La crise, la crise, la crise... osons l'inventivité commerciale !

Petite ou grande, jeune ou expérimentée, quelle est l'entreprise qui n'a pas traversé une période délicate ? Une période de crise où l'avenir semble obstrué, où le développement commercial apparaît comme impossible ou problématique. Une période où la chute du chiffre d'affaires génère ou illustre une perte de confiance en l'entreprise et son offre.

Chacun sait que méfiance ou défiance ne sont pas bonnes conseillères en matière économique et commerciale. La crise financière est là pour nous le rappeler. Ceci dit, en période de crise ou de difficultés, nous sommes souvent plus enclin à nous poser de nouvelles questions, à nous ouvrir aussi à de nouvelles approches, de nouvelles méthodes, de nouveaux outils, de nouvelles actions, bref à "sortir des sentiers battus". À vouloir oser imaginer de nouveaux projets, à nous autoriser aussi de nouvelles ambitions. Se renouveler, inventer, devient alors une perspective nécessaire pour devenir ensuite souhaitable, possible et enfin voulue. Si vous en êtes là, alors l'heure de la relance commerciale, mieux, de "l'inventivité commerciale" a sonné.
C'est peut-être le moment pour vous et vos équipes d'oser bâtir de nouveaux projets commerciaux, de conquérir de nouveaux marchés, d'engager de nouveaux partenariats, d'établir de nouvelles relations avec les clients, de proposer de nouveaux produits et services, de vous positionner de façon plus offensive, plus attractive, plus qualifiante pour votre entreprise et son développement. Mais me direz-vous, comment s'y prendre ? Le vouloir ne suffit pas. Il faut aussi pouvoir et savoir l'engager et le réaliser.

Une dynamique humaine collective à instaurer et à animer

Une relance commerciale durable et novatrice est un moment clé où les fonctions de dirigeant et de responsable commercial retrouvent toute leur noblesse, leur exigence aussi. En effet il va vous falloir impulser, engager, une dynamique commerciale appropriée et partageable avec l'ensemble de l'entreprise mais aussi recevable et motivante pour vos clients et les univers marchés qui sont les vôtres. Une dynamique en mesure d'optimiser ou régénérer de nouvelles ambitions, de nouveaux objectifs, de nouveaux projets, de nouvelles méthodes de ventes, de nouveaux processus de recherche de prospects plus qualifiés et plus en mesure d'apprécier l'offre de l'entreprise. Une dynamique capable de rassembler, de convaincre et mobiliser les hommes et les équipes sur le bien fondé de la nouvelle démarche, le bien fondé des nouveaux axes de travail choisis. Une dynamique qui restaure et inspire une confiance authentique et durable en l'entreprise, en son offre, ses produits, ses services, ses capacités, ses clients et marchés. Tout le monde est concerné. Et pas seulement les commerciaux en titre.

C'est aussi une question de "proximité humaine" avec les clients

Sur l'essentiel, en période de crise, l'inventivité commerciale n'est pas qu'une simple question d'outils ou de moyens à mettre en oeuvre, même si il en faut à minima. Il s'agit avant toute chose d'une véritable nouvelle dynamique humaine collective à initier, à soutenir et développer dans la durée. Le commerce faut-il le rappeler est affaire de relations humaines. Ce n'est pas un simple claquement de doigt, une méthode miracle, un outil magique qui feront l'affaire. Jamais nous n'avons disposé d'autant de moyens techniques pour se développer commercialement. Il faut s'en réjouir. Avec internet la distance est de moins en moins un problème. Avec les évolutions quasi quotidiennes des logiciels et autres CRM la gestion commerciale et le pilotage des plans d'actions commerciales sont facilités comme jamais ils ne l'ont été. C'est tant mieux et il faut utiliser tous ces moyens qui facilitent et optimisent vos choix commerciaux. Pour autant, une relance commerciale ou la recherche de nouveaux clients et marchés, c'est toujours une question de volonté et capacité collectives à établir ou rétablir des relations humaines et professionnelles meilleures au sein d'une entreprise, avec ses clients ou son environnement. Cela passe notamment et essentiellement par une connaissance approfondie des leviers humains et des professionnalismes en présence qui sous-tiennent vos relations commerciales. Ces leviers sont spécifiques à chaque entreprise.

Savoir impliquer et mobiliser les meilleurs potentiels humains et professionnels en présence

On le sait bien, c'est l'implication des hommes et des équipes qui se trouve au coeur de la réussite ou des échecs des entreprises. Un développement commercial en panne, en période de crise ou pas, c'est dans la plus part des cas une dynamique d'entreprise en panne. Chaque entreprise dispose en elle d'une ressource en propre, une valeur clé de performance qui lui est singulière et qui fonde sa cohésion interne, son dynamisme, la source et le moteur aussi de la fidélité de ses clients et de sa réputation. C'est cette "ressource en propre" qu'elle ignore souvent qu'il faut vouloir, savoir et pouvoir mettre ou remettre à jour et réactiver. Le développement et la relance commerciale de l'entreprise en dépendent. C'est en période délicate, de sortie de crise ou de reprise qu'il faut avoir recours à ces ressources "méconnues" et que l'on arrive à des performance exceptionnelles. Sans prendre appui sur les leviers humains historiques et authentiques de l'entreprise, sur ses qualités et atôuts professionnels réels, pas "d'inventivité commerciale" riche, authentique, prometteuse et porteuse d’avenir, pas de projets commerciaux valables et durables. "Connais-toi toi-même" de Socrate vaut pour les entreprises avec tous les bénéfices que l'on peut en attendre sur le plan commercial tant pour renforcer la lisibilté de son offre, étendre son offre vers de nouveaux marchés, que mieux vendre la valeur de que l'on offre. En temps de crise c'est très souvent décisif.
Gérard Borth Fondateur du Cabinet Résonance