Les forces de vente externalisées au service de votre performance

Vous souhaitez externaliser votre force de vente ? Oui, mais alors, comment choisir votre prestataire et à quoi devez-vous être vigilants ? Vincent Foureau, DGA d'Upsell, vous apporte ses éclairages.

Dans quels cas les entreprises ont-elles le plus intérêt à externaliser leurs forces de vente ?

Vincent Foureau : Externaliser sa force de vente, c'est non seulement s'adjoindre l'expertise d'un manager et de son équipe, mais c'est aussi bénéficier de toutes les ressources support, comme le CRM, la gestion de la flotte auto ou le service paye et ressources humaines.Autant de compétences que certaines petites et moyennes entreprises n'ont pas les moyens d'intégrer. Externaliser représente, pour elle, une excellente opportunité.
À l'inverse, une plus grande structure pourra souhaiter compléter une équipe déjà existante ou s'adjoindre une expertise. Pourquoi ? Pour attaquer un nouveau circuit, couvrir une zone territoriale, ou encore pour répondre à un besoin rapidement, notamment en cas de lancement de produits ou de services.

Le contexte économique actuel doit-il pousser ou au contraire freiner les entreprises à externaliser leurs forces de vente ?

V.F. : À l'heure actuelle, les entreprises ont à rechercher la rentabilité et à gérer l'incertitude. Deux enjeux auxquels répond l'externalisation des forces de vente. Pourquoi ? Déjà parce qu'elle offre une véritable flexibilité tant au niveau de la rapidité de mise en oeuvre, que de la puissance ou de l'agilité. Elle peut également apporter une expertise ou un renfort sur un réseau de distribution qui va s'avérer plus rentable. De plus en plus de nos clients et de nos prospects réalisent leur dépendance envers les réseaux très puissants. Leur objectif est alors de rééquilibrer le risque en se tournant vers des réseaux complémentaires et potentiellement plus lucratifs, comme le CHR pour la food ou la boisson, ou la pharmacie pour la beauté.

Une fois qu'on décide d'externaliser ses forces de vente, comment bien choisir son partenaire ? À quoi est-ce qu'on doit être particulièrement vigilant ?

V.F. : Choisissez une entreprise dont l'ancienneté prouve le sérieux, l'expérience et la fiabilité. Ensuite, ne pas hésiter à rechercher des références, à obtenir des feedbacks de leurs clients anciens ou actuels. Une fois que vous avez une short-list de partenaires potentiels, demandez à rencontrer leur manager... cela vous donnera une idée très claire du niveau de compétences qu'ils exigent de leurs collaborateurs. Attention enfin, à choisir un prestataire suffisamment grand pour ne pas tomber dans une problématique de dépendance économique.

Alors, quels sont les premiers signes, les « red flags », d'un mauvais choix de prestataire ?

V.F. : Le premier signe viendra du manager. Vous serez rapidement alerté s'il semble pris par d'autres projets, est peu mobilisé et s'il vous apporte des analyses et recommandations avec peu de valeur ajoutée. On aura toujours tendance à penser qu'il faut attendre quelques mois avant de voir les résultats business. Et c'est vrai ! Mais la qualité du management, du reporting et des propositions, vous les évaluerez immédiatement.

En cas de mauvais choix de prestataire, comment réagir ?

V.F. : Déjà, il faut le dire, verbaliser votre inquiétude, vos problématiques. Il convient aussi de fixer, de manière pragmatique, des objectifs clairs avec un nombre de KPI très courts à atteindre dans un délai déterminé. Il s'agira, par exemple, d'un nombre de transformations, ou de rendez-vous, sur lesquels on ne peut pas tergiverser. Chez Upsell, avant même que la mission ne commence, et parallèlement à la phase de recrutement, nous définissons, avec le client, des tableaux de reporting très précis, incluant toutes ses attentes, tous ses besoins. Et nous mettons en place, pour le kick-off, tous les outils de communication et de formation. Autant de points grâce auxquels on sait être raccords et dans la bonne direction.

L'autre grand sujet du moment concerne l'IA. Cette nouvelle technologie bouleverse-t-elle aussi votre secteur ?

V.F. : La vente est avant tout basée sur la relation humaine, la confiance entre un acheteur et un vendeur, les seules capables de générer du business. Et cela n'est pas remplaçable par une technologie, du moins pour l'instant. Cependant, l'IA nous apporte des outils pour améliorer la qualité de nos recommandations, l'efficacité de nos collaborateurs et le niveau de leur expertise. Nous l'utilisons déjà pour optimiser l'organisation, la sectorisation, ainsi que sur la création de contenus. Au niveau de l'IT, elle bénéficie à notre CRM.

Vous représentez la nouvelle direction générale d'Upsell. Quelles sont vos grandes orientations stratégiques pour les mois à venir ?

V.F. : Avant tout, poursuivre ce qui fait notre coeur de métier, notre service de force de vente pure déployée à long terme dédiée à un seul client et personnalisée en fonction de ses besoins et de ses attentes. Parallèlement, nous voulons aller encore plus loin dans l'acquisition des hard et soft skills de nos collaborateurs, notamment, en poussant le coaching de nos managers. L'autre grand chantier, c'est de déployer l'IA comme outil d'optimisation et d'aide à la décision. Nous voulons aussi nous investir plus massivement dans le conseil stratégique auprès de nos clients et de nos prospects. Notre idée est de faire bénéficier nos clients de notre vision de dirigeants, de notre expérience pour les accompagner dans la réali­sation de leurs objectifs globaux. Et enfin, nous visons à poursuivre notre stratégie RSE notam­ment via le calcul de notre empreinte carbone avec EcoVadis. Une fois que nous l'aurons établi, nous déploierons un plan d'actions pointues pour les réduire. C'est certes une demande de nos clients. C'est surtout un engagement auquel nous tenons.

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