«Je partage mes journées entre le siège et le terrain»
Michel de Zukowicz dirige l'activité commerciale de Salmson, fabricant de pompes hydrauliques, pour la région Nord. Nous l'avons suivi de ses bureaux dans les Yvelines à un chantier dans le Val-de-Marne.
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Le bureau de Michel de Zukowicz, situé au siège de Salmson dans les Yvelines, est clair et ordonné, en dépit des piles de dossiers qui s'accumulent près de son ordinateur. C'est la tête plongée dans les factures que le directeur commercial débute la journée. Salmson écoule ses pompes hydrauliques via des revendeurs spécialisés sur deux marchés: le bâtiment individuel et le collectif, qui représente 60% de son chiffre d'affaires. Michel de Zukowicz, qui chapeaute tout le Nord de la France pour le marché des bâtiments collectifs, réalise à lui seul 33 millions d'euros de chiffre d'affaires.
Il tient donc à apporter une attention toute particulière au contrôle des factures et des devis que lui font remonter ses équipes commerciales, notamment les six technico-commerciaux sédentaires avec qui il travaille en direct au siège francilien de Salmson. «Ce pool est en charge de la réalisation des devis, mais assume également une fonction de hot line auprès des clients», explique Michel de Zukowicz, qui consacre chaque semaine, à la demande de l'équipe, une heure et demie à la négociation des remises. Il n'est pas rare non plus qu'on lui demande d'intervenir directement sur des devis compliqués qui font coexister du matériel concurrent avec des produits Salmson. Ces commerciaux sont très réactifs et obéissent à un concept maison baptisé «à la bonne heure». Ils ont ainsi pour mission de répondre en 24 heures aux demandes des clients. Ils doivent, en moyenne, traiter pas moins de 200 devis par mois...
10:00
«J'accorde beaucoup d'autonomie à mes équipes»
«Je profite de la matinée pour contacter mes responsables commerciaux et voir avec eux quelles animations réseau nous pouvons mettre en place», explique Michel de Zukowicz, qui dirige une force de vente terrain d'une quinzaine de personnes. En discutant avec ses vendeurs, il évalue ainsi les besoins de ses clients. Il peut décider avec eux de l'envoi de catalogues à certains prospects de ses distributeurs, de la mise en place d'un stand sur un salon ou encore de la fourniture de leads pour aider ses revendeurs à mieux toucher les clients finaux que sont, par exemple, les élus locaux ou les maîtres d'oeuvre de chantiers. Mais il lui arrive aussi d'intervenir sur un malentendu lié au prix, une commande dont la référence a été mal saisie ou pour vérifier qu'une promotion correspond bien à la politique commerciale de l'entreprise. «Je négocie et le commercial signe, s'engage et se porte garant, avec mon aide, de la relation commerciale», explique le manager.
Michel de Zukowicz laisse une grande autonomie à ses équipes commerciales terrain, qu'il réunit régulièrement avec le marketing.
Si l'équipe couvrant la région Nord bénéficie d'une grande autonomie pour le quotidien et d'un support à distance de la part du manager, en revanche, la présence de ces vendeurs au siège est requise dans certains cas. «Lorsque nous définissons les objectifs chiffrés du groupe, ou si nous lançons de nouvelles offres, de nouvelles promotions ou des campagnes nationales, je tiens à rassembler l'ensemble de la force de vente et les services annexes (marketing, communication, technique...)», souligne Michel de Zukowicz. Ainsi, les grandes réunions nationales des ventes rassemblent deux fois par an (fin janvier et pendant l'été) l'ensemble des équipes commerciales et marketing, soit une soixantaine de personnes, le plus souvent en province. Cette année, Salmson a organisé deux séminaires à Evian et Limoges qui se sont articulés autour des actualités marketing et produits, du plan d'actions commerciales et des ateliers de mise en situation.
