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[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

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Le challenge commercial s'ancre chaque jour davantage dans un travail d'équipe. "Les directeurs commerciaux ne sont plus nécessairement dans l'optique de récompenser les meilleurs, mais ils cherchent aussi à booster les moins bons", soutient Julien Bucas-Français (Jexlprod). Moins de classement des meilleurs, davantage de récompense du comportement et de critères qualitatifs, comme l'échange de bonnes pratiques. Dans ce contexte, un concours de vente entre magasins ou régions prend tout son sens. À heure fixe, les classements sont réactualisés et chaque équipe peut en suivre la progression. Cela booste, à la fois, les ventes et favorise l'esprit d'équipe. "Nous avons mis en place ce type d'opération pour Vivarte, une marque de chaussures espagnole, et cela fonctionne très bien", assure Benoît Mahé, fondateur de CapKelenn, spécialisé dans le retail coaching. Sous réserve que le manager respecte une ambiance qui vise l'excellence, et non l'exigence. "Il faut éviter une ambiance trop concurrentielle, car la pression à outrance est néfaste pour les résultats comme pour le moral des équipes", souligne encore Benoît Mahé.

D'autant qu'une autre catégorie de challenges collectifs voit le jour: celle qui associe les commerciaux aux autres collaborateurs de l'entreprise. Finance, marketing, ADV... les forces de vente ne sont pas les seules à contribuer aux ventes. Si le phénomène s'immisce dans l'esprit de quelques directeurs commerciaux, il reste cependant encore rare. "Seules quelques entreprises ont déjà franchi le pas - comme Canal Plus ou Randstad -, mais cette tendance devrait se marquer progressivement, souligne Olivier Bertin, directeur de la stratégie de Loyalty Company, groupe dédié au marketing client, notamment avec la disparition progressive du modèle des organisations en silos."

Personnalisez vos opérations

Miser sur le collectif ne veut pas dire oublier de personnaliser le challenge, bien au contraire ! Chaque commercial doit sentir que l'opération le concerne, et qu'un message personnel lui est adressé. Bruno Mahé (CapKelenn) recommande "le jeu du produit difficile", un challenge qu'il a mis en place pour plusieurs entreprises avec succès.

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Laure Tréhorel

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