Quelle analyse font les entreprises de leur approche commerciale ?

Quel intérêt portent les entreprises à l’approche commerciale ? Comment se situent-elles dans cette démarche et comment s’organisent-elles ? C’est ce que nous avons voulu comprendre chez 1ère Gâchette. Nous vous livrons un résumé des principaux points de cette étude menée en mai 2014.

Avez-vous structuré votre démarche commerciale ?

Pensez-vous que vous ou vos équipes abordiez vos rendez-vous commerciaux dans de bonnes conditions psychologiques pour performer ?

Quelle est la principale approche commerciale utilisée par votre société ?

Que peut-on comprendre de cette étude ?

Les entreprises sont conscientes de la nécessité de mener une approche commerciale : à la question « Au sein de votre entreprise, considérez-vous l’action commerciale comme un élément… », elles répondent à 80% stratégique ou essentiel.

En face de ce chiffre, on constate, que ce sont essentiellement les structures de plus de 20 salariés qui abordent la question commerciale de manière structurée, alors que 41 % des entreprises de moins de 100 salariés affirment ne pas structurer leur approche commerciale ou le faire de façon informelle.

Ce qui peut expliquer ces chiffres, c’est d’une part, le manque de temps consacré à la fonction commerciale, même si nous savons pertinemment qu’elle est indispensable. Le second, c’est le manque de conviction concernant l’efficacité commerciale et la nécessité d'investir des moyens dans la préparation.

D'autre part, le faible niveau du démarchage et de la prospection, ainsi que la participation à des salons et évènements, semble montrer le désengagement dans la relation humaine, ce que semble également confirmer les réponses à la question « Pensez-vous que vous ou vos équipes abordiez vos rendez-vous commerciaux dans de bonnes conditions psychologiques pour performer ? ».

Ces résultats montrent le paradoxe dans lequel se situent de nombreuses entreprises, notamment les moins de 100 salariés, car selon certaines études, la clé du succès des meilleurs vendeurs tient essentiellement dans leur capacité à développer et entretenir un bon relationnel. Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?

Enquête menée en mai 2014 auprès d’un échantillon de 103 entreprises ayant répondu.