Afat Voyages : “Tout se passe sur place”

Vendre ! Vendre ! Vendre ! Tel a été le message délivré par Afat Voyages aux deux cents conseillers en voyages présents aux Septièmes Forces de vente du réseau, les 6, 7 et 8 janvier derniers. Après Djerba et Québec, c’est dans cette cité balnéaire marocaine que le réseau d’agences de voyages Afat a planté le décor de sa convention. “ Ces Septièmes Forces de vente ont principalement été basées sur la pédagogie, explique Jean-Pierre Mas, le p-dg de l’entreprise. Nous avons voulu leur rappeler que leur objectif principal est la vente et que tout le reste représente seulement un moyen d’y arriver. ” Cette convention, préparée en un mois, a bénéficié de la collaboration de la Fram, l’un des nombreux fournisseurs du réseau. “ Nous changeons tous les ans de fournisseur, remarque le président d’Afat Voyages. Celui-ci prend en charge toute la logistique de l’événement. ” Bien que le réseau Afat Voyages compte plus de 1 300 vendeurs, seuls 200 d’entre eux, les premiers à avoir répondu à l’appel, étaient au départ des différentes villes de province ce samedi 6 janvier au matin. À peine arrivés, ils ont pu bénéficier d’une journée libre afin de profiter des activités de l’hôtel et remplir ainsi l’un des trois buts de cette convention : découvrir un produit qu’ils sont, d’ordinaire, amenés à vendre à leurs clients. “ En effet, à travers ce voyage, notre objectif premier était de leur faire découvrir un pays, une ville et le Framissima “Les Dunes d’or”, trois produits qui font partie de notre catalogue ”, note Jean-Pierre Mas. Premier jour au Maroc et première soirée consacrée à la séance plénière : belle occasion offerte au président du réseau de présenter la stratégie commerciale d’Afat Voyages, les résultats de l’année et la nouvelle campagne de publicité, dont le message, “Tout se passe sur place”, méritait quelques explications. Durant cette cérémonie d’ouverture, la gamme Afat Voyages été 2001 a également été présentée en avant-première aux principaux intéressés. Dans la foulée, les commerciaux ont pu assister au traditionnel dîner de gala. Stimuler les qualités des vendeurs Le dimanche matin, retour aux activités studieuses. Les conseillers ont eu la possibilité, durant toute la matinée, d’assister à des séances de formation en ateliers, déclinés en quatre thématiques ayant toujours la vente pour fil rouge. Ces jeunes commerciaux, par petits groupes d’une cinquantaine, ont ainsi pu profiter de l’intervention d’experts sur des sujets aussi variés que “les mots de la vente”, “les gestes et les attitudes de la vente”, “le développement de l’esprit vendeur” ou bien encore de présentations des nombreux outils d’aide à la vente. “ À travers ces ateliers, nous avons stimulé leurs qualités de vendeurs, souligne Véronique Ballu, directrice du centre de formation du réseau. Le but étant surtout de réveiller des notions essentielles souvent ensevelies sous l’habitude. J’étais surprise et ravie de constater que la majorité des participants réagissait de manière très positive ! ” Après cette matinée riche en enseignements pour les vendeurs d’Afat Voyages, tout ce petit monde s’est alors embarqué pour une après-midi découverte avec, au programme, une visite de Taroudant, l’une des plus anciennes villes marocaines, suivie d’un authentique dîner berbère dans une casbah. Leur faire redécouvir le réseau Le dernier jour de cette convention fut l’occasion pour les vendeurs Afat de rencontrer l’ensemble des fournisseurs référencés par le réseau. Ces fournisseurs s’engagent à proposer une gamme étendue de services aux agences et des délais de paiements. En échange, les commerciaux d’Afat privilégient ces fournisseurs auprès de leurs clients. Parce que ce sont ces mêmes conseillers en voyages qui seront les ambassadeurs de ces entreprises auprès des clients, quarante-cinq tours opérators et compagnies aériennes, triés sur le volet, ont été invités à détailler leurs offres et à mieux les expliquer à ceux qui seront amenés, une fois de retour, à vendre ces produits. Avec cette convention, le voyagiste a souhaité offrir un moment privilégié à ses conseillers et leur permettre de découvrir, ou redécouvrir, leur réseau et sa stratégie. “ Enfin, nous avons voulu réhabiliter le rôle de vendeur. Faire comprendre à nos conseillers que leur métier est noble et qu’ils ne doivent pas avoir honte de vendre ”, conclut Véronique Ballu.

1. Coup d’envoi . La séance plénière, ouverte par le président du réseau, a permis de mieux expliquer la stratégie de l’entreprise aux commerciaux. 2. Séance de travail . Le dimanche matin fut consacré au travail en ateliers, animés par des experts et dont les séances ne dépassaient pas cinquante minutes. 3. Détente. Après-midi touristique avec, au programme, une excursion de la ville de Taroudant que la plupart des commerciaux Afat Voyages ne connaissaient pas. 4. Place à la fête. Les participants se retrouvent pour une soirée folklorique autour d’un dîner typique dans une casbah. Ce soir-là, la tenue locale est de rigueur. 5. Reprise. Lundi matin, le travail reprend le dessus grâce à des workshop, au cours desquels les conseillers ont pu rencontrer quarante-cinq fournisseurs du réseau. 6. L’heure du retour. Retour en France dans l’après-midi, après un week-end placé sous le signe de la formation, de la vente et de la bonne humeur.

Afat Voyages en chiffres • 441 agences de voyages, totalisant 1 300 vendeurs, composent le réseau Afat Voyages, 2e réseau volontaire français • 6 MdF (914,7 Me) : c’est le volume d’affaires généré par le réseau en 2000 • 200 conseillers étaient présents aux Septièmes Forces de vente à Agadir • 400 KF (60 980 e) : c’est le coût total de cette manifestation organisée tous les ans depuis 7 ans • La participation des conseillers en voyages du réseau, d’un montant de 900 F (137,20 e), est prise en charge par chaque agence.

Véronique Ballu, directrice du centre de formation du réseau Afat Voyages Ces Septièmes Forces de vente avaient pour moi un objectif essentiel : le rappel. Notre objectif était de déterrer des notions bien souvent ensevelies par l’habitude. Nous avons souhaité mettre la vente au cœur des préoccupations du personnel des agences. Nous sommes dans un secteur, le tourisme, où la technique a pris une place prépondérante depuis quelques années : de commerciaux, les agents sont devenus conseillers. En ce sens, le travail effectué en atelier a été très positif et j’ai eu de nombreux échos favorables. Ce week-end a également été une formidable occasion de coupler formation et découverte, puisque la moitié des participants n’était jamais venue au Maroc. Très riche en enseignements pour nos conseillers mais aussi pour nous-mêmes, il nous a fourni l’occasion d’échanger points de vue et expériences au quotidien. Ce genre de manifestation donne une véritable dimension humaine à notre réseau, et nous ne pouvons que nous en féliciter.”