Les commerciaux du retail gagnent en efficacité

Point de vue - pour Benoît Mahé, spécialiste du retail, le prochain défi sera d'amener les vendeurs des points de vente vers une montée en compétence

Il existe des compétences indispensables au commercial du retail. Ce sont même, pour Benoît Mahé, coach professionnel dans le retail*, des standards non négociables. À savoir : saluer le client avec sourire, connaître produits et promotions, penser systématiquement aux ventes additionnelles, etc. Mais au-delà de ces impératifs, il est dorénavant demandé au commercial d'autres qualités : "De plus en plus à l'avenir, l'authenticité de la parole du vendeur devra faire écho à la sincérité de la promesse de la marque", déclare Benoît Mahé. Et de préciser : "C'est pourquoi les nouveaux programmes de formation pour vendeurs doivent aujourd'hui proposer de stimuler l'intelligence émotionnelle et de développer la capacité d'improvisation du collaborateur. Ce qui passe par des jeux de rôles, des tests de personnalité et autres techniques pour apprendre à bien se connaître... L'objectif étant pour le manager de s'assurer que le vendeur ait plus confiance en lui, afin de délivrer sur le terrain une expérience client gratifiante, et aussi plus rentable. " Ce type de formation, Benoît Mahé l'a dispensée avec succès, notamment chez son client SFD, premier distributeur de produits SFR : "Nous sommes ainsi parvenus, avec la méthode de retail coaching, à tripler les ventes de leurs produits stratégiques en l'espace de neuf mois", se félicite l'expert.

*Benoît Mahé est l'auteur du livre Retail coaching - Comment augmenter la motivation et l'efficacité commerciale en magasin, Maxima, 2^e édition, septembre 2015.