«Les Dirigeants Commerciaux de France: un réseau d'avance»

Jean-Pierre Arnaud, président national DCF

Action Commerciale - A l'heure des réseaux virtuels, quelle utilité présente le réseau DCF?

Jean-Pierre Arnaud - Nous mesurons totalement l'utilité du virtuel: au-delà du phénomène de mode lié à l'attractivité du Web, l'information est rapide, mutualisée, accessible et ouverte à tous. Les réseaux professionnels en ligne sont des accélérateurs de carrière ou de business. Les DCF possèdent une force complémentaire inégalée. Nous formons un réseau professionnel et émotionnel. La dimension commerciale est inhérente à notre mouvement, mais nos 3 000 adhérents se retrouvent sur l'échange et la mutualisation des savoirs autour du management de la fonction commerciale. Un échange réel.

Par ailleurs, la sphère d'efficacité DCF dépasse le cadre de l'échange commercial inter-entreprises: nos adhérents sont des managers qui influencent leur univers économique local, régional ou national. Nos actions auprès des ministères, des collectivités territoriales et des chambres de commerce sont un très bon exemple.

Le réseau DCF est aussi présent sur Internet, n'est-ce pas?

Oui, l'un n'empêche pas l'autre! Nous envisageons le réseau sous toutes ses formes. Ce sera le thème de notre congrès, en juin prochain, à Toulouse. Toutes les problématiques des relations professionnelles sont développées. Notre site web propose de nombreux outils pour faciliter l'apport d'aide, de conseils et de services on line, comme la plateforme des savoirs ou le site emploi pour la fonction commerciale. Un réseau doit aller au-delà de la simple mise en relation autour d'intérêts communs et intégrer la véritable dimension de marchés européens et mondialisés de nos entreprises. Notre implication dans l'EMC (European Marketing Confédération) nous permet d'avoir une vision réelle de cette économie. Le partage d'expérience est essentiel.

Les métiers commerciaux sont de plus en plus segmentés et complexes. Le partage d'expérience est-il encore possible?

Nous percevons très bien la multiplicité des problématiques rencontrées. Les DCF n'ont pas vocation à se focaliser sur un secteur en particulier. La richesse de notre mouvement tient au fait que les grands groupes et les PME y sont représentés. L'hétérogénéité des domaines d'activité permet à tous de s'y retrouver, de s'ouvrir à d'autres champs d'application. C'est en ce sens que nous travaillons à la création du Club DCF 120, pour répondre aux attentes des représentants des plus importantes entreprises cotées. Le mouvement DCF lui-même répond par ses actions à de multiples problématiques des PME. Les études que nous menons et le baromètre de la fonction commerciale apportent régulièrement des éclairages sur le recrutement, les évolutions des métiers, l'utilisation des réseaux...

A quoi ressemble le client d'aujourd'hui?

Il a de nouvelles exigences, au-delà de la simple relation client-fournisseur. Il est multipolaire, mondialisé, et surtout «multi-exigeant». Il attend de ses fournisseurs une véritable responsabilité. L'entreprise doit apporter une réponse à ses besoins factuels, mais aussi être en phase avec ses responsabilités environnementales et sociétales. La dimension citoyenne a maintenant imprégné chaque niveau de l'économie. Sujet complexe, difficile à intégrer dans les stratégies commerciales des PME, mais incontournable.

Quelles actions comptez-vous mener?

A partir de ces constats, nous devons renforcer les relations entre les écoles et le monde de l'entreprise. Les commerciaux en herbe doivent être encore plus sensibilisés au métier qui les attend.

Le Web 2.0 facilite la circulation de l'information, et nos futurs commerciaux sont coutumiers du fait. Dans cette optique, pour répondre à leurs sollicitations de plus en plus nombreuses, nous avons lancé Eloïse, notre plateforme des savoirs. Auprès des DCF et des professionnels, nous devons avoir un discours militant. Nous devons replacer la fonction commerciale et la performance au coeur de l'entreprise, seule créatrice de richesse et d'emploi. Avoir un réel sens de la responsabilité, considérer de nouveaux enjeux de société, qu'ils soient environnementaux, sociaux...

Quel est le projet de votre mandature?

Pérenniser les actions menées sous la présidence de Jean-Marie Epaillard; nous avons des bases saines et solides à démultiplier. Je tiens à ce que les animateurs de notre réseau se mobilisent plus encore. Les DCF ont toujours su être dans la prospective, et notre dynamique, partout en France, nous permet d'avoir un réseau d'avance!

Nous ne vivons pas dans l'utopie, mais dans une réalité de performance nécessaire pour nos entreprises. Le respect des collaborateurs et de l'environnement est un paramètre incontournable pour l'atteindre. Toutes nos actions doivent aller dans le sens de la performance responsable des dirigeants commerciaux. Rejoignez-nous!