[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

Interview d'Hélène Muzzolini, responsable de l'animation commerciale chez Chronopost

Pourquoi avoir mis l'accent sur la communication dans vos challenges?

C'était une demande de notre force de vente. Les commerciaux souhaitaient davantage d'animation au cours du challenge. De ce fait, nous avons particulièrement soigné l'image des opérations en faisant attention à développer un code graphique ainsi qu'un univers pour chacune d'entre elles. Par ailleurs, désormais, les challenges en cours sont systématiquement évoqués lors des réunions régionales, au cours desquelles le film de lancement peut être à nouveau diffusé aux équipes.

Comment éviter que ce soient toujours les mêmes commerciaux qui gagnent?

Tout d'abord, les critères et les indicateurs sur lesquels reposent les challenges évoluent constamment, car ils tiennent compte de la feuille de route de l'entreprise et des plans d'action commerciaux redéfinis chaque année. Par ailleurs, nous sommes vigilants à imaginer des objectifs atteignables et personnalisés. Nous parlons même d'hyperpersonnalisation dans la mesure où, depuis un même site web dédié à l'opération, le commercial va retrouver depuis son compte personnel, sa photo, son nom, ses résultats chiffrés, sa progression... Un élément-clé dans la motivation.

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