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Un avis partagé par Thierry de la Laurencie, directeur B?to?B chez Baron Philippe de Rothschild France, distributeur de marques prestigieuses de vins et champagnes, qui a lancé cette année des offres désaisonnalisées, avec notamment des magnums de vins rosés - Mouton Cadet ou Minuty - proposés à l'arrivée des beaux jours pour mieux surprendre les clients : " En privilégiant un tel credo, les entreprises ne se cantonnent pas ainsi à faire des cadeaux à Noël, où la masse des objets reçus va cannibaliser et diminuer l'effet du présent. " Toujours pour dépasser la logique du remerciement pur et dur de fin d'année, place à l'incentive clients via des campagnes marketing mûrement calibrées et s'inspirant volontiers d'événements culturels ou sportifs comme, cette année, la Coupe du monde de rugby ou, l'année prochaine, l'Euro 2016, à anticiper dès maintenant !

Opérations de stimulation

" L'incentive est devenu un outil si puissant de communication que les opérations de motivation, autrefois réservées aux commerciaux, réseaux de distribution..., se tournent aujourd'hui vers d'autres populations, telles que les clients ", explique le directeur des ventes d'Applewood, organisateur de ce type de campagnes. Ainsi, environ un tiers des cadeaux d'affaires ont lieu aujourd'hui dans le cadre d'une opération de stimulation d'après l'étude Omyagué.

Vous l'aurez compris, quel que soit le but recherché de l'opération - stimuler les ventes (cité par 56% des répondants), fidéliser ses clients (57%), célébrer le nouvel an (34%) -, un leitmotiv s'impose : " Exit les présents cheap ou déjà vus, place à des cadeaux de belle facture, où la "marque" joue à plein. Plus que le luxe, c'est le haut de gamme qui est recherché ", indique Thierry de la Laurencie. Les enseignes prestigieuses comme S.T. Dupont, Longchamp, Montblanc ou Swarovski constituent autant de valeurs sûres.

" L'objectif est d'emprunter un peu de la notoriété de ces grandes enseignes en offrant leurs produits ayant une forte valeur perçue pour vraiment marquer l'estime portée à ses clients phare ", analyse Vanessa Gabiller, cogérante de la société Avenir Communication, experte en objets publicitaires et en cadeaux d'affaires. En rappelant que pour créer le buzz, " l'astuce consiste encore à surfer sur les marques à la stratégie de branding 100% efficace et visible ". Car quoi de plus bluffant que d'offrir le dernier iPad ou la machine à café tendance à l'affiche de toutes les campagnes de pub du moment ? Un moyen de se distinguer de ses concurrents, via un cadeau qui sortira du lot des présents offerts par ces derniers. " La gageure est même de devancer le marché grand public en offrant un article innovant que tout le monde s'arrachera demain ", poursuit Vanessa Gabiller, en soulignant que le marché du cadeau d'affaires est, par nature, toujours précurseur.

Meilleur rapport qualité / prix

Si l'originalité du produit et son caractère novateur sont largement recherchés (cités respectivement par 54% et un tiers des répondants), ces critères restent devancés par le volet prix (63,6%) et qualité (58,8%), d'après une étude Omyagué (voir graphique). La plupart des répondants (59%) consacre ainsi un budget stable pour de tels cadeaux, ne dépassant pas 65euros HT pour deux tiers du panel, plafond maximum en dessous duquel l'entreprise bénéficie d'une récupération de TVA.

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Charles Cohen

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