Des recettes pour doper votre performance commerciale

« La performance commerciale englobe plus de paramètres que la simple performance des équipes de vente », souligne Jacques- Olivier Bruzeau, consultant chez Mercer Management Consulting. Le cabinet de conseil a ainsi identifié dix pratiques qui ont fait leurs preuves pour accroître les performances de votre entreprise. Mais, avant de les appliquer, commencez par vous poser trois questions- clés : Les efforts commerciaux sont ils bien focalisés sur le plan stratégique ? Les moyens commerciaux sont-ils bien déployés dans l'entreprise ? Les commerciaux reçoivent-ils le soutien et les incitations nécessaires ? Des réponses à ces questions découlent dix leviers à actionner. Parmi ceux-ci, la rentabilité du couple marketing/ commercial. « Il existe au sein des entreprises un réel déséquilibre entre la vision produits et celle du marché », souligne Jacques- Olivier Bruzeau, qui ne manque pas d'évoquer un exemple réussi de collaboration entre commercial et marketing chez un industriel spécialisé dans l'électroménager. « Nous avons créé des groupes de travail mêlant les deux populations. Ils se sont réunis pendant huit mois consécutifs, ont élaboré une vision commune du marché et créé un seul et même budget pour que les commerciaux vendent les projets du marketing. » Résultat des courses : une hausse de 3 % de marge nette en un an. Autre levier majeur : la segmentation opérationnelle. Celle-ci consiste à lier votre segmentation produits à la répartition des commerciaux sur le terrain. « Les attentes des clients sont différentes. Apprenez à les ajuster au travail de vos vendeurs. Par exemple, au lieu de conserver une seule force de vente alors que vous disposez de deux offres produits, scindez- la en deux. Vous gagnerez ainsi en performance », assure le consultant. Pour aller plus loin, le cabinet Mercer pose également la question de la répartition des tâches entre la télévente et la force de vente terrain. « La rémunération des seconds doit être intéressée aux résultats des premiers, prône Jacques-Olivier Bruzeau. Dans le cadre de négociations avec les centrales de la grande distribution, ce genre de collaboration est bénéfique et crée de la performance. » Bref, autant de “bonnes résolutions”, qui, si elles ne sont pas révolutionnaires, ont l'avantage de s'insérer dans une réflexion d'ensemble des entreprises. Elles sont, qui plus est, formalisées noir sur blanc dans l'enquête “Défis et enjeux de la performance commerciale à l'horizon 2007”, disponible auprès de Mercer MC.