« Nous avons voulu écrire l'ouvrage “de référence” de la fonction commerciale »

Quelle était votre intention en rédigeant, avec Marie- Paule Le Gall, Toute la fonction commerciale ?

Marie-Agnès Blanc : Nous avons voulu écrire un ouvrage de référence pour la fonction commerciale, tel que peut l'être le Mercator pour le marketing. Il s'agissait d'être très concentré sur les métiers de la fonction commerciale, très “praticopratique” et surtout pas “intello”. C'est pourquoi nous avons multiplié les rubriques comme “10 questions à”, “5 erreurs à éviter” ou encore “10 règles d'or”.

À qui destinez-vous cet ouvrage ?

Aux managers accomplis qui veulent confronter leurs pratiques, mais aussi aux managers commerciaux en herbe en quête de repères, ainsi qu'aux patrons de business units qui ont besoin de se créer des marques au sein même de cet univers commercial. Attention, il ne s'agit pas d'un ouvrage à lire d'un seul trait. Je conseille de commencer par le premier chapitre sur le rôle de la direction commerciale dans l'entreprise. Puis de lire le chapitre sur les autres métiers de la fonction commerciale. Ensuite, c'est à chacun de se faire son chemin de lecture en fonction de ses besoins, de glaner des infos sur la vente aux grands comptes ou le management.

Qu'est-ce qui vous a étonnée lors de vos recherches ?

Nous avons pu vérifier que nombre de commerciaux et de managers commerciaux fonctionnent encore suivant des approches trop intuitives. Les ventes sont de plus en plus complexes, et il est évident qu'ils ont besoin de posséder des outils dans l'univers de la vente, mais aussi dans ceux du marketing ou de la finance. Des aspects du métier sur lesquels nous nous arrêtons longuement dans ce livre…