Mais pour motiver ses troupes, Michel de Zukowicz organise également chaque année une opération de team building plus ludique. Pour l'année 2008, ce passionné de vieilles pierres et d'histoire a ainsi emmené son équipe au complet visiter le château de Blois pendant une journée. Une façon pédagogique d'accorder un peu de détente aux commerciaux durant l'été, avant la reprise au mois de septembre consacrée à l'examen de l'atteinte de leurs objectifs. «C'est à cette période que j'organise les entretiens individuels pour décider des grandes actions de formation à mettre en place ou des réunions de coordination pour chaque région, par exemple.»
12:30
«Aujourd'hui, j'accompagne le responsable commercial parisien sur le terrain»
Portable à l'oreille, Michel de Zukowicz se dirige vers sa voiture pour rejoindre Hervé Régereau, responsable commercial Ile-de-France, déjà attablé avec son client dans un restaurant de Cachan, dans le Val-de-Marne. Michel de Zukowicz accompagne régulièrement ses commerciaux en rendez- vous. Aujourd'hui il s'agit de rencontrer Franck Roeckel, directeur de Roclim, grossiste et partenaire historique de Salmson, spécialiste de la ventilation, de la climatisation et du chauffage. «Une fois par mois, je fais un point avec mon responsable régional Salmson pour vérifier le chiffrage d'une proposition commerciale, des modifications sur un devis et planifier des actions commerciales annuelles avec mes clients», explique Franck Roeckel. Sous couvert d'ambiance bon enfant, le repas est aussi une occasion de faire des affaires. Ce genre de rendez-vous permet à Michel de Zukowicz de conserver une bonne vision terrain des choses.
14:30
«Je me rends sur le terrain pour vérifier la compatibilité des produits avec les besoins du client»
Cet après-midi, Michel de Zukowicz visite un chantier aux abords du centre hospitalier du Kremlin-Bicêtre (Val-de-Marne), toujours avec son commercial parisien. Une extension de la structure est en construction et nécessite une commande de pompes. Penché sur des plans, Maurice Amodia, chargé d'affaires pour Saga (groupe Vinci), installateur/prescripteur pour Salmson, expose d'emblée à ses visiteurs un potentiel problème d'incompatibilité des produits Salmson avec les spécificités techniques du cahier des charges du commanditaire. Hervé Régereau sort alors le catalogue Salmson, cherche la référence des pompes pressenties pour le chantier et examine avec attention les caractéristiques du produit. Puis il fait la comparaison avec celles du plan, et finit par confirmer la compatibilité du produit.
18:00
«Je fais le point avec mes commerciaux»
Pour Michel de Zukowicz, la fin de la journée se déroule au siège de Salmson et est dédiée à la définition des objectifs des commerciaux. Il s'agit d'évaluer leur motivation et de la confronter aux résultats. «Les commerciaux doivent réaliser trois à quatre rendez-vous clients dans la journée», indique le directeur commercial. Après chaque entrevue, les vendeurs procèdent à une analyse de l'échange avec, à l'appui, une fiche d'identité du fournisseur rencontré. Ce feed-back est ensuite consulté par le manager qui prépare des propositions commerciales réparties auprès des équipes. «Je demande à mes vendeurs qu'ils anticipent la demande du client et qu'ils répondent à ses besoins.» Pour proposer une offre ciblée et adaptée, les commerciaux de Salmson doivent disposer d'une expertise technique incontournable, liée au génie climatique ou au système de pompe hydraulique. Mais quand on lui demande s'il existe un profil idéal pour intégrer son équipe, Michel de Zukowicz répond qu'il attache beaucoup d'importance à la personnalité et aux qualités humaines. Des valeurs essentielles qu'il s'efforce chaque jour de mettre en pratique dans son management.
Le carnet de Michel de Zukowicz
Un loisir:
«Je consacre une grande partie de mon temps libre à la restauration d'une demeure du XVIIe siècle, qui était l'ancienne maison de Montesquieu, dans le Lot-et-Garonne», explique ce passionné de vieilles pierres et d'histoire.
Table d'affaires:
«J'ai une préférence pour les restaurants simples et originaux comme «Les Quartauts» à Issy- les- Moulineaux, «La cantine du Général» à Nantes ou «Le Marégraphe» à Rouen.»
