Conventions : misez sur l'humour pour captiver vos commerciaux

Imaginez l'ensemble de votre “co dir” sur scène, micro à la main, vêtu de déguisements extravagants et poussant la chansonnette… Cette scène, l'ensemble de la force de vente de Lyreco, une société de fournitures de bureau, l'a vécue, fin 2004, lors de sa convention annuelle durant laquelle les 25 directeurs de la société ont interprété un pastiche de la Star Academy. À l'image de cette entreprise, vous pouvez jouer la carte de l'humour pour pimenter votre convention. « Avoir recours à l'humour est d'autant plus important que l'on s'adresse à des commerciaux stressés, à qui l'on doit présenter des résultats et des objectifs, assure Emmanuel Foreau, directeur commercial de DCS Fleet, filiale de Daimler Chrysler spécialisée dans la location automobile longue durée. Habitué à jouer de son charisme, ce manager n'hésite pas, lors des réunions avec sa force de vente, à rompre avec les discours fleuves et les présentations sérieuses en intégrant des musiques décalées ou de petits films parodiques. Car si les conventions sont incontournables, elles ne sont généralement pas très motivantes. « Les managers qui travaillent à leur élaboration ont trop souvent tendance à oublier leur public, qui peut être lassé par ce type de réunion obligatoire et souvent soporifique. L'humour bien maîtrisé permet non seulement de dynamiser ces rendez-vous, mais aussi d'aborder les non-dits de manière détournée », analyse Thierry Fouquet, directeur de l'agence Mobilis Production, spécialisée notamment dans l'organisation et l'animation de conventions. Pour autant, s'il est possible de manier l'humour au sujet de problèmes internes, mieux vaut tout de même que le contexte économique soit favorable à votre entreprise. « Le rire utilisé dans une situation de crise, avec la perspective de plans sociaux, peut avoir des effets désastreux », met en garde Gérard Denis, directeur de l'agence de communication événementielle Denis & Co. En effet, dans les situations graves, se servir de cet artifice peut être perçu comme un stratagème pour contourner les problèmes au lieu de les affronter de face. Le rire ne doit jamais être assimilé à une tromperie !

Fédérer les troupes

Ce bémol mis à part, faire rire là où ça fait mal exorcise les malaises dans l'entreprise, voire fédère les troupes. « Il ne s'agit surtout pas de choquer, de critiquer ouvertement ou de déstabiliser les managers », rassure le p-dg de l'agence de motivation Overdrive. « Et c'est là toute la difficulté, ajoute Gérard Denis : pointer avec humour les dysfonctionnements des organisations de manière toujours bienveillante, sans blesser ses acteurs. » Pour être vraiment pertinent et objectif, et mieux exprimer les non-dits, il est conseillé de faire appel à des intervenants extérieurs (troupes de théâtre, clowns, cabinets spécialisés…). Certains d'entre eux, tel Serge Grudzinski, p-dg fondateur du cabinet Humour Consulting Group, vont même jusqu'à rencontrer les salariés pour préparer leur intervention. « À la manière de n'importe quel consultant, je mène une enquête sérieuse – incognito – au sein de la société pour en saisir les ressorts, puis je mets le doigt sur les problèmes à travers des saynètes humoristiques. » Exemple : en septembre 2004, durant une convention réunissant 250 membres de la force de vente de la société Unilog, conseil et services en technologies de l'information, Serge Grudzinski a caricaturé les comportements des commerciaux à travers des sketchs. « S'étant fait passer pour le p-dg d'une société cliente, il a commencé son discours de manière sérieuse pour subtilement tourner au show comique, relate Lætitia Yung, responsable du marketing opérationnel chez Unilog. Il s'agissait notamment de railler le comportement des commerciaux d'Unilog qui avaient la fâcheuse habitude, lors des rendez-vous clients, de sortir une multitude de slides pour appuyer leur discours commercial. En agissant comme un miroir, cette représentation a non seulement généré de l'enthousiasme dans la salle, mais également favorisé une véritable réflexion collective et facilité les échanges. Et ce non seulement pendant, mais aussi après la convention. Un an et demi plus tard, les collaborateurs en parlent encore ! » Mais, dans ce cas-là comme dans beaucoup d'autres, pour que l'humour soit un outil efficace, il convient d'accepter une réelle liberté de ton !

Le témoignage de Nathalie Yegavian, responsable marketing et communication chez Ajilon France (externalisation de services)

« Pour faire passer des messages sérieux, le rire est très pédagogique » « Les conventions trop sérieuses endorment l'auditoire. Alors, pour capter l'attention de nos collaborateurs, nous faisons appel à des professionnels du théâtre d'entreprise, qui savent manier efficacement l'humour tout en tenant compte des problématiques de la société », indique Nathalie Yegavian. La responsable marketing et communication prend part, chaque année, à l'organisation de la convention d'Ajilon France, qui réunit 160 salariés, dont une cinquantaine de vendeurs. « La meilleure pédagogie est celle qui s'appuie sur le jeu et sur le rire pour faire passer des messages sérieux. » Effectivement, en janvier 2005, la convention annuelle de cette entreprise avait de quoi surprendre ! Les acteurs de la troupe Guichets Fermés avaient pour mission, avant chaque intervention, de dresser un portrait des managers du groupe sur le ton de la minisérie télévisée Caméra Café. Et les directeurs n'ont pas manqué de mouiller également leur chemise en choisissant eux-mêmes la musique et le décor accompagnant leur montée sur scène. « Chaque collaborateur doit se reconnaître au travers des comédiens et s'identifier à telle ou telle situation. C'est la force de l'effet miroir ! »