Les entreprises ont besoin de "digital leaders"

Action Co : Cette auto-fixation des objectifs est-elle également valable pour les commerciaux ?

Gérald Karsenti (Hewlett Packard Enterprise en France) : Tout à fait. Bien entendu, ce ne sont pas les forces de vente qui décident de l'objectif de chiffre d'affaires global à réaliser par l'entreprise. Celui-ci est décidé au plus haut et ensuite dilué au sein des équipes. Toutefois, les vendeurs ne font plus face à des objectifs de vente ultra-détaillés par client, voire par produit. Ils bénéficient de plus de libertés, notamment dans leur organisation pour parvenir aux objectifs qui leur sont soumis. C'est d'autant plus vrai que la plupart des entreprises sont passées d'un modèle de vente de produits à un modèle de vente de solutions, et que les canaux de vente se sont multipliés (réseau de distributeurs, vente par téléphone, e-commerce etc.). Les entreprises demandent de plus en plus à leurs commerciaux d'être inventifs et de s'éloigner des feuilles de route qui leur étaient jusqu'alors imposées. La limite de ce modèle pour les forces de vente étant que, désormais, elles n'ont plus d'excuses pour ne pas avoir atteint leurs objectifs!

" Le modèle managérial "J'ordonne, vous exécutez" est révolu."

Comment garantir cette liberté au sein des équipes commerciales ?

G.K. : Il faut limiter les couches managériales. Alors qu'hier, entre un vendeur et le patron, il pouvait y avoir peut-être cinq niveaux de management, aujourd'hui, il n'en reste peut-être que deux, voire un seul. Il s'agit d'aplatir la pyramide, et de ce fait d'accentuer la délégation. Ce qui permettra non seulement de responsabiliser les commerciaux, mais aussi de rapprocher la direction du terrain.