Comment bien négocier une augmentation

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- «Je ne suis pas obsédé par le niveau de ma rémunération et je n'avais jamais eu besoin, jusqu'à présent, d'aborder ce point avec mes patrons respectifs. Pourtant, je suis récemment monté au créneau pour solliciter une augmentation auprès de mon directeur général qui m'avait nommé directeur commercial adjoint, en plus de mes fonctions de directeur marketing, sans que mon salaire ne soit revu à la hausse», témoigne, un peu amer, Alexandre, cadre commercial dans une société du secteur de la finance. Ce manager aurait, en effet, souhaité que sa rémunération soit naturellement réévaluée à cette occasion. «La direction considérait-elle que ma démarche était injustifiée? Ou bien attendait-elle le début de l'année suivante et l'ouverture des négociations commerciales pour régulariser ma situation, s'interroge-t-il, et de préciser, qu'il aurait été logique que mon augmentation ait lieu en cours d'année au moment de ma nouvelle prise de fonction, car ma demande a un caractère exceptionnel lié à une situation exceptionnelle.» Demander une augmentation peut donc parfois s'avérer être une tâche ardue. Et la négociation, pour qu'elle ait une chance d'aboutir, doit être minutieusement préparée. Même, lorsque vous avez, comme c'est le cas d'Alexandre, une bonne raison pour réclamer une réévaluation de salaire.

Philippe Cirier,dirigeant du cabinet de conseil en recrutement Opteaman

«L'argument imparable: la plus-value sur les objectifs.»

Savoir profiter d'une opportunité

Premier conseil: identifiez le bon moment pour faire votre démarche et détectez les opportunités. La demande peut ainsi être formulée lorsqu'un changement stratégique intervient. «Lors d'une mutation des circuits de distribution avec l'intégration d'une nouvelle force de vente ou l'élargissement de l'équipe en place, suggère, par exemple, Philippe Cirier, dirigeant du cabinet de conseil en recrutement Opteaman. Le surplus de travail et de responsabilités qui incombent au directeur commercial représente alors une bonne occasion de demander la valorisation de son salaire.» Le manager peut également profiter de résultats particulièrement remarquables: «Un directeur commercial qui a généré une plus-value sur ses objectifs dispose d'un argument imparable», souligne l'expert. Enfin, éventuellement, la demande peut être abordée à l'occasion de l'entretien annuel d'évaluation que vous avez avec le directeur général. Ou intervenir lors d'un rendez-vous spécifique. Mais, en aucun cas, cette discussion ne doit avoir lieu de façon impromptue, que ce soit à la machine à café ou lors d'un déjeuner informel. «Vous devez laisser à votre interlocuteur le temps de préparer sa réponse et, donc, le prévenir à l'avance que vous souhaitez vous entretenir avec lui au sujet de votre rémunération», conseille Philippe Cirier. De votre côté, vous devez bâtir votre dossier et le muscler en y joignant un bilan positif de votre activité. Chiffre d'affaires additionnel aux objectifs réalisés, marge générée, percée sur un nouveau marché, etc., réunissez les preuves de vos succès. Attention, ces éléments doivent marquer un résultat exceptionnel. Car aux yeux de votre hiérarchie, le simple fait de réaliser vos objectifs n'est pas suffisant pour justifier une augmentation.

En outre, tous les experts bannissent en choeur les raisons personnelles qu'elles soient liées à la perte d'emploi du conjoint ou à l'achat d'une résidence secondaire, par exemple. A leurs yeux, il ne s'agit pas d'un motif sérieux et argumenté permettant d'obtenir une revalorisation de rémunération. En revanche, faire la démonstration que votre travail apporte une réelle valeur ajoutée à l'entreprise est une clé de succès pour la négociation. Les éléments de comparaison peuvent aussi faire mouche. Il est donc recommandé de vérifier le niveau de rémunération des directeurs commerciaux en poste dans des entreprises évoluant sur votre marché. Jean-Michel Azzi, p-dg du cabinet de recrutement et de chasseur de tête Maesina international Search conseille de «réunir un maximum d'informations via les études de salaire publiées par la presse professionnelle, par exemple».

Avant d'entamer la négociation, vous devez connaître le point de rupture, le seuil au-delà duquel votre directeur général ne pourra pas s'engager. Pour cela, collectez des données précises sur l'état des finances de la société, sur ses projets à moyen et long termes, bref sur tous les indicateurs qui vont vous permettre de déceler la marge de manoeuvre salariale dont dispose la direction.

