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Comment mesurer le ROI de vos challenges ?

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Les bénéfices non quantifiables portent sur des notions moins concrètes mais très efficaces en termes d'impact commercial, telles que la fidélisation client, le partage des bonnes pratiques entre les participants (les plateformes collaboratives facilitent les échanges), l'amélioration du processus commercial, l'enrichissement de la connaissance du produit (fiches références, présentations et formations en cours d'opération), la réactivité (le reporting proposé pendant le challenge ainsi que la récurrence des remontées terrain rendent les équipes plus réactives face aux questions des clients), l'optimisation du lancement du produit (un challenge permet aux commerciaux de se former plus rapidement et d'être ainsi plus motivés pour présenter la nouvelle référence) et le phénomène d'hystérèse, car si la motivation et la pression retombent après la fin du challenge, les acquis demeurent (bonnes pratiques, nouveaux clients, négociation en cours). Sans oublier des feed-back plus rapides vers le service marketing qui pourra ainsi revoir son discours et sa stratégie, réorienter des ventes selon l'état du stock, les remontées terrain ou les nouvelles priorités.

Dans le cas d'un réseau de distribution, d'autres critères sont à prendre en compte comme la fidélisation des revendeurs, le recrutement de nouveaux distributeurs ainsi que le renforcement de la présence de la marque dans les différentes enseignes. Or, on le sait, une des difficultés rencontrées dans l'organisation d'un challenge dédié aux réseaux est bien de motiver les commerciaux qui sont déjà très sollicités par d'autres fournisseurs.

Enfin, les coûts doivent évidemment être passés au peigne fin, ligne par ligne : dotations (dépenses en cadeaux), animation (communication, temps dédié à l'organisation), temps passé pour expliquer les enjeux du challenge et pour motiver les participants, technologie (investissement, abonnement) et fiscalité. C'est en confrontant les bénéfices et les dépenses que l'entreprise sera renseignée sur le niveau de rentabilité de l'opération engagée.


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Véronique Méot

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