prioritaire : d'abord rapporter de l'argent avec les clients, ensuite leur livrer le produit, et seulement dans un troisième temps gérer la société. "

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