[Spécial USA] "Le goût du risque est inhérent à notre culture" par Ryan Sieverson, président de Seven

Comment envisagez-vous le management des forces de vente?

C'est la dimension de mon métier qui me plaît vraiment, après la vente elle-même. J'aime l'idée que mon succès soit le reflet de celui de mes équipes. J'ai eu la responsabilité de plusieurs dizaines de vendeurs lorsque je travaillais chez Bumble & Bumble puis Alès, et ce qui me fait le plus plaisir, c'est d'entendre que mes résultats sont bons parce que j'ai choisi les bons vendeurs, que je les accompagne et que je les forme bien.

J'ai toujours considéré mes commerciaux comme mes premiers clients. Ma responsabilité de manager, que j'agisse dans un grand groupe ou une start-up, est de tout mettre en oeuvre pour les former, leur donner envie de bien faire leur métier et tout simplement d'exceller! Cela passe notamment par le fait de les impliquer dans certaines décisions stratégiques. Récemment, lors d'un séminaire, j'ai présenté à mon équipe de vendeurs les prochains produits que nous allions sortir sur le marché. J'avais en tête une idée de l'ordre dans lequel il fallait les lancer, mais je les ai challengés sur le sujet. Leurs retours ont été différents de ce que j'imaginais, mais je vais suivre leurs conseils. Je crois en la sagesse des foules ; après tout, ils sont sur le terrain, côtoient nos clients au quotidien, donc je dois leur faire confiance.

Ce qui importe, lorsque l'on inclut ses équipes dans les décisions, c'est d'avoir un bon processus de communication. Vous ne pourrez jamais appliquer toutes les recommandations que vous donneront vos vendeurs. Pour que cela ne soit pas vécu comme une frustration, il faut bien expliquer les règles du jeu en amont, puis faire un retour complet et argumenté par la suite... bref, adopter une communication claire.

La formation me semble aussi essentielle pour motiver les équipes. Je ne peux pas me contenter de leur demander d'être excellents en présentation et de faire de très bons résultats. Je dois leur donner les moyens d'y parvenir. C'est aussi une manière de marquer la reconnaissance de l'entreprise, de signifier que l'on croit et que l'on investit en eux.

• Quelles tendances observez-vous dans l'approche commerciale, ces derniers temps?

Au moment où l'on parle beaucoup d'économie collaborative et d'intelligence collective, nous devons faire évoluer notre manière d'envisager la relation commerciale, et même la réinventer, que ce soit aux États-Unis ou partout ailleurs. Comme nous challengeons nos équipes sur certaines décisions stratégiques, nous devons parfois impliquer nos clients.

Jusqu'à maintenant, les marques ont beaucoup développé leurs produits en interne, sans jamais consulter les premiers concernés, c'est-à-dire ceux qui vont les acheter. Nous devons ouvrir un peu les portes et les coulisses des entreprises à nos clients, en tout cas à un panel représentatif d'entre eux. Il y a toujours une part de risque, dans une telle démarche, car il faut alors dévoiler à nos clients certains de nos secrets. C'est pour cela que je déconseille de les exposer à des décisions trop stratégiques.

Mais je suis persuadé qu'au final, nous en ressortirons meilleurs, et que cela leur donnera le sentiment de faire partie de notre aventure. Nous devons resserrer les liens avec nos clients, et passer d'une relation purement commerciale à une relation partenariale.

À cet égard, l'enseigne Sephora -une marque française, d'ailleurs- est très innovante. À la pointe dans la relation client et le digital, elle a su travailler ses liens avec ses fournisseurs et ses marques-partenaires. Alors que les négociations avec les autres chaînes comme Bloomingdale's ou Macy's concernent uniquement la question tarifaire, les échanges avec Sephora portent aussi sur la qualité et l'image des produits. Cette enseigne n'achète pas seulement une future marge; elle cherche à s'entourer des marques qui l'aideront à exprimer sa propre personnalité.

Revenir au début de l'article

Pour aller plus loin:

6 applis américaines pour améliorer sa performance commerciale

Dirco US vs dirco français

Motivation et challenges: les spécificités des commerciaux américains

Grâce au social selling, les forces de vente engagent une relation de confiance avec les acheteurs

Les USA, pays des social sellers