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Rémunération variable

82 % des forces de vente touchent une rémunération variable
Management

82 % des forces de vente touchent une rémunération variable

Par Amélie Moynot

À quoi ressemble le salaire de vos commerciaux ? Le cabinet de conseil en ressources humaines Altedia esquisse une réponse dans une enquête sur les rémunérations rendue publique [...]

Un directeur commercial gagne 70 % du salaire de son p-dg
Management

Un directeur commercial gagne 70 % du salaire de son p-dg

Par Laure Trehorel

L'édition 2012 du Guide des salaires vient de paraître. Le directeur commercial gagne 70 % du salaire de son p-dg (+6 points) mais sa rémunération reste stable par rapport [...]

Salaire: la fin des variables exponentiels
Management

Salaire: la fin des variables exponentiels

Par Laure Trehorel

Le cabinet de recrutement Uptoo a publié les résultats de son étude sur les salaires des commerciaux en France. Leur rémunération brute s'élevait en 2010 à 52,6k€ en moyenne, [...]

Les entreprises privilégient le variable
Management

Les entreprises privilégient le variable

Par Laure Trehorel

Les entreprises françaises ont misé en 2010 sur la rémunération variable, afin de doper la performance individuelle des salariés, selon l'étude annuelle d'Aon Hewitt, cabinet [...]

Elaborer un plan de rémunération efficace
Management

Elaborer un plan de rémunération efficace

Par Laure Tréhorel

Comment inciter vos commerciaux à vendre mieux? Quelle doit être la part du fixe dans leur salaire total? Que faut-il prendre en compte dans le calcul du variable? Toutes [...]

Les directeurs commerciaux mieux rémunérés en 2010
Ressources humaines

Les directeurs commerciaux mieux rémunérés en 2010

Par Laure Trehorel

Le Guide des salaires vient de sortir son édition 2011. Deux grandes tendances pour les fonctions commerciales: hausse des salaires et écart important entre hommes et femmes. [...]

La rémunération variable est-elle vraiment motivante ?
Management

La rémunération variable est-elle vraiment motivante ?

Par Laurent Bailliard

La rémunération variable est-elle véritablement efficace pour booster les ventes ? Rien n'est moins sûr si l'on en croit la dernière étude réalisée par le cabinet Hewitt [...]

«Il faut réévaluer le salaire de base des commerciaux»
Management

«Il faut réévaluer le salaire de base des commerciaux»

Par I. C.

Comment évoluent les systèmes de rémunération variable dans les directions commerciales? Voici la vision de Bernard Marty, consultant chez Hay Group.

"Un bon système de rémunération variable doit traduire la stratégie de l'entreprise"
Stratégies Commerciale

"Un bon système de rémunération variable doit traduire la stratégie de l'entreprise"

Par Isabelle de Chauliac et Marie Lamontre

Eric Wuithier, directeur associé au sein du cabinet de conseil en rémunération Towers Perrin, expose les principaux critères d'un système de rémunération variable stimulant [...]

« En temps de crise, il faut réévaluer le salaire de base des commerciaux »
Stratégies Commerciale

« En temps de crise, il faut réévaluer le salaire de base des commerciaux »

Par Isabelle de Chauliac et Marie Lamontre

Expert chez Hay Group, spécialiste en rémunération variable, Bernard Marty animait un atelier devant des managers commerciaux de PME, dans le cadre du Congrès national [...]

Quand utiliser les primes exceptionnelles pour motiver vos vendeurs
Management

Quand utiliser les primes exceptionnelles pour motiver vos vendeurs

Par Emmanuelle SAMPERS-GENDRE

En ces temps de crise économique, toute solution permettant de motiver les commerciaux est la bienvenue. La prime exceptionnelle en est une, à condition de l'utiliser avec [...]

Quand faut-il revoir la rémunération variable de vos commerciaux?
Management

Quand faut-il revoir la rémunération variable de vos commerciaux?

Par Anne-Françoise Rabaud

71% des dirigeants d'entreprise français sont pessimistes face aux perspectives économiques de 2009, selon une enquête réalisée par Grant Thornton. Dans ce contexte, vous [...]

Le pari comme fondement des objectifs de vente
Pilotage commercial

Le pari comme fondement des objectifs de vente

Par Anne-Françoise RABAUD

Encourager ses commerciaux à évaluer leur performance future: c'est le principe de la méthode de fixation des objectifs dite du «pari». Mais la prévision doit être réaliste [...]

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie
Management

Rémunération variable: un outil de motivation au service de votre stratégie

Par Anne-Françoise RABAUD

Un système de rémunération variable fait partie de la logique des choses pour les commerciaux. C'est même un élément de motivation fort, les meilleurs pouvant construire [...]

