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[Tribune] "La fonction commerciale, un exemple pour la Cité"

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3. La compétition pour la création de liens durables

En toutes circonstances de la vie, le commercial nous rappelle également que nous avons toujours un " client " à servir, et que ce client doit être pour nous, à cet instant précis, la personne la plus importante au monde.

Cette valeur occupe une place centrale. Elle se traduit par une idée simple : raisonner " client ", c'est se demander en permanence, face à l'autre et quel qu'il soit : " quelle est sa demande réelle ? " puis " qu'ai-je à lui offrir ou à lui proposer ? ". La notion de " client " n'est plus ici strictement économique, ni obligatoirement liée à un échange matériel ou monétaire. Qui dit client dit en fait " valeur ajoutée ". Les élèves pour l'enseignant, les contribuables pour l'Administration, les entreprises pour les chercheurs d'emploi, etc. sont autant de clients à servir au mieux pour atteindre ses propres objectifs.

À la notion de client doit être rajoutée celle - souvent mal comprise - de " concurrent ". L'esprit commercial part du principe qu'en de nombreuses circonstances de la vie (et pas uniquement commerciales), nous sommes en concurrence de fait avec d'autres personnes. Cela n'a rien de négatif ou de dramatique en soi, mais signifie simplement que nous sommes en situation d'être comparés avec d'autres, que nous devons accepter cette comparaison et chercher à mettre en avant ce qui nous distingue positivement des autres. C'est ce qui fait que les commerciaux se positionnent de préférence par rapport à leurs qualités et à celles de leurs offres, plutôt que de s'appesantir sur des points faibles que l'on n'a pas toujours la possibilité de changer !

4. L'optimisme lucide comme facteur de persévérance

La fréquentation du monde commercial nous enseigne enfin que l'excellence est toujours liée au refus de la fatalité et à la conviction profonde qu'il n'est d'avenir que celui que nous allons écrire.

Il est en effet une idée simple, mais unanimement partagée par les commerciaux d'exception ; c'est que face aux échecs - même à répétition - celui qui gagne est toujours celui qui s'est découragé en dernier. Cette persévérance se nourrit, au jour le jour d'une forme d'optimisme propre aux commerciaux, et que l'on pourrait qualifier d'optimisme lucide. Dans l'univers commercial, personne ne reste naïf bien longtemps ; chacun sait qu'il y aura toujours des appels d'offres que l'on perd, des opportunités que l'on rate ou des affaires que l'on laisse passer. La vraie vie est ainsi faite. Mais face aux difficultés, quelles qu'elles soient, le commercial tentera toujours de les optimiser, c'est-à-dire de comprendre rapidement ce qu'il peut en faire, comment il peut rebondir et en tirer rapidement des enseignements utiles pour le prochain appel d'offres, l'opportunité à venir ou l'affaire de demain.

À l'issue de ces quelques réflexions, pourquoi ne pas prendre le temps de rêver, ne serait-ce qu'un instant ?

Ainsi, à quoi ressemblerait une société où régnerait un esprit plus commercial entre les citoyens ? À quoi ressemblerait un monde où l'on s'efforcerait de penser les situations économiques et sociales en termes de relation, de responsabilité, de lien durable et d'optimisation de la réalité ? À quoi ressemblerait une société où les meilleurs commerciaux deviendraient un exemple pour tous ?

Les DCF, à travers leur action, défendent aujourd'hui cette conviction selon laquelle les commerciaux ont désormais des messages essentiels à communiquer à la société en général et à la société française ne particulier. Oui, notre société de 2015 - un peu chahutée par les évènements - a des choses à apprendre du monde des commerciaux, tout comme les commerciaux apprennent tous les jours de cette société dans laquelle ils vivent et prospèrent.

Car les valeurs de la fonction commerciale et de ses acteurs portent aujourd'hui leurs ramifications bien au-delà du seul monde commercial, au-delà même de l'univers de l'entreprise. Oui, ces valeurs sont aujourd'hui porteuses d'avenir pour la communauté des citoyens dans son ensemble. La raison en est sans doute que ce sont à la fois des valeurs de création durable de richesse et de lien, valeurs structurellement adaptées aux enjeux citoyens du monde actuel.

Notre conviction est que nous, commerciaux, sommes désormais aux portes de la Cité. À nous de convaincre que ce que nous apportons - pour le bien de tous - vaut que les portes de la Cité s'ouvrent devant nous.

* Philippe Gabilliet est par ailleurs Président honoraire de l'association Optimistes sans Frontières (Bruxelles) Ancien secrétaire général du comité exécutif des DCF Cette tribune est issue du Manifeste pour le développement de la culture commerciale.

Retrouvez l'ensemble du manifeste sur MADCC.fr


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Philippe Gabilliet, (Professeur à ESCP Europe)

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