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Le commercial ? "Un professionnel de l'influence"

Publié par Ghiles Goucem le

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Quel prérequis pour être influent ?

"Un lien direct entre réputation et efficacité commerciale"

La réputation est une notion indissociable de l'influence. Aujourd'hui avec internet, la réputation est devenue un actif quasi matériel parce que les informations sont désormais diffusées sur internet et s'ancrent durablement dans l'environnement Google. De nos jours, le premier réflexe que nous avons lorsque nous devons rencontrer quelqu'un, c'est de taper son nom sur ce moteur de recherche. Cela va créer une perception négative, positive ou neutre. Pour un patron ou un commercial cela va avoir un effet évident sur sa capacité à convaincre. C'est le phénomène Tripadvisor. Peut-être que les avis positifs proviennent d'amis du patron ou que les critiques viennent d'un concurrent et pourtant vous y accordez toute votre attention. La notion de réputation est donc essentielle. Il y a un lien direct entre cette notion et l'efficacité commerciale. Pourtant, rares sont les entreprises cultivant la réputation des forces de vente.

Comment un directeur commercial peut-il exprimer son influence sur son équipe? Sur un marché ?

L'influence passe par la notion de leadership, la capacité à fédérer, à faire passer les bons messages et à donner du sens. Deux points sont essentiels : la crédibilité et la légitimité. Vous ne pouvez pas exercer une autorité si vous n'êtes pas reconnu comme apte à le faire. Votre discours ne sera pas entendu si votre légitimité dans la fonction n'est pas affirmée. Quant à la crédibilité, il s'agit de savoir susciter l'adhésion par une attitude réaliste et optimiste. La crédibilité sans la légitimité ou l'inverse ne permet pas d'exercer la moindre influence. Par exemple, un stagiaire qui énoncera des choses intéressantes en matière de stratégie d'entreprise ne sera généralement pas écouté du fait de son manque de légitimité.

Existe-t-il des risques à être trop influent ?

Dans les grandes organisations, nous nous retrouvons très souvent dans des jeux politiques. Pour que cela fonctionne bien, la capacité d'influence doit être circonscrite à la fonction de chacun. De par ses connaissances du marché, il peut arriver qu'un directeur commercial ait une influence sur d'autres services que le commercial comme celui de la R&D. Mais pour que celle-ci soit positive et dédiée à l'efficacité, elle ne doit être circonscrite qu'au domaine de compétence du directeur commercial. En revanche, s'il devient le leader tout puissant, se permettant d'influer sur d'autres périmètres de décision, cela risque alors de déstabiliser l'équilibre global de l'organisation.

Pour en savoir plus :
Influentia La référence des Stratégies d'influence,
Aux éditions Lavauzelle, 432 pages, 27€30
Un livre coécrit avec Romain Zerbib, professeur au Groupe IGS et rédacteur en chef de la Revue de Management et de Stratégie.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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