« Nous offrons un écrin aux plus belles manifestations »

Laurent Chiron, directeur commercial de Viparis

Lundi 30 août
« Mise au point des plannings des salons »

Depuis le cinquième étage du Palais des congrès, siège social de Viparis, la vue est imprenable. A gauche, la Tour Eiffel au loin. A droite, le quartier de la Défense et la voûte du Cnit, l'un des lieux-phares de la capitale pour les salons. Viparis loue les espaces de ce dernier tout comme neuf autres centres d'expositions à Paris. La clientèle: des organisateurs tels que Comexposium, Reed Expositions ou GL Events, qui réservent ces sites pour des événements professionnels ou grand public.

Comme chaque lundi matin, Laurent Chiron, directeur commercial passe en revue les salons qui se tiendront ces prochains mois. A ses côtés, dix commerciaux et deux personnes en charge des calendriers. Au total, 45 commerciaux s'occupent de plus de 600 000 m² que gère Viparis pour le compte d'Unibail-Rodamco et de la CCIP. La force de vente est organisée, non pas par lieu, mais par type de manifestations: salons, congrès ou événements d'entreprises. Ce matin, 300 salons sont étudiés. Chaque commercial propose les périodes souhaitées par les organisateurs.

Les dates se juxtaposent et se télescopent. Exercice difficile où il faut rentabiliser au maximum l'occupation des surfaces, tout en répondant aux désirs des clients. « Est-il possible de décaler d'une journée le Salon du fromage et des produits laitiers pour avancer l'Idéobain en février 2012? », demande un commercial. La question fait débat. Laurent Chiron tranche. Petit à petit, les calendriers 2011, 2012, 2013, voire au-delà, se dessinent. « Nous répondons à des demandes de dates et de lieux. Les commerciaux doivent donc connaître les problématiques de chaque événement et leur degré de flexibilité pour trouver la meilleure date », expliquet-il. De retour à son bureau, le directeur commercial s'entretient au téléphone avec un important organisateur. Débute alors une longue négociation sur les dates les plus adéquates.

Avec son équipe de commerciaux et les responsables planning, Laurent Chiron établit le calendrier des salons et autres manifestations des deux ou trois années à venir.

Mardi 31 août
« La relation client chez Viparis est très forte »

C'est avec les commerciaux dédiés aux congrès que débute la journée de Laurent Chiron. L'équipe revient de Stockholm, où elle a visité le Congrès international de cardiologie. Ce rendez-vous se tiendra à Paris l'an prochain. Il s'agit d'ores et déjà de faire le point et de valider la feuille de route. Ce marché est plus concurrentiel que celui des salons, car les grandes villes - européennes voire mondiales rivalisent entre elles.

L'après-midi, Laurent Chiron a d'ailleurs rendez-vous avec le directeur d'une grande chaîne hôtelière parisienne. «L'International conference on Alzheimer's disease and related disorders 2011» aura lieu en France, plusieurs milliers de nuitées sont à prévoir.

« Nous proposons des offres packagées, qui nécessitent de discuter avec plusieurs interlocuteurs: hôtels, gares, aéroports, etc. Nos relations avec des personnes influentes, comme des hommes politiques, peuvent jouer en notre faveur. » Viparis a ainsi remporté cet appel d'offre en emmenant son futur client déjeuner à l ' Elysée. Privilège obtenu grâce aux contacts qu'entretient la société. « Ce coup de pouce a montré l'implication de Viparis et celle de la capitale, à accueillir l'événement. » La journée se termine sur cette entrevue. Court répit du mois d'août, pendant lequel l'activité des salons tourne au ralenti. « Habituellement, je suis invité presque tous les soirs par mes clients: cocktails, défilés, clôtures de salons, vernissages... Ces moments conviviaux nous permettent, à mes équipes et moi-même, d'entretenir des liens privilégiés avec la clientèle et de sentir l'ambiance d'une manifestation. »

Laurent Chiron fait le point sur le planning des salles plus petites comme le Carrousel du Louvre.

Mercredi 1^er septembre
« S'appuyer sur ce qui se fait à l'étranger »

