Coopétition : faites de votre concurrent un allié

Action Co: Quels résultats escompter d'une stratégie de coopétition ?

Julien Granata : La stratégie de coopétition du Pic-Saint-Loup, en place depuis plus de 25 ans, s'est couronnée d'un succès auquel aucun vigneron n'aurait pu prétendre en restant totalement indépendant. En effet, les pionniers de cette coopétition ont enregistré sur cette période une croissance de chiffre d'affaires, suivant les acteurs, de l'ordre de 600 à 800 % !

Concernant la coopétition entre Sanofi et BMS, celle-ci a rapporté un chiffre d'affaires estimé à 100 milliards de dollars. Chacun des coopétiteurs a obtenu des gains significatifs, de l'ordre de 50 milliards d'euros pour Sanofi et de 30 pour BMS, ce qui, dans son cas, a été nécessaire à la survie de l'entreprise. Enfin, la coopétition dans l'immobilier a permis à ses membres d'enregistrer une hausse de CA de 20 % en deux ans. Mais de façon plus globale, les stratégies de coopétition permettent de dynamiser un secteur d'activité. Cela montre des signes d'un marché dynamique, permettant d'attirer l'attention et, in fine, de recruter des clients.

Existe-t-il des risques à pratiquer la coopétition ? Comment les éviter ?

Le risque, lorsque la coopétition est trop grande, est de virer vers une entente sur les prix, ce qui est illégal puisque cela revient à une situation d'oligopole, empêchant l'arrivée de nouveaux entrants sur un marché et faisant ainsi entrave à la libre concurrence. Je pense par exemple au fameux "cartel du yaourt", des entreprises laitières accusées d'entente commerciale sur les prix et sur la répartition du marché des enseignes de distribution entre 2006 et 2012. Elles viennent finalement d'être condamnées à régler une amende de 192,7 millions d'euros en mars 2015.

Ensuite, à moindre échelle, il existe toujours le danger que certaines entreprises ne jouent pas le jeu, et pratiquent une coopétition déséquilibrée où elles ne donnent pas ou peu, en profitant de leurs "partenaires". Ce que l'on appelle, en théorie des jeux, le "risque de comportement opportuniste". Mais la coopétition étant basée aussi sur la confiance, ce risque ne peut être totalement nul... Cependant, la mise en place d'un cadre strict permet de le minimiser.