«Nous avons ravi le marché de l'OCDE à La Poste»

Antoine Bobinet, responsable des ventes France de Belgian Post International

Entre l'Organisation de coopération et de développement économique (OCDE) et La Poste, c'était une vieille histoire d'amour! Depuis 58 ans, le courrier de cet organisme international qui a pour vocation de soutenir l'économie de marché était acheminé par les services postaux français. Situation logique puisque l'OCDE est basée à Paris... Néanmoins Belgian Post International (BPI), filiale de la Poste belge créée en 2000, a tenté sa chance en répondant au dernier appel d'offres de l'organisation. «L'OCDE a l'obligation de procéder à un appel d'offres tous les trois ans», explique Antoine Bobinet, responsable des ventes sur la France de BPI. Mais, n'ayant pas une présence commerciale en France, la Poste belge n'avait encore jamais tenté de remporter ce marché. Une stratégie qui a évolué grâce au recrute ment, en 2005, d'Antoine Bobinet. Son rôle? Identifier les acteurs présents sur le marché hexagonal et faire connaître BPI sur le marché français.

C'est en consultant le Journal officiel, en janvier 2006, qu'Antoine Bobinet découvre l'appel d'offres de l'OCDE. «J'ai aussitôt senti que nous avions là une chance de ravir ce marché à La Poste.» Une mission qui ne semblait pas impossible au manager: «Notre position de nouveau venu nous permettait d'aborder le marché avec un oeil neuf, en étant à l'écoute de l'OCDE. J'imaginais que ses relations avec La Poste devaient s'être un peu figées. C'était à la fois notre chance et notre faiblesse, car avec La Poste l'OCDE avait ses habitudes et était susceptible de ne pas vouloir prendre le risque de changer d'opérateur.»

Toute la stratégie de BPI a justement été d'apaiser les doutes que pouvaient avoir les services généraux et du transport de l'OCDE. D'autant que cette dernière n'est pas une entreprise comme les autres. Créée dans le cadre du plan Marshall, au lendemain de la Seconde Guerre mondiale, l'OCDE a pour mission de renforcer l'économie de ses 30 pays membres et de contribuer à leur croissance. Et certains, au sein même de l'OCDE, s'inquiétaient que le courrier émanant du «château de la Muette», siège de l'organisation à Paris, puisse être estampillé par une poste étrangère! Soit 50 tonnes de courriers à destination de tous les pays du monde sur lesquels ne serait plus affiché le célèbre RF.

L'anecdote de vente

«Lorsque j'ai rencontré le jury de l'OCDE, pour le premier grand oral, j'ai eu la surprise de découvrir qu'un des membres était Flamand. Ce qui m'a rassuré, car je craignais de devoir affronter seulement des jurés français, qui auraient pu être plus favorables au dossier de La Poste. En fait sur les cinq membres, deux étaient Français, les trois autres étant Néo-zélandais, Américain et Flamand. Je pense que ce jury très international a été une chance pour nous. En tout cas, cela m'a donné confiance pour défendre mon dossier, en français, devant eux...»

C'est en ayant à l'esprit ces difficultés qu'Antoine Bobinet décide de s'adjoindre les services d'une équipe de dix personnes, constituée d'experts belges en logistique, juridique, finance et marketing. «Je suis alors devenu plus un chef de projet qu'un commercial», se souvient le manager qui a alors décidé de consacrer près de deux heures par jour à cet appel d'offres durant trois mois. Délai accordé aux candidats pour constituer leurs dossiers. Alors, afin de montrer le savoir- faire de BPI sur de gros volumes, Antoine Bobinet met en exergue des références clients; en l'occurrence la Société Générale et surtout l'Office des publications officielles des communautés européennes, basée au Luxembourg. Grâce à cet exemple BPI pouvait prouver qu'il était possible d'acheminer le courrier d'une structure officielle, en passant outre des considérations géopolitiques.

Vers une Europe postale

Et c'est par e-mail, en juin 2006, qu'Antoine Bobinet prend connaissance de l'acceptation de son dossier en vue d'un entretien oral. A ce stade, ne reste en lice que Swiss Post, La Poste française et BPI. Pour ce premier contact direct, Antoine Bobinet se rend seul à cet entretien de deux heures. «Je comprenais bien que notre offre les intéressait mais Je les sentais aussi réticent à mettre fin à la collaboration qui les unissait avec La Poste et à choisir un opérateur étranger.» Face à ces réserves, il s'agissait pour le responsable des ven tes France de Belgian Post d'expliquer que l'ensemble des pays européens allaient inévitablement vers une Europe postale où les postiers seraient de moins en moins des acteurs nationaux. «Une fois mes interlocuteurs rassurés sur notre capacité à garantir l'acheminement de leur courrier à l'international, il fallait être convaincant sur le prix.» Et là, Antoine Bobinet savait qu'il avait un atout à jouer. «Les entreprises sont plus que Jamais engagées dans des économies concernant leurs frais généraux et les coûts postaux n'échappent pas à cette règle, même à l'OCDE», juge le responsable des ventes. Ce dernier a donc estimé l'offre de La Poste pour ajuster la sienne, au final de 5 à 10% moins élevée, pour une qualité de service équivalente. Après un deuxième entretien, accompagné du directeur commercial de BPI, Antoine Bobinet remporte le contrat qui représente 500000 euros à l'année pour une durée de trois ans. Une réussite remarquée, car outre le fait que l'OCDE est une belle référence, cette vente figure dans le Top 3 des plus beaux contrats jamais signés par la Poste belge en France.