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant
Management

Bâtir un système de rémunération variable gagnant-gagnant

Par Anne-Françoise RABAUD

Construire la politique de rémunération variable d'une équipe commerciale, c'est répondre à deux exigences: créer de la motivation mais surtout doper le résultat de l'entreprise. [...]

Comment fixer la part variable de la rémunération
Management

Comment fixer la part variable de la rémunération

Par Anne-Françoise Rabaud

Quelle doit être la part variable dans la rémunération de vos commerciaux? 20%, 40% ou plus? Pour se faire une idée, il s'agit de prendre en compte les spécificités relatives [...]

Le salaire des cadres commerciaux n'a augmenté que de 2,1 % en 2007
Ressources humaines

Le salaire des cadres commerciaux n'a augmenté que de 2,1 % en 2007

Par A.-F. R

Les cadres commerciaux ont dû se contenter d'une hausse de leur salaire de «seulement» 2,1% cette année. Un chiffre qui recule pour la deuxième année: ces mêmes managers [...]

Hausse modérée du salaire des cadres commerciaux en 2007
Ressources humaines

Hausse modérée du salaire des cadres commerciaux en 2007

Par JULIEN LEPONT

Le salaire des cadres commerciaux a augmenté de “seulement” 2,6 % cette année. L'an dernier, ils avaient bénéficié d'une augmentation moyenne de 3,6 %. Explication ? Les [...]

5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors
Management

5 conseils pour motiver vos commerciaux seniors

Par Emmanuelle Sampers

Expérimentés, les seniors ont besoin de reconnaissance, d'autonomie de missions valorisantes.

Il fédère les talents de six équipes commerciales
Pilotage commercial

Il fédère les talents de six équipes commerciales

Par Ludovic Bischoff

En 2006, Mikaël Bénair a fusionné les forces de vente des éditeurs de logiciels Adonix et Sage. Et a réussi son pari: passer d'une organisation par produit [six marques) [...]

Commission ou prime sur objectif: comment choisir?
Management

Commission ou prime sur objectif: comment choisir?

Par Anne-Françoise Rabaud

Pas de rémunération commerciale digne de ce nom sans une partie de variable. Mais quel variable? Faut-il privilégier la commission, les primes ou bien faire un mix des deux [...]

Commission ou prime sur objectif : comment choisir?
Management

Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

Par Anne-Françoise Rabaud, réactualisé par Aurélie Baffert

Pas de rémunération commerciale digne de ce nom sans une partie de variable. Mais quel variable ? Faut-il privilégier la commission, les primes ou bien faire un mix des deux [...]

Introduire une partie collective dans le variable de vos vendeurs
Management

Introduire une partie collective dans le variable de vos vendeurs

Par Emmanuelle Sampers

Le variable collectif permet de fédérer une équipe et de développer votre business. Des effets obtenus seulement si ce variable s'inscrit dans une démarche stratégique et [...]

La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation
Ressources humaines

La fonction commerciale oscille entre tradition et innovation

Par Anne-Françoise Rabaud

Plus diplômés, mieux formés aux nouvelles technologies et bénéficiant souvent d'un coaching individuel: tel est le profil des commerciaux qui ressort du baromètre de la fonction [...]

Calcul du variable : les entreprises évitent les usines à gaz !
Management

Calcul du variable : les entreprises évitent les usines à gaz !

Par Anne Françoise Rabaud

Un mode de calcul simple, un nombre d'indicateurs limité : tel est le constat du premier baromètre de la rémunération variable qui s'est penché sur la population des commerciaux. [...]

Calcul du variable : les entreprises optent pour la simplicité
Management

Calcul du variable : les entreprises optent pour la simplicité

Par JULIEN LEPONT

Un mode de calcul simple, un nombre d'indicateurs limité et majoritairement quantitatif: tel est le constat du tout premier baromètre de la rémunération variable qui s'est [...]

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?
Management

Vos commerciaux sont-ils bien payés ?

Par Par Anne-Françoise Rabaud et Laurent Bailliard

La rémunération est le levier de motivation par excellence. Pour la première fois, Action Commerciale, avec l'Observatoire des Salaires, publie les résultats d'une grande [...]

Que faire lorsque vos commerciaux sont en perte de vitesse
Pilotage commercial

Que faire lorsque vos commerciaux sont en perte de vitesse

Par Anne Françoise Rabaud

Les affaires se révèlent très en deçà de ce qui a été prévu et c'est le moral de vos commerciaux qui risque d'être touché. Quels remèdes envisager ? Faut-il réviser les objectifs [...]