A 9 heures, Laurent Chiron arrive à son bureau après s'être joué des embouteillages. « Je me déplace presque exclusivement en scooter, véritable gain de temps pour traverser la capitale. Lorsque je dois rejoindre le Palais des congrès depuis le Parc des expositions de Villepinte, c'est très appréciable! » Laurent Chiron enchaîne avec la réunion planning du matin sur les salles de moindre envergure: le Palais des congrès de Versailles, celui d'Issy-les-Moulineaux et le Carrousel du Louvre. « Sur ces lieux, nous accueillons essentiellement des événements d'entreprises » , précise-t-il. Les 15 chargés d'affaires du service corporate, en contact avec les services communication des entreprises, doivent être force de conseils. « Là encore, j'exige de mes commerciaux qu'ils connaissent le mieux possible leur marché », insiste-t-il. C'est pourquoi tous les ans, il emmène sa force de vente à l'étranger deux jours pour étudier les centres de congrès locaux. L'an passé, elle s'est rendue à Vienne pour y voir ce qu'il s'y fait en matière d'événementiel. Avec 90 % des salons qui se retrouvent au programme d'une année sur l'autre, la fidélisation est une tâche capitale pour Laurent Chiron. Ainsi, il déjeune aujourd'hui avec l'un de ses clients organisateur de salon, partenaire de longue date. « L'occasion pour moi de discuter du marché, de leurs projets... Je leur donne des conseils, mon avis sur les idées de salon que je trouve prometteuses ou non », commente-t-il. Ses années passées à un poste d'organisateur de salons lui confèrent une vision précise et réaliste du secteur. « On ne peut jamais être sûr à 100 % de la réussite d'une manifestation. Nous accompagnons les clients dans cette prise de risque, que nous minimisons par notre expertise et nos recommandations. »

Jeudi 2 septembre
« Nous souhaitons étendre notre offre »

Dans la salle de réunion des bureaux de Viparis, Laurent Chiron a rendez-vous avec la toute récente équipe du développement créée en mai dernier. Composée de cinq personnes, elle a pour mission de réfléchir sur les nouveaux défis de Viparis et sur des projets novateurs à explorer. L'idée est d'accueillir des événements qui jusqu'alors se déroulaient dans d'autres lieux. La Porte de Versailles a accueilli le salon Le temps des dinosaures. « Ce type de manifestation, avec des reproductions grandeur nature, se voit habituellement dans les musées », ajoute Laurent Chiron. L'après-midi, il est en réunion avec les directeurs d'équipes pour faire le point sur le plan de formation de la force de vente.

Vendredi 3 septembre
« Les commerciaux visitent les salons de leurs clients »

La matinée débute par la réunion du comité exécutif de Viparis, dont Laurent Chiron est membre. « Nous traitons, avec les autres membres, dont le directeur général, Renaud Hamaide, des questions relatives aux grandes orientations de l'entreprise », précise le directeur commercial. Au sommaire, ce jour: les nouvelles prestations proposées.

En début d'après-midi, Laurent Chiron enfourche son scooter pour rejoindre le Parc des expositions de Villepinte, où doit se dérouler le salon Maison & Objet. « C'est mon homologue au service des opérations de Viparis qui gère les aspects techniques d'un salon. Néanmoins, j'assiste aux différentes phases de la construction des salons, tout en pensant à leur prochaine édition. J'étudie, par exemple, s'il est possible de gagner une journée sur le montage ou le démontage d'une opération pour optimiser l'occupation des lieux. » Lorsque Maison & Objet débutera, ce sera au commercial en charge du dossier d'être sur place. « Les commerciaux de Viparis entretiennent une véritable relation de proximité avec leurs clients », précise le directeur commercial. Il n'est d'ailleurs pas rare que les équipes commerciales soient contactées par des clients pendant le week-end. « Mes commerciaux doivent très disponibles et résoudre tous les problèmes de mes clients », insiste-t-il.

Cela a, par exemple, permis à Renault de disposer d'une piste de Formule 1 pour un de ses événements confirmant ainsi la règle d'or de Viparis: « Toute demande, de la plus simple à la plus folle, doit être étudiée ».

Avec son scooter, le directeur commercial rejoint plus rapidement le Palais des congrès rejoint plus rapidement le Palais des congrès depuis le Parc des expositions de Villepinte.

Parcours

Depuis 1990 et pendant plus de dix ans, Laurent Chiron a travaillé en tant qu'organisateur de salons au sein de la société Exposium. Il a mis en place des événements en France, en Chine ainsi qu'en Argentine. En 2001, il intègre Paris Expo en tant que directeur commercial qui devient, en 2008, Viparis.

Le carnet de Laurent Chiron

Ses salons préférés
« Maison & Objet: j'aime beaucoup le monde de la décoration. Je suis également fan du Salon de la mode, qui annonce les tendances à venir. J'adore aussi le Salon du nautique, celui du chocolat... Tous en fait! »


Une bonne table
Le restaurant MBC, 4 rue du Débarcadère dans le XVII^e arrondissement de Paris. « Pour des prix raisonnables, vous dégustez des plats originaux, dans un cadre contemporain agréable. Je me souviens d'un excellent plat de crevettes, accompagné d'une purée à l'encre de seiche. Gilles Choukroun est un cuisinier talentueux et inventif, et j'ai plaisir à faire découvrir sa cuisine à mes clients. »

Laurent Chiron

Laurent Chiron assiste aux différentes phases de la construction des salons afin de voir s'il est possible de gagner une journée sur le montage ou le démontage d'une opération. Ici, le directeur commercial de Viparis est accompagné d'Anita Valli, directrice des opérations de la Porte de Versailles.