82 % des forces de vente touchent une rémunération variable

Une part fixe et un variable. Voilà comment se répartissent généralement les salaires de vos commerciaux. Sauf dans 18 % des entreprises interrogées dans l’enquête Benchmarks Rémunération 2012⁽¹⁾ d’Altedia, cabinet de conseil en ressources humaines. Celles-ci, tous secteurs d'activité confondus, déclarent en effet ne pas avoir de systèmes de rémunération variable pour leurs forces de vente… En regard, les entreprises sont 96 %, soit une écrasante majorité, à proposer une rémunération variable à leurs cadres dirigeants et 75 % à l’ensemble de leurs cadres.

Une prise en compte accrue du qualitatif

L’étude précise également la répartition de ces rémunérations variables. Concernant les forces de vente, 74 % des systèmes de rémunération sont basés sur une combinaison d’objectifs quantitatifs et qualitatifs. À titre de comparaison, ils sont 88 % pour les cadres dirigeants et 86 % pour l'ensemble des cadres.

Par ailleurs, 22 % de ces systèmes sont basés sur des objectifs uniquement quantitatifs, et enfin 4 % récompensent uniquement le qualitatif. « Ces résultats sont le fruit d’une tendance à l’œuvre depuis plusieurs années où l’aspect qualitatif est de plus en plus pris en compte dans la définition de l'objectif du commercial », note Cécile Ingremeau, consultante et responsable des enquêtes rémunération au sein d’Altedia. Une tendance qui varie, cependant, selon le secteur d’activité considéré. « Dans l’industrie et la grande consommation, la pratique de la rémunération variable est plus généralisée, contrairement par exemple aux sociétés mutualistes : banques, assurances, etc. », complète la consultante.

(1) Enquête réalisée entre juillet et septembre 2012 sur 350 entreprises dans sept secteurs d’activité (industrie, grande consommation, assurance, banque/crédit, informatique, transport et logistique, institutions de retraite et prévoyance) et rendue publique en octobre 2012.