« Mon équipe sillonne les routes toute l'année »

Jean-Denis Perche, directeur commercial et marketing de Goodyear Dunlop France

@ GOODYEAR

Jean-Denis Perche et Frédéric Soulet, responsable commercial, font le point sur Pneu Expo.

Lundi 20 février
«Je suis de près les performances commerciales »

Jean-Denis Perche, directeur commercial et marketing des produits pneumatiques consumer du groupe Goodyear Dunlop en France, s'installe à son poste de travail à Rueil-Malmaison. Face au bureau, accrochée fièrement au mur, une photo de lui entouré de toute son équipe, prise lors du dernier séminaire de rentrée. « L'une des rares occasions où je peux voir l'ensemble de ma force de vente réunie... », confie-t-il. Alors que lui-même travaille la plupart du temps depuis son bureau, ses 65 commerciaux sillonnent la France toute l'année. Ce qui n'empêche pas Jean-Denis Perche de suivre de près leurs performances. Ainsi, après avoir consulté plusieurs newsletters, provenant de sites et de magazines spécialisés, il se connecte au logiciel de reporting. Il y retrouve les résultats commerciaux au global et par marque. Outre Goodyear, le groupe spécialisé dans les pneumatiques possède aussi Dunlop, Kelly, Fulda, Lee, Sava et Debica. Autant de marques que Jean-Denis Perche gère au quotidien. Pour cela, chaque commercial est équipé d'un ordinateur portable afin de remonter toute information client. « Ce logiciel de reporting interne permet également à chaque commercial de suivre son activité: ce qu'il a vendu et ce qui lui reste à vendre », précise Jean-Denis Perche. Au quotidien, le directeur commercial et marketing analyse les statistiques, les portefeuilles de commandes et les prévisions de vente par client: « Mes trois outils de pilotage », résume-t-il.

L'après-midi, le manager retrouve dans son bureau ses deux responsables commerciaux: Florent Delacourt, en charge des concessionnaires et des centres de réparation automobile (Midas, Feu Vert, Norauto...), et Frédéric Soulet, couvrant le réseau des grossistes, des négociants «traditionnels» (Vulco, Point S, Euromaster...) ainsi que les sites de vente en ligne. Chacun rapporte les impressions recueillies lors de Pneu Expo, un salon professionnel qui s'est tenu à Lyon début février. « Il est important pour nous d'être présents sur ces événements. Cela permet d'entretenir des discussions informelles et de favoriser le relationnel avec nos clients », estime Jean-Denis Perche.

Avec Mohamed Zerrouki, responsable supply chain, Jean-Denis Perche se penche sur les problèmes de disponibilité des pièces.

Catherine Dumoutier, responsable relations presse, fait le point avec le directeur commercial et marketing.

Mardi 21 février
« J'intègre les contraintes d'approvisionnement »

Le bureau du directeur commercial est équipé d'une station pour les conférences téléphoniques. La prochaine démarre dans quelques minutes. Jean-Denis Perche précise: « Tous les mois, je m'entretiens avec mes homologues européens ainsi qu'avec le vice-président consumer Europe. » Ce dernier communique les données stratégiques aux dirigeants commerciaux européens, comme les prévisions de ventes du mois à venir. Chacun partage ensuite ces informations avec son équipe. Pour Jean-Denis Perche, il s'agit pour le groupe « d'harmoniser les stratégies commerciales au niveau européen ». En effet, un large partage d'informations est nécessaire pour assurer une certaine coordination, qui n'efface pas toutefois les particularités nationales.

C'est d'ailleurs pour faire face à une situation bien française que Jean-Denis Perche s'entretient très souvent avec Mohamed Zerrouki, responsable supply chain. Il s'agit d'établir des prévisions de disponibilité des pièces et d'acheminement jusqu'aux points de vente le plus précisément possible, afin d'assurer la réactivité. Or, le marché français du pneumatique - comme pour d'autres équipementiers automobiles - est tel que les clients passent des commandes de petits volumes, au gré de leurs besoins. « Ainsi, pour répondre à cette situation, il est essentiel que mes équipes commerciales et moi travaillions de concert avec les services client et approvisionnement », affirme le directeur commercial.

Après le déjeuner, Catherine Dumoutier, responsable des relations presse, entre dans le bureau de Jean-Denis Perche. Elle lui apporte le compte rendu du dernier lancement de produits: deux nouveaux pneumatiques haut de gamme Dunlop. Le directeur commercial et marketing, qui venait alors tout juste de devenir père, n'avait pu assister à cet événement. A l'occasion de ce lancement, distributeurs, clients et journalistes étaient rassemblés à Málaga, en Espagne. « Nous organisons des événements de communication lors de la sortie de nouveautés produits ou technologiques, c'est-à-dire plusieurs fois par an et par marque », souligne Jean-Denis Perche.

