Pratiques commerciales: inspirez-vous des start-up!

Être sélectif et économiser

Les start-up ayant généralement peu de moyens, les efforts déployés doivent être ciblés. Elles ne peuvent pas se permettre, comme le font beaucoup de grandes entreprises, "d'arroser" commercialement de larges bases de prospects. Il leur faut donc être sélectives. Par exemple, une start-up française du secteur high-tech a préféré, pour la soirée de lancement de son offre, réaliser quelques invitations à la main pour une population de prospects ultra-ciblée plutôt que de lancer une large campagne e-mailing. Cette sélectivité se retrouve aussi au niveau des événements comme les salons professionnels, les concours, les expositions... Le coût d'un stand à plusieurs milliers d'euros n'est pas négligeable, surtout pour une start-up, qui y réfléchira à deux fois avant de dépenser une telle somme, là où la plus grande entreprise est peut-être moins attentive et ne remet pas en question sa présence sur les salons.

L'innovation sans complexe

C'est l'une des forces des start-up. Elles ont la capacité de se réinventer, de proposer des idées fortes, qui peuvent pallier l'absence de commerciaux pour vendre leur produit. Ainsi, la start-up E-loue.com, site de location entre particuliers ou professionnels, avait organisé un canular en 2011 en lançant un site proposant de louer une petite amie... Un lancement commercial qui n'est pas passé inaperçu. Autre exemple, celui de ­Vente-privee.com qui, à ses débuts, a peint son entrepôt de banlieue nord-parisienne en rose, attirant ainsi l'oeil des futurs clients. En prenant de l'importance, certaines entreprises n'osent plus miser sur le côté décalé de leur démarche commerciale.

Le "lean start-up" pour cibler les besoins

Le lean start-up est une méthode itérative typiquement utilisée par les jeunes entreprises, qui souhaitent connaître les retours clients de la façon la plus directe possible. Aussi, quelques clients sont soumis à des questionnaires précis sur ce qu'ils attendent de la solution proposée, ce qu'ils changeraient au produit ou au service qu'ils connaissent. Ainsi, le créateur de Smart Notify, une application de gestion des messages et des appels reçus, a su utiliser ses retours clients pour améliorer son application et la rendre plus efficace. Ce procédé est répété, jusqu'à ce que l'on atteigne un bon compromis entre la solution proposée et les attentes clients.

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