[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

Interview de Sophie Thibault, directrice commerciale d'HP grand public

Quels sont les challenges que vous mettez en place pour vos commerciaux?

J'organise un challenge par équipe, en assignant à chacune des objectifs de vente. Cela les fédère et évite que les commerciaux ne se tirent dans les pattes. L'une des caractéristiques du commercial étant l'empathie et l'affectif, celui-ci est motivé à faire des efforts à condition que ce soit pour quelqu'un, d'avoir un but à poursuivre. Néanmoins, je ponctue ces opérations, de temps en temps, d'un challenge individuel récompensant le meilleur, car le besoin de reconnaissance fait aussi partie de l'ADN d'une force de vente. En parallèle, les commerciaux participent également à un concours à échelle internationale. HP demande à chaque pays d'identifier, parmi ses forces de vente, son meilleur membre. Le gagnant se voit alors remettre, sur scène, une somme d'argent pour un voyage de son choix pour deux personnes.

Quelle est la périodicité de vos challenges?

Je limite les challenges commerciaux à un, voire deux par an, sur une période relativement courte, qui varie suivant les objectifs à atteindre. Il est important de ne pas dépasser ce quota car autrement, l'effet s'essouffle.

Incluez-vous d'autres populations que les commerciaux?

Il n'est pas rare que les challenges incluent des collaborateurs non-commerciaux, comme les équipes marketing, ou la finance... Dès lors que les projets récompensés impliquent d'autres collaborateurs que les commerciaux, ces derniers seront incentivés au même titre que la force de vente.

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