Mercredi 22 février
« Je responsabilise mes commerciaux »

Jean-Denis Perche prend place à bord du TGV pour Lyon, accompagné de Frédéric Soulet et d'un commercial compte-clé. Tous trois ont rendez- vous avec le dirigeant d'une grande enseigne de distribution de pneumatiques. Pendant le trajet, pas question pour lui de prolonger sa nuit malgré l'heure matinale. Le manager en profite pour relire le dossier du client et échanger avec ses collaborateurs, afin de l'avoir bien en tête au moment de l'entretien. « Même s'il s'agit d'une visite de courtoisie - les accords sont négociés à l'année entre septembre et janvier -, le relationnel est très important et la connaissance client primordiale », souligne-t-il. Lors de l'entretien, Jean-Denis Perche n'intervient que très rarement auprès des clients en direct. « Les interlocuteurs de nos distributeurs sont nos commerciaux. Et je mets un point d'honneur à ne pas empiéter sur leur travail », précise le directeur pour qui la notion de responsabilisation des équipes est centrale. Une fois arrivés chez le client, la discussion tourne autour du marché du pneumatique, en proie à d'importantes mutations ces dernières années. Les sujets ne manquent pas, et les collaborateurs de Goodyear Dunlop ont de quoi les alimenter grâce aux informations fournies par l'équipe étude et pricing du département marketing.

Jean-Denis Perche I délègue de plus en plus ses missions marketing à Carino [Chevalier, future responsable I du pôle marketing.

Jeudi 23 février
« Je délègue de plus en plus mes missions marketing »

Ce matin, Jean-Denis Perche se rend en salle de réunion pour y rejoindre l'équipe marketing. A l'ordre du jour: discussion autour des futures animations commerciales, confrontation d'idées sur les événements presse à venir et choix des prochaines études de marché à commander. C'est Carine Chevalier qui mène la réunion. Cette dernière s'apprête à passer responsable du pôle marketing dans quelque temps. « Je lui délègue de plus en plus mes missions sur la partie marketing, au fur et à mesure qu'elle prend en main son poste », explique Jean-Denis Perche.

Une fois la réunion terminée, tous se rendent au restaurant de l'entreprise, où le manager passe d'ailleurs la plupart de ses déjeuners. « J'apprécie ces moments conviviaux partagés avec mes collaborateurs . Cependant je ne le fais jamais deux fois de suite avec la même équipe », précise le directeur, qui souhaite avant tout diversifier les échanges au maximum.

Le carnet de Jean-Denis Perche

Ses lectures
L'Equipe et Les Echos. « Je suis également abonné à de nombreuses newsletters automobiles. »


Ses hobbies
- Le bateau à voile. « Etant Breton d'origine, je navigue depuis ma jeunesse. Je suis même parti faire le tour de la Méditerranée pendant six mois, un excellent souvenir. »
- La course à pied.
« Je suis un marathonien. J'ai effectué les marathons de Paris, New York, Amsterdam, Nice et bientôt Rennes. »


Sa table préférée
Aucune! J'ai pour principe de ne jamais aller deux fois dans le même restaurant. De même, je prends toujours des plats que je ne pourrais pas réaliser chez moi.

Vendredi 25 février
« J'échange avec mes homologues européens »

Jean-Denis Perche prépare aujourd'hui un rendez-vous bien particulier: la réunion des directeurs commerciaux européens. La prochaine se déroule le mois suivant mais il en a déjà reçu l'agenda. Lors de ce rendez-vous de deux jours, les directeurs commerciaux du Royaume-Uni, d'Allemagne, de France, d'Italie, d'Espagne mais aussi de plusieurs pays d'Europe de l'Est se retrouvent au siège social du fabricant de pneumatiques, à Bruxelles. « Il s'agit avant tout de réfléchir à la stratégie commerciale et pricing pour les mois et les années à venir », explique Jean-Denis Perche. C'est aussi l'occasion d'échanger leurs bonnes pratiques, notamment en termes d'animation des points de vente ou de projets marketing. Par exemple, un directeur commercial pourra exposer une opération de digital marketing sur les réseaux sociaux si elle a obtenu un retour sur investissement particulièrement important. Cette réunion se renouvelle quatre fois dans l'année. Ainsi, Jean-Denis Perche est autant amené à rencontrer ses homologues et supérieurs européens que ses propres forces de vente nationales. « Je participe au maximum à des réunions commerciales locales, cependant je ne vois l'équipe commerciale dans son ensemble que deux fois par an, à l'occasion de séminaires», précise-t-il. Mais de rappeler en souriant: « Il n'est bien sûr pas inapproprié qu'un commercial m'appelle. S'il existe une hiérarchie, elle n'est pas intouchable! »