Il est, par ailleurs, essentiel de réfléchir aux modalités de l'augmentation. Si vous basez votre argumentation sur la hausse du chiffre d'affaires réalisé ou sur le niveau de l'activité, la logique voudrait que vous demandiez une augmentation de la part variable de votre salaire. A contrario, si votre demande est liée au développement de la force de vente et donc au surcroît de travail de management que cela induit, vous pouvez réclamer une revalorisation du fixe. En gardant toujours en mémoire que l'entreprise lâche plus facilement du lest sur le variable que sur le fixe.

Un pari sur l'avenir

Veillez aussi à porter la discussion sur le package global. Ainsi, vous pouvez l'orienter vers les éléments complémentaires de rémunération, comme la voiture de fonction en demandant un modèle supérieur. Enfin, abordez la négociation sereinement. «Il est plus habile d'entamer la discussion avec des questions qu'avec des revendications», souligne Philippe Cirier (Opteaman). Par exemple, une interrogation du genre: «Comment voyez-vous l'évolution de ma rémunération?» sera mieux perçue qu'une requête pure et dure du style: «J'estime que je mérite largement cette augmentation!»

«J'ai construit la négociation engagée avec mon boss comme une négociation commerciale, témoigne Arnaud, le directeur commercial d'un groupe dans le secteur des services aux entreprises. J'ai fait preuve d'empathie avec lui pour comprendre ses arguments budgétaires et les compenser par mes arguments sur la marge, qui sont plus parlants que le chiffre d'affaires.» En proposant à sa direction de réorienter la politique commerciale vers les clients à fort potentiel pour doper la marge, ce manager a su se faire entendre et décrocher un pourcentage d'augmentation de son salaire. Car, ajoute Philippe Cirier, «la négociation porte également sur les nouveaux objectifs à atteindre». Le directeur commercial siégeant au comité de direction, sa fonction est étroitement liée à la stratégie de l'entreprise, aussi sa demande doit être en phase avec la politique de développement de la structure. D'ailleurs, la négociation portant sur le montant de l'augmentation doit tenir compte des caractéristiques du secteur d'activité. Pour obtenir satisfaction, mieux vaut donc être cohérent avec votre secteur. «Dans notre activité, la marge est réduite, je ne pouvais donc pas dépasser un certain seuil financier pour avoir une chance de voir ma demande avalisée, relate Arnaud. C'est comme ça que nous avons rapidement trouvé un compromis avec ma direction.» Et, si la direction est insensible à tous vos arguments! Il vous reste un recours: menacer de démissionner. Mais, attention, il s'agit d'un argument à manier avec précaution. «Réservez-le comme votre ultime carte à jouer, conseille Philippe Cirier. Car, la direction n'appréciera pas la menace, ni le peu d'attachement à la marque qu'elle représente.» En tout cas, quelle que soit l'excellence de votre exercice de négociation, n'espérez pas obtenir de réponse en fin de discussion. Le directeur général peut, tout au plus, vous indiquer qu'il considère votre demande justifiée. Pour le reste, vous devrez attendre qu'elle devienne effective via une notification officielle.

L'avis de Eric Wuithier, directeur associé de Towers Perrin

«L'augmentation dépend parfois de paramètres extérieurs»


«Le directeur commercial n'est pas un salarié lambda. Il fait partie de la direction de l'entreprise et à ce titre il ne négocie pas son salaire de manière classique», résume Eric Wuithier, directeur associé du cabinet Towers Perrin. Il met d'ailleurs les directeurs commerciaux en garde, car «selon l'organisation de l'entreprise, la décision de l'augmentation de leur salaire n'appartient pas toujours directement à la direction générale». Il est donc nécessaire de «fournira cette dernière des données fiables», ajoute-t-il. Parce que la décision dépend de nombreux facteurs, internes et externes, certains groupes commandent des études de rémunération qui leur permettent d'apprécier les demandes d'augmentation de leurs collaborateurs par rapport au marché. Car la décision peut dépendre d'éléments indépendants des performances et de la contribution du collaborateur. «J'ai rencontré le cas d'un directeur commercial dont la rémunération était bridée car l'entreprise appartenait à un fonds de pension américain qui la gérait en «bon père de famille» et qui ne souhaitait ni développer son activité ni voirie cours de ses actions flamber», témoigne Eric Wuithier. Dans ce cas, pas la peine de vous acharner à prouver vos performances à votre directeur général. Ce n'est malheureusement pas lui qui détient les cordons de la bourse!