« Nos deux priorités : le travail en réseau et l'intégration des jeunes»

Cette année, les dirigeants commerciaux de France (DCF) fêtent leurs 80 ans d'existence. Depuis leur création, l'économie, le marché ou les exigences des clients ont connu de nombreuses évolutions. «Les DCF, premier réseau d'experts de la fonction commerciale, se sont adaptés à ces changements pour préserver l'expertise du mouvement ainsi que l'offre proposée aux adhérents. En cette période de relance économique, la fonction commerciale représente le facteur de croissance des entreprises, ainsi que le premier vecteur d'information et d'échange entre l'entreprise et son client», explique Jean-Pierre Arnaud, président national des DCF.

Les attentes des clients ont changé, tout comme les moyens de communiquer ou de travailler. «Au coeur de cette relation, nous avons souhaité développer notre savoir-faire en proposant aux adhérents des avis d'experts ainsi que des formations pour qu 'ils puissent être toujours à la pointe de la performance», ajoute Jean-Pierre Arnaud.

La modernisation des DCF a commencé par la mise en place d'un outil communautaire, IRIS, qui permet à chaque adhérent de se connecter via le Web au réseau national des DCF ainsi qu'à celui de son association. «Aujourd'hui, nous oeuvrons pour faire de cet outil une plateforme riche et interactive afin de valoriser nos métiers et permettre à nos membres de s'adapter aux nouvelles conditions du marché ou du client. »

IRIS, le réseau virtuel DCF, un amplificateur de solutions

IRIS, l'espace communautaire des DCF, permet donc aujourd'hui aux adhérents de disposer d'une passerelle riche en contenus et de travailler d'une manière collaborative sur le premier réseau social dédié à la profession. « Cet espace collaboratif permet à chacun d'échanger sur ses expériences, de travailler ensemble ou de bénéficier de l'expertise de certains», explique Pascal Brassier, adhérent DCF et auteur de Boostez vos ventes grâce aux réseaux sociaux. Cet outil est la traduction web d'un réseau humain réel existant entre les DCF depuis la création du mouvement.

Jean-Pierre Arnaud, président national des DCF

«La fonction commerciale représente aujourd'hui le facteur de croissance des entreprises, ainsi que le premier vecteur d'information et d'échange entre l'entreprise et son client.»

DCF, le réseau de la génération

Pour rester dans l'actualité, le mouvement se tourne aussi aujourd'hui vers les jeunes acteurs de la fonction commerciale. Issus de la génération dite Y, les dirigeants de demain ont des attitudes propres face au management ou l'entreprise dans son ensemble. Les comprendre et les intégrer au réseau est une ouverture vers l'avenir pour les DCF.

Pour Idriss Zine, 28 ans, déjà directeur associé chez Partitio et adhérent DCF depuis cinq ans, ce tournant est décisif : «D'abord, les jeunes entrepreneurs ou dirigeants commerciaux ont beaucoup à apprendre de leurs pairs. Ainsi, je trouve aux DCF une possibilité d'échanges sur les problématiques que je peux avoir à résoudre au quotidien. » Et c'est l'objectif premier des DCF : développer ensemble des bonnes pratiques, dialoguer et partager des expériences. « La génération Y à laquelle j'appartiens a, par ailleurs, beaucoup à apporter au réseau. Certaines approches sont inhérentes à ma génération, telles que le management 2.0 ainsi qu'un réflexe web que nos aînés n'ont pas systématiquement. »

Voilà pourquoi les DCF renouvellent leur offre pour les étudiants et les jeunes dirigeants. «L'objectif est d'intégrer ces nouveaux adhérents dans la vie des associations et certains exemples illustrent parfaitement leur motivation. Je pense en particulier à Jean-Paul Farraut, secrétaire général de notre association niçoise», explique Pierre Gangloff, responsable de la mission Junior au sein du Comité Exécutif DCF. «Les étudiants actuels seront demain à la tête des services commerciaux, renchérit Idriss Zine. On ne peut donc pas négliger cette cible qui permet, de surcroît, de moderniser le mouvement et de préparer l'avenir. A titre personnel, en tant que jeune dirigeant, j'ai pu tisser des liens de confiance au sein du réseau. Cette sphère apporte expériences et contacts. C'est pourquoi je recommande les DCF à ma génération. Ils constituent une vraie famille d'accueil professionnel pour des acteurs motivés. En plus des jeunes dirigeants, il faut nous intéresser aux étudiants afin de les sensibiliser à nos métiers. »

La mission des DCF : informer les jeunes

Une ouverture d'autant plus importante que, pour répondre aux nouvelles attentes des clients, les entreprises recrutent aujourd'hui des commerciaux d'un nouveau genre. «Elles attendent d'eux une capacité à travailler en réseau et à écouter les besoins des clients. En un sens, le métier de vendeur s'oriente peu à peu vers celui de consultant, explique Francis Schillio, directeur de l'EM Strasbourg. Du côté des PME, la première qualité attendue est la négociation. Or, face à cette demande, il y a actuellement un vivier de bac+2 qui ne dispose pas toujours du bagage culturel ni de l'expérience requise pour ce type de poste. » Face à des générations qui prônent un équilibre entre vie personnelle et professionnelle, les entreprises ont parfois du mal à convaincre les jeunes. «C'est pourquoi les écoles doivent sensibiliser les étudiants aux métiers de la vente. Pour ce faire, les rencontres professionnelles sont idéales. »

Participer à l'information des jeunes fait partie des missions des DCF. A travers le parcours de découverte des métiers commerciaux (organisé en association avec le ministère de l'Education nationale), les adhérents se déplacent dans les collèges et lycées pour sensibiliser les plus jeunes à la richesse des métiers de la vente. Le Concours national de la commercialisation (dont la finale se tiendra à La Baule le 19 juin) ainsi que les Olympiades de la vente permettent de toucher la cible étudiante et enfin les DCF Juniors s'adressent aux jeunes actifs. Cette ouverture vers les acteurs de demain permet à la fois de sensibiliser la future génération des métiers de la vente et aussi de stimuler le réseau actuel pour qu'il se prépare à accueillir ces nouveaux entrants.