Christophe de la Fouchardière, un “pro” au pays de Barbie

Dans le vaste show-room aux couleurs acidulées, Winnie the Pooh côtoie Polly Pocket, Barbie croise Max Steels, et les modèles réduits Ferrari jouxtent les jeux Fisher Price. Au milieu de l’univers enfantin de Mattel France, Christophe de la Fouchardière semble à l’aise. Autant, du moins, que peut l’être un directeur commercial de trente-quatre ans, en costume, cravate et brushing impeccable. Depuis presque trois ans au pays de Barbie, cet ex-Procter & Gamble ne regrette pas son choix. D’un œil professionnel, il fait le tour de son domaine, indiquant au passage tel ou tel produit qui « promet d’être le succès de Noël 2001 ».

Métier ludique, mais regard professionnel

Définissant le secteur du jouet comme « un univers fascinant, dans lequel les cadres doivent rester de grands enfants », Christophe de la Fouchardière a, apparemment, su trouver ses marques au sein de Mattel. Pourtant, ce marché est particulièrement mouvant ; 80 % des six cents à sept cents références de la marque sont renouvelées chaque année. Pas question, donc, de se tromper entre la toute dernière Diva Starz et Miracle Baby. « Il faut être à la fois ouvert, créatif et sensible à tous les changements et à toutes les modes. » D’où l’avantage d’avoir deux enfants – « bientôt trois » –, qui voient leur papa « un peu comme le Père Noël ». « Ils me racontent ce qui se passe dans la cour de l’école, là où se décident toutes les tendances. » L’inconvénient ? « Au moment des courses de Noël, je ne peux m’empêcher d’avoir un regard professionnel. » C’est, d’ailleurs, ce qui caractérise peut-être le plus Christophe de la Fouchardière : le professionnalisme. Certes – il le reconnaît –, il exerce « un métier ludique ». Mais les divers aspects commerciaux liés au secteur sont encore, peut-être, ceux qui le font le plus rêver. « Les acteurs sont multiples. Les réseaux de distribution sont variés : grandes surfaces généralistes, mais aussi spécialisées, grossistes ou détaillants. C’est, une fois encore, un univers fascinant. » D’autant que Christophe de la Fouchardière le reconnaît lui-même : il possède la fibre commerciale. « Au départ, il faut avoir un esprit de gagneur, de chef d’orchestre vis-à-vis de ses clients. Et puis, la mesure des résultats peut être immédiate. La satisfaction que l’on ressent, lorsque l’on a atteint ses objectifs, joue beaucoup. »

La réussite d’un vendeur dans l’âme

Et Christophe de la Fouchardière sait de quoi il parle. Il a commencé sa carrière comme vendeur, avant de devenir directeur régional, puis responsable de la formation commerciale. Pendant un temps, il a abordé un autre angle de la fonction commerciale, en étant chargé du trade marketing. Il possède également plusieurs expériences de responsable grands comptes, aussi bien chez Procter & Gamble que chez Mattel. « Aujourd’hui, toutes ces expériences me sont utiles dans le management de mon équipe. Parallèlement, sur le marché des jouets, l’implication marketing vente est prépondérante. »Jamais lassé de ses jouets – « cela va tellement vite, qu’on n’a pas le temps de s’habituer » –, Christophe de la Fouchardière ne manque ni de projets, ni d’ambitions pour l’année en cours. « Nous allons, bien sûr, tenter de continuer sur nos deux années de succès. Désormais, il faut structurer l’équipe commerciale, afin qu’elle soit en adéquation avec nos clients. Il faut qu’elle soit plus étoffée et… plus professionnelle. Nous travaillons, parallèlement, sur des projets européens, voire internationaux. Mattel est déjà présent dans vingt-six pays. » À propos, le jouet préféré de Christophe de la Fouchardière reste la petite voiture. « Vous savez qu’il s’en vend trois millions par an ? » Décidément très “pro”.

Repères Christophe de la Fouchardière a la responsabilité d’une équipe commerciale d’une quarantaine de personnes : trente-deux délégués régionaux, encadrés par trois directeurs régionaux, cinq directeurs “grands comptes”, dont un est dédié aux clients internationaux. Avec un chiffre d’affaires de 1,5 milliard de francs (228,67 millions d’euros) et une part de marché de 13,5 % en 1999, Mattel France est la première filiale du groupe multinational Mattel Inc.

Dates-clés

1990

: diplômé de l’ESC de Tours, Christophe de la Fouchardière intègre Procter & Gamble en tant que chef de secteur sur la région de Nantes.

1994

: après avoir occupé les postes de vendeur adjoint de direction et de chef d’unité de la région Centre, il devient manager au département marketing et ventes, où il gère la catégorie “capillaires”, toujours chez Procter & Gamble.

1996

: intègre la division “détergents, papiers, hygiène et beauté” en tant que responsable comptes clés, pour les centrales d’achats Promodès et Prisunic.

1997

: est promu manager marketing et commercial pour les produits apéritifs Pringles, sur l’ensemble de la France.

1998

: devient directeur grands comptes de Mattel France pour les enseignes Carrefour, Leclerc et Monoprix.

Décembre 2000

: prend la direction commerciale de Mattel France.