Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Témoignage

Grégoire Le Bideau, directeur commercial France d'Ubiqus, société de services dédié aux organisateurs de réunions

"Les primes permettent de piloter les ventes"

Entre commission et primes Ubiqus a décidé de ne pas choisir! La direction a, en revanche, imaginé une formule pour chaque type de vendeurs. Le variable des "chasseurs" purs, dont l'objectif est de gagner de nouveaux clients, se répartit équitablement entre le système de commission et celui des primes. Ici, l'objectif de la direction est de capter de nouveaux clients! "Au-delà de la commission, nous leur attribuons donc des primes dont le montant oscille entre 50 et 150 euros à chaque nouveau client", détaille Grégoire Le Bideau, directeur commercial France. Les "éleveurs" purs, qui accompagnent au quotidien les clients, sont, eux, très intéressés sur leurs ventes. Leur variable est constitué à 80 % de la commission indexée sur le chiffre d'affaires et à 20% de différentes primes. "La commission est là pour les encourager à faire du chiffre. Par ailleurs, nous leur attribuons une prime lorsqu'ils vendent à un client habituel un produit inhabituel ou bien lorsqu'ils font remonter aux chasseurs une information qui permet de concrétiser une commande avec un prospect", explique Grégoire Le Bideau.

Enfin, pour les commerciaux d'Ubiqus dont le portefeuille compte aussi bien des clients acquis que des prospects, la direction commerciale a prévu un système qui fait la part belle à la commission, dont le poids atteint environ 90 % du variable.

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