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Le jeu d'échecs au service de votre stratégie commerciale

Publié par Laure Trehorel le

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En quoi votre expérience de joueur d'échec a pu vous aider concrètement au cours de votre carrière ?

Lorsque je suis devenu manager après avoir été consultant, je me suis inspiré des échecs pour m'adapter à ce changement de poste. En tant que consultant, je disposais de plus de temps et de recul pour élaborer une stratégie que lorsque je suis devenu manager. Aussi, je me suis entrainé à la prise de décision rapide, en jouant aux échecs en mode "Blitz" (c'est-à-dire avec un temps maximal de 15mn pour réaliser un déplacement, généralement 5mn, ndlr). Aux échecs comme dans l'entreprise, la notion de temps est importante. Lorsque l'on dispose de temps, on réfléchit davantage en mode stratégique. En revanche, lorsque le temps est compté, on parle de mode tactique.

Jean-Marc Pailhol, responsable de l'unité Distribution d'Allianz et qui a collaboré à l'ouvrage, souligne également l'importance du temps dans le secteur de l'assurance, où la rapidité d'incrémenter un nouveau business model avec Internet est indispensable. Globalement, les stratégies commerciales évoluent de plus en plus vite à mesure que le temps de l'innovation se réduit.

Le parallèle des échecs ne concernent-ils que les postes de dirigeants ?

Non. Le succès d'une entreprise ne dépend pas que de la seule stratégie globale élaborée par un pdg. Il existe des stratégies à tous les niveaux, y compris pour les managers de 2e et de 3e rang. Tout comme aux échecs, où statistiquement on ne gagne pas plus en pensant à la stratégie finale, mais à chacun des coups joués. En revanche, dans les deux domaines, l'expérience entre en ligne de compte. Même si un débutant et un champion d'échecs peuvent avoir la même capacité de calcul, l'expérience du champion lui permet de voir directement le chemin à prendre. Il en va de même pour le manager expérimenté.

Dans votre ouvrage, vous évoquez les émotions. Quel sont leurs rôles ?

Les émotions sont un outil de décision à part entière. Il ne s'agit pas de les gérer, mais d'avoir conscience que, in fine, se sont elles qui nous guident dans nos choix. Par exemple, aux échecs, l'ouverture au pion de Dame ou de Roi en début de partie offre statistiquement la même possibilité de gagner ou de perdre. Mais chaque joueur, au-delà de la logique et du calcul, joue selon ses préférences, son plaisir, ses émotions. De la même manière, le manager, après avoir réalisé des analyses et des audits pour prendre une décision, va se retrouver ainsi avec deux ou trois options équivalentes. Ce dernier va donc faire jouer son feeling pour prendre sa décision finale.

"Échecs et stratégie d'entreprise", par Luca Desiata, avec la collaboration Jean-Marc Pailhol et Bachar Kouatly, octobre 2015, Éditions Dicoland.com, 167 pages, 18€
Luca Desiata signera son livre samedi 14 novembre, à la librairie Eyrolles. A cette occasion, son co-auteur, Bachar Kouatly, proposera à ceux qui le souhaitent une partie d'échecs Blitz


A lire aussi : L'art de la guerre appliqué à la stratégie de conquête des entreprises

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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