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La solution payante proposée par le réseau social permet de générer des listes d'entreprises sur la base de critères de filtre prédéfinis (secteur d'activité, secteur géographique, nombre de salariés...).

Ces deux moyens permettent d'identifier des entreprises correspondant à votre cible, puis de rechercher les contacts individuels qui leur sont rattachés, pour alimenter le fichier de prospection de vos commerciaux en nouveaux contacts qualifiés.

C'est l'immense avantage du réseau social comparativement aux outils traditionnels d'accès à des bases de données d'entreprises, qui fournissent des raisons sociales, mais pas les contacts individuels, ou alors souvent peu actualisés !

3. CONQUÊTE : Initier et approfondir la relation avec des prospects

L'avènement des réseaux sociaux a également changé un point crucial pour les commerciaux : ils peuvent désormais s'adresser en une seule fois à l'ensemble de leurs contacts !

Cette faculté était jusqu'alors l'apanage du marketing, à travers les e-mailings, par exemple.

Cela leur permet d'assurer une présence régulière auprès de leurs prospects sans se montrer intrusifs, et de " rester dans leurs radars " tout en s' épargnant des appels ou envois d'e-mails individuels nettement plus fastidieux.

Ces canaux continuent d'exister, bien sûr, mais le partage sur les réseaux sociaux permet de diversifier les modes de communication, et de sélectionner le plus adapté en fonction du message : l'email personnalisé pour la prise de rendez-vous et l'appel téléphonique pour un entretien, par exemple.

En parallèle, la diffusion régulière de posts sur les réseaux sociaux tels que : l'actualité de l'entreprise, des informations concernant ses offres ou les événements auxquels elle participe (salon, conférence...), ses nouvelles références clients... etc, permet de :

  • Établir la relation avec de nouveaux contacts
  • Construire sa légitimité auprès de son réseau
  • Générer de l'intérêt pour son offre/entreprise

Et plus largement, d'installer progressivement une forme de " familiarité " avec les prospects, nécessaire et favorable à l'établissement de futures relations commerciales.

4. FIDÉLISATION : Entretenir la relation et fidéliser les clients

De la même façon, cette possibilité de communiquer en mode " one to many " offre l'opportunité aux commerciaux d'entretenir plus facilement et plus régulièrement la relation avec leurs clients.

La publication de posts sur les réseaux sociaux permet notamment de :

  • Les remercier de leur confiance (via une mention, un hashtag, une photo...)
  • Les tenir informés de vos actualités (nouvelles offres, nouvelles références clients, événements, réussites...)
  • Diffuser auprès d'eux des contenus qui les intéressent et qui vous valorisent (articles produits en interne ou issus de votre veille sectorielle)
  • Suivre leurs actualités et leur manifester un intérêt (via un " like ", un commentaire ou un partage)

Ou comment rester présent à l'esprit de vos clients toute l'année, sans être forcément dans leurs bureaux !

Offrir de la visibilité à vos clients auprès de votre propre réseau est notamment une façon de de les valoriser généralement très appréciée ! Autant de petites attentions qui génèrent de la sympathie à votre égard et contribuent ainsi à fidéliser vos clients.

S'il ne suffit pas de " linker " ni de " liker " pour réaliser des ventes, les réseaux sociaux offrent donc de nombreuses opportunités de faciliter le travail de vos commerciaux et d'augmenter leur productivité.

Pour en savoir plus

Dominique Seguin a démarré sa carrière comme ingénieur commercial chez TNT, puis responsable grands comptes chez Fedex et enfin directeur des ventes chez DHL Express. Après 15 années à expérimenter les meilleures pratiques d'organisation commerciales B2B, il rejoint Kestio, solution de visiocoaching commercial pour dirigeants, comme dg Business Development en 2013. Il anime le module Direction commerciale du MS Entreprendre de l'ESCP, donne des conférences au sein de l'éco-système entrepreneurial (Station F, Partech, BNP PARIBAS LabRH, BPI...).

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Dominique Seguin, dg Business Development KESTIO

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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