Comment travailler avec un agent commercial

Qu'ils exercent en nom propre ou au sein d'une société, la problématique est la même. Pour diriger efficacement vos agents commerciaux, qui constituent une force de vente externe, vous devez suivre certaines règles bien précises. La première consiste à instaurer avec l'agent commercial une relation gagnant-gagnant. N'oubliez pas que ce vendeur est indépendant, un statut auquel il tient par-dessus tout, et qu'il est multicarte. C'est-à-dire qu'il a plusieurs clients. Vous n'êtes donc pas sa seule priorité. Un agent ne peut donc pas se manager comme un commercial interne. Avant tout, mettez toutes les chances de votre côté dès son recrutement. Vous devez en effet vous assurer d'avoir en face de vous la bonne personne. Appliquez le même processus que pour un recrutement classique. Autrement dit vous devez démarcher des associations d'agents commerciaux pour trouver des candidats, vous renseigner le mieux possible sur le postulant, vérifier ses références et passer plusieurs entretiens avec lui. En effet, les relations avec un agent commercial sont amenées à durer dans le temps. C'est d'ailleurs pourquoi il est recommandé que la personne qui a recruté l'agent soit celle qui assure son management et le suivi des opérations.

Bien délimiter son champ d'action

Attention, ensuite, à ne pas mettre en concurrence votre force de vente externe et vos propres commerciaux si jamais vous avez une force de vente interne. Chaque effectif commercial doit en effet avoir son propre terrain de jeu. Il est impensable de faire collaborer commerciaux internes et agents sur un même marché. Pour cela, vous devez être le plus clair possible. Si un contrat écrit n'est pas obligatoire, il est vivement conseillé. Sur ce document, doit notamment figurer la zone géographique précise sur laquelle l'agent est censé exercer ses fonctions. Le cadrage des missions est également essentiel. Vous devez à tout prix éviter les zones grises, en étant le plus précis possible dans ce que l'on souhaite confier à l'agent. Assurez-vous aussi que celui-ci vous informe bien des clients pour lesquels il travaille par ailleurs. Les noms des entreprises peuvent figurer sur le contrat, un renseignement utile dans la mesure où un agent ne peut exercer pour deux entreprises concurrentes. Ainsi, si vous prévoyez de vous lancer dans la commercialisation d'un nouveau produit ou de fusionner avec une société d'un secteur d'activités différent, vous saurez ce que vous pourrez demander ou non à l'agent.

Faites régner la confiance

Travailler avec un agent commercial implique des relations de proximité, même si ce dernier peut lui-même sous-traiter une partie de ses missions auprès d'autres agents. Une relation de confiance doit s'instaurer entre les deux parties. L'agent doit pouvoir compter sur votre implication. De votre côté, vous devez pouvoir accorder du crédit à votre agent, tout en gardant à l'esprit qu'il est indépendant. En effet, l'agent commercial est avant tout un chef d'entreprise. Qu'il traite avec le directeur général ou commercial d'une entreprise, les relations ne seront pas d'ordre hiérarchique. De ce fait, vous ne pouvez pas lui imposer d'assister à la réunion du lundi matin, ni même l'appeler à 8 heures du matin pour savoir s'il a atteint ses objectifs ! Faites attention aux relations entre votre middle management et votre agent commercial.

Certains chefs des ventes acceptent mal cette présence externe... Evitez les excès de zèle et d'autorité en mettant les choses au clair. L'agent commercial n'a pas obligation de rendre des comptes, encore moins aux échelons intermédiaires. Un bon agent appellera de lui-même pour vous informer de l'évolution de ses affaires.

Quelles missions lui confier ?

Souvent, l'agent commercial est appelé, en tant que force de vente externalisée, en renfort lors du lancement d'une offre : nouveau produit ou nouvelle gamme par exemple. Il peut s'agir du déploiement d'une solution existante sur un marché que vous appréhendez mal. L'agent commercial est expert dans son domaine et bénéficie sans doute d'une meilleure connaissance du marché global que vous. En revanche, il n'est pas a priori un spécialiste de votre offre. Il va donc falloir multiplier les efforts de communication. N'hésitez pas à proposer régulièrement des formations techniques sur vos produits. Pour obtenir le meilleur rendement, vous devez aussi penser à l'informer régulièrement sur vos offres et sur votre stratégie. L'agent commercial ne fait pas partie de votre structure et n'a donc pas toutes les cartes en main d'entrée de jeu concernant votre organisation, vos solutions et leurs évolutions.

Enfin, l'agent commercial n'a pas d'obligation de résultats vis-à-vis de votre entreprise, contrairement à vos commerciaux. Cela implique une plus grande autonomie des agents par rapport aux commerciaux, mais signifie également que les leviers de motivation pour les agents sont moins nombreux. Ou plutôt qu'ils ne sont pas tous de votre ressort. La motivation de l'agent commercial vient de sa passion pour ce qu'il fait, de l'argent qu'il va pouvoir gagner en réalisant des missions pour différentes entreprises ainsi que de la qualité des relations qu'il entretient avec ses interlocuteurs. L'agent commercial sera d'autant plus efficace qu'il se saura appuyé et respecté. Vous ne devez donc pas être intrusif dans votre management. Cela ne signifie pas pour autant mettre l'agent commercial à l'écart. Pensez à organiser ponctuellement des déjeuners avec lui. Vous pouvez également le convier à certaines réunions-clés de votre stratégie commerciale et le présenter à votre force de vente interne. Il doit se sentir intégré et imprégné de votre culture d'entreprise pour travailler le plus efficacement possible pour vous.

Et si malgré tout, ça se passe mal...

Malgré tous vos efforts, les résultats de votre agent commercial ne sont pas au beau fixe ? Sachez qu'à l'exception de la faute grave, vous ne pouvez pas rompre le contrat avec votre agent sur un simple coup de tête. Ce qui n'est pas forcément grave, étant donné qu'il est payé à la commission, et une fois les clients facturés. Si toutefois vous décidez de vous en séparer, il vous faudra lui régler des indemnités, équivalentes à la moyenne des commissions réalisées, généralement dans les deux ans précédents la rupture du contrat. En clair, les indemnités à verser seront proportionnelles aux efforts fournis par l'agent. Si ce dernier n'a réalisé aucune vente sur les deux dernières années, il ne vous en coûtera rien pour vous en séparer !

L'expert

Jacques Deletang, président de la Fédération nationale des agents commerciaux